老顾是我想讲的第一个故事。

老顾这个人很有传奇色彩，早年间养猪起家，后来开始倒腾猪崽。在完成资本的原始积累后，开始在豫南的一个县城创办了一个饲料厂，通过经营多年的关系，上吃国家农资补贴，下贩养猪养鸡饲料。老顾趁着国家农业补贴的东风，赚的盆盘钵满。

老顾连续多年都是县城首富，自己买个大卡宴，媳妇买个大奔驰，天天破马张飞的在县城里呼啸而过。

2011年，县城北扩，要开发新城，老顾的饲料厂正好处于新城的核心地带，饲料厂旁边就是新规划的县政府。县里的领导们，觉得县政府旁边就挨着个生产猪饲料的，显然不合时宜啊，有损县城形象。这个饲料厂必须得拆迁改造。

老顾这个人脑子很活泛，吃定了县政府搬迁的大局。既然你让我搬迁，而且县政府已经开始动工，那谈判的主动权就在我，于是在谈判桌上漫天要价，只等政府坐地还钱。谈判持续半年之久，最终确定——

在新区的外围给老顾单独批150亩土地，用于新工厂的建设；另外搬迁改造赔偿2000万；还有一系列的减免赋税等扶持政策。

当老顾开始准备签协议时，县城里的几个大户找到了老顾。

老哥，你这厂旁边就是县政府，你这厂一拆，政府就要盖新小区，这新小区一边挨着县政府，对面就是咱县以后最大的公园——市民广场，你这属于新区中的核心地段啊，你这还弄啥猪饲料嘞，一年到头猪饲料能卖几个钱。你这样，你趁着还没签协议，你去找政府谈，你把老厂那块地拿下来，咱哥几个入股，咱来开发，卖一套房顶得住卖多少猪饲料。

老顾经不住哥几个的忽悠，找了政府重新谈判，最后一拍即合，老顾和哥几个摇身一变就成了开发商。

当年的那个县城，老城区在售7个项目，勉强算得上供需平衡。但是现在规划了一个新区，新区是老城的1倍大，而且此前政府已经跟大大小小10多家房企签订了土地出让协议。也就是说，老顾的项目上马的同时，新区大大小小将有10余个房地产项目同时上马，县城的供应莫名其妙就同期暴增了1倍多。

老顾就是个卖猪饲料的，他的哥几个，不是做投资担保放高利贷的，就是开小型机械厂，竟然还有个是当地的养牛大户。这哥几个全都对房地产没有任何概念，更可怕的是他们竟然对上述情况没有做任何的市场调研，完全不知情。

当我进入这个项目时，新区10多个项目已经上马，各个项目简直是近身厮杀，你把道旗立到了我门口，明天我就在你售楼部旁边怼个户外大牌。你今天整了个豪车游行，我明天就弄直升飞机展览。你今天看房送大米，我明天就看房送食用油。几波拓客团队同时蹲在各自竞品售楼部门口，三天骂一次，五天干一架。

屋漏偏逢连阴雨，受中央限制，县城严格控制大建政府办公楼，县政府大楼盖了一半，停工了，市民广场也随之停工。

新区的房价一路从3500怼到了2900。老顾抓了瞎。

我在这个项目三个月，几乎毫无头绪。你做活动，售楼部热闹一时，到访量激增一天，成交毫无进展，不做活动，售楼部冷冷清清，置业顾问埋怨策划没本事，拉不来客户，纷纷离职。

反而到后期，做活动不是为了引流客户，反而是为了营造一种热热闹闹、到访量高的假象，以便留住置业顾问。

终于熬到了年底，我拿着新年促销活动方案找到老顾，准备汇报。老顾长叹一声，说了句。

孩儿啊，别忙活了，咱又是搞直升飞机展，又是弄美女模特游行，钱没少花，三个月成交9套。现在到年底了，你也歇歇，也别搞啥活动了，你也别弄方案给我汇报了，你没事儿在办公室里看看电视剧，玩玩游戏。我明天就得走了，年底要账的多，我得躲躲。

于是，第二天老顾走了，第三天我返回公司述职。过了年，公司和老顾解了约，一直到我从那家公司离职，老顾拖欠的服务费都没有结算，那9套房的佣金自然也无从提起。

老顾消失了。

老梁是我想讲的第二个故事。

老梁是建筑出身，一路从包工头干到工程承建商，各级关系硬朗，县城里一半以上的市政工程建设都是老梁搞起来的。用老梁的话说，这个小县城，就没有我办不成的事儿。

老梁的项目，地是用工程款抵的，地不大，50多亩，位置是老城区最好的位置，对面是县城最好的小学，距离最好的医院不足200米，距离县城的商业中心一路之隔。土地成本折合到楼板价里，不足300元/㎡。用老梁自己的话说，就这块地，盖成房子，2500元/㎡我都能挣钱，而周边的房价已经达到3200元/㎡。

也许正是因为这个原因，公司在上了老顾的当之后，依然决定进入县级市场。

很不幸，我刚从老顾的贼船上下来，就被弄到了这个项目。

进入项目的第一场汇报不在公司，而在老梁自己的别墅里。一进门，坐了七八个人，表情和关系都显得十分暧昧。两个副总经理都是女的，一个年轻，一个年长，全程我汇报了1个小时左右，然后就陷入漫长的争吵。

只要一个副总经理提出什么意见，另一个绝壁打断，紧跟着财务、工程都加入战局，老梁坐在其中，满脸尴尬，左右调停。一场汇报会，搞了半天，方案始终没有谈出个所以然。临近中午，老梁一拍桌子，先吃饭。

一行人驱车前往县城最豪华的三星级酒店，老梁竟然在这也是股东。饭菜摆了满满一桌，没人动筷，老梁来了句，开始吧。然后就上来三瓶红花郎，两瓶红酒。我说，梁总，咱下午是不是还得把这个方案尽快定下来，我们营销好往下执行。老梁说，今天先喝酒，然后就昏天暗地的开始了。反正到最后我是吐着扶着墙走出的酒店。

下午的会也就不了了之。

在以后的工作中，我发现这个公司的人事关系真心复杂。这公司不仅是家族企业，而且是极为复杂的家族企业。年长的副总经理是老梁的前妻，跟着老梁一路打拼过来，离婚时分家产不要，只要公司的股份，就这么成了老梁之外公司的最大股东。年轻的副总经理是老梁的现妻，眼看前妻还在公司，深怕出什么问题，磨着老梁进入了公司，成为了副总经理，所以在会议上会出现针锋相对。

公司的工程总是老梁的老部下，也是前妻的坚定支持者。公司的财务总是现妻的弟弟，号称从英国留学回来，但是英语都认得不太全。此外，负责营销的还是老梁和前妻的儿子。我大概在项目上呆了2个月，才把这些关系理清楚，梳理明白。

但是，luan用没有。营销汇报先找营销总，就是儿子签字；儿子签了字，找老梁的现小舅子签字批款，小舅子以各种理由不批款；我再去找现妻副总经理汇报，方案被打回来，要求上会统一汇报；好吧，一旦开会，就是开头那一幕的重新上演。

一个简单的活动方案，来来回回搞了1个月才最终确定，然而，所谓的金九银十、小阳春已经过去，时间节点已经被彻底打乱，营销几乎停滞。在这期间，我不胜其扰。

更让我难以接受的是，老梁这个人极为迷信。每逢开盘，必然烧香拜佛，而且这种烧香拜佛不是在私底下或是售楼部里进行。如果今天开盘，那么早上四点钟我就需要起来，陪同老梁开车30分钟，前往当地最有名的寺庙里烧头柱香，爬着山，一路拜一路烧香。

这一趟弄下来，等我回到售楼部已经接近10点，售楼部里已经一团糟，县城的客户因为排号在争吵，打闹；还要应付临时出现的各种关系户，有的是前妻的关系，有的是现妻的关系……

也正是因为这个项目，半年后，我坚持从实习的公司离职。

后来听以前的同事谈起，这个项目一年期间换了三个策划，最终项目从一个明显光明的优质项目被拖入了高库存的市场环境中。

老于是我想讲的第三个故事。

这三个故事的三个人中，老于是我最喜欢的一个。

老于同样也不是专业的开发商出身，老于也是做工程的，在青海做了20多年的公路工程，完成了资本的原始积累。临近退休，返回豫西的老家，准备落叶归根。

因为某些机缘，跟人合伙在县城的最大公园旁边拿了一块地，成为房地产开发商。地拿下来之后，股东们开始商量团队组建的问题，其他股东都在拼了命想往公司里安排自己人介入，有做施工的、有做渠道的、有做建筑材料供应的。老于作为最大的股东，力排众议，坚持引入正常的招采流程。每一个供应商、乙方的进入都必须经过招采，否则，老于就撤资。股东只能作罢。

在团队组建方面，老于坚持不用自己人。所有的人员进入公司，必须经过正常的招聘流程，老于的小儿子一直跟着老爸，在项目启动前就一直觊觎副总的位置，老于坚持不让小儿子进入公司，从别的项目高薪挖来一个对县级市场极为熟悉的副总。老于曾骄傲的对我谈及，他的这个公司是全县城里，家族裙带关系最薄弱的公司，核心的部门总几乎都是招聘流程引进的。

在我的印象中，老于作为一个非专业人士，就像一个海绵一样，每天都在精力旺盛的吸纳房地产知识。在项目成立初期，老于放胆把项目的筹备工作交给副总，自己全国各地的参加讲座，考察。看过绿城的项目，也去过万科总部考察过产品研发的流程。

在我在项目上呆的时间，老于经常会找我聊天，问问我现在全国最火的项目是啥，全国的热点盘都有哪些，他们的营销有啥亮点，现在郑州啥产品卖得最火，有啥优势，最近你们公司有什么好的报告没有。在老于的逼问下，我的专业能力也反而提高了不少。

老于这个人还很有情怀。老于的项目挨着公园，但是这个公园主要是树木绿植为主，参与性的配套很少，而且晚上的亮化工程做的很差，一到晚上，公园里黑漆漆的，人迹罕至。老于考虑到这些，一拍大腿，政府不弄我来弄。于是，与政府协商自己出资，现在公园里引入一批健身器材，然后再完善亮化工程。后来那个公园已经成为市民夜生活的主要聚集地。

因为老于的项目临近县城的边缘，商业氛围很差，周边商业配套不完善。所以老于决定，我商铺不卖了，我要招商。于是，以近乎0的租金，引入了当地县城最大的超市。老于还看到，这个县城竟然没有中高档的电影院，咱得弄一个啊。接着，又引入了一个7厅的小型电影院，这次因为花的是自己的钱，老于把小儿子弄到了电影院里当经理。

就这样，老于凭借一点一滴的坚持和积累，把配套匮乏的区域，硬生生变成了县城里夜生活的核心，有灯光公园、有超市、有电影院，这个社区的价格也伴随配套的落地稳步上升。

在我短暂的驻场时间里，天天看着老于笑呵呵的跟个弥勒佛一样，把这个低价的流量盘给做成了品质盘。

用老于的话讲，咱给人盖得是房子，弄得是家，咱不能坑人坏良心不是。