杨琦访谈 l 专访推动东盟金融业数字化转型的长亮控股CEO陈宏峻先生－访谈第9期
中国人出门不带钱包已经很久了，但是东南亚各国仍有许多现金交易。作为中国本土最大的银行业金融科技公司，“长亮科技”要付出多少努力才能帮助东盟国家的普通民众享受“不带钱包的自由”？有幸与长亮控股有限公司CEO 陈宏峻（Matthew）先生做了一次深入交流。在他看来，国内领先的公司要开拓东盟市场，需要克服三个难点：第一，如何获客？第二，如何招人？第三，如何解决东盟各国完全不同的财务、税务等问题？出海东盟市场五年多，长亮科技已被公认为亚太地区的领先金融科技公司之一。驻扎在马来西亚三年间操盘这一切的Matthew先生有很多心得，也有回首来看不得已的遗憾。如果重来一次，他将怎样规划出海路径呢？（本文首发于香港贸发局）—— 杨琦
大湾区访谈之九：
行稳致远，推动东盟金融业数字化转型专访长亮控股有限公司 CEO 陈宏峻先生访问时间：2021.9.9
长亮科技（Sunline）是一家有近20年历史的金融科技公司，专业做银行的核心业务系统，已经于2012年在深圳上市。在中国，从市场占有率、营收、利润等各方面来看，长亮科技都是国内最大的一家银行业金融科技公司，在国内已有大约几百家银行客户， 近80%是银行，近20%是保险、证券机构等，还有极少数是非银行类金融机构，比如财务公司、资产管理公司等。总体上，主要客户还是传统意义上的银行。
长亮科技总部在深圳，并在香港成立了一家控股公司管理东南亚的业务。长亮科技在东南亚7个国家有客户，其中5个国家有分公司，分别是马来西亚、泰国、印尼、菲律宾、新加坡。另外，在印度尼西亚与当地公司成立了合资公司，在越南有团队驻扎在当地做项目。公司现有员工总数约6500人，其中海外员工约200人。海外员工大部分在马来西亚，还有70多人在泰国，20多人在新加坡，20多人在香港， 另有几十人在印尼的合资公司。
出海东盟，首站香港
长亮科技决定出海是在2015年，第一站来到香港。据长亮控股有限公司CEO Matthew介绍：“在香港，做软件特别是做银行软件的公司并不多。我们在2015~2016年间收购了一家专注于外汇交易买卖特别是外汇保证金交易的软件公司。这家公司在香港已经运营了20多年，在香港大约有12家银行都在用这家公司的软件做外汇保证金交易。可以说，香港前十大银行中半数以上都是他们的客户。我们收购后就基于这家公司成立了一个控股公司，我现在担任这家控股公司的CEO。” 香港虽然有160多家银行，但人口只有750万，从某种意义上讲属于欧洲银行系统。
决胜东盟，普惠民众
Mathhew说：“在我们这个行业如果想要成功，较大的需求量是关键，因此，较大的人口基数很重要。香港的人口基数较小，其更多职能是金融中心，辐射整个区域。而在整个东南亚地区人口基数较大，比如，印度尼西亚是东南亚人口众多的一个国家，穷人相对较多，且印尼是一个万岛之国，有很多小的岛屿，岛民们没有得到传统银行的服务，很多人完全没有银行账户，因此，有需求的人口基数很大。另外，马来西亚约有3200多人，越南、菲律宾都有1亿多人，泰国约有8000万人口，这些巨大的人口基数吸引着我们。中国改革开放几十年来，8亿多人口脱贫，‘技术’起到了很大的作用。中国成功的经验，这些东南亚国家也想复制。”东南亚贫穷人口相对较多，传统意义上的银行服务无法惠及人口众多的弱势群体，因此，类似中国国内的“普惠金融”在东南亚需求旺盛。这也是Matthew最近几年不在香港、而在东南亚的原因。
Matthew说：“过去十几年，我们在中国银行领域特别是互联网金融领域做得还不错，摸索出一些独特的经验和路径，于是我们带着这些经验来到东南亚。过去三年，我主要住在马来西亚。在东南亚，马来西亚人口最多，我们招聘的大部分海外员工也都来自马来西亚。首先，马来西亚的人工相对新加坡较便宜；其次，马来西亚多数是华人，会说多种语言，包括英文、广东话、马来文，而马来文与印度尼西亚的语言是相通的。过去三年，我们在东南亚开发了近20家银行客户，颇有成效。我们被IDC评为亚太地区前四大金融科技公司之一，也被Forest评为亚太地区前三大金融科技公司之一。作为新一代银行核心系统，特别是在数字化转型方面，我们还是有自己的特色的。”
求同存异，入乡随俗
在Mathhew看来，东南亚各个国家既有相同的地方，也有差异较大的地方。马来西亚位置居中，有三大民族，最主要的是马来人，信仰穆斯林，与印度尼西亚相似，两国语言文化也相似。但是从金融体系来看，马来西亚的金融地位和成熟度高于印度尼西亚，在东南亚排名第二，仅次于新加坡。新加坡虽然是弹丸之地，人口少，但是金融非常发达。泰国是佛教圣地，宗教信仰会影响国家运行的体系，这也是造成了与其他国家的差异。东南亚各国相似的特点是没有得到良好银行服务的人口基数都很大。同时，这些国家之间跨境贸易往来发达，受到疫情影响，跨境贸易也必须在线上进行。过去，线下贸易期间，比如把马来西亚的榴莲卖到中国，需要许多进出口的报税单等纸质文件；而现在，这些文件也必须在线上进行，以便提高效率、降低成本。在多种因素的作用下，东南亚各国虽然宗教信仰、文化生活、风土人情都各不相同，但是他们也开始抱团。
Mathhew深有感触地说：“开拓东南亚市场，第一个难点，要考虑通过什么方式来突破一个完全陌生的国家进而获客。出海前我们在国内算是领先公司，但是出海后没有人知道我们，因此，‘获客’非常重要。需要考虑是自己突破，还是找合作方。第二个难点，我们这种业务需要的员工数量比较多，从获客、到执行、到后期服务都需要人员，但是招募金融科技方面的人才比较难，因此就要考虑合资、收购等方法。之前我们在香港收购公司就是出于这种考量。第三个难点是财务、税务等，因为每个国家的财务税务政策完全不一样，在不同国家开展业务并获利后，也需要考虑在当地消化利润。总体来讲，开辟东南亚市场的三个难点就是：获客、人力资源、财务税收。同时，各国意识形态不一样，包括宗教信仰、风土人情等，当我们需要与各种不同的人打交道时，需要充分了解、尊重、接纳、入乡随俗。”
新冠疫情，助推发展
谈到新冠疫情， Mathhew认为新冠疫情对长亮科技的影响是正面的：“因为我们在海外主要是帮助银行利用科技手段做数字化转型，也就是把银行线下的业务通过技术和软件的手段推到线上进行。虽然在中国国内已经没有什么人出门带钱包了，但是在东南亚还是有很多现金交易，我们可以利用技术手段帮他们转型到线上。国内叫互联网转型，国外叫数字化转型。”
疫情使得东南亚地区对金融科技类软件的需求越来越多。Mathhew介绍说：“2003年非典期间，人们都宅在家里，中国的电商顺势发展起来；这次疫情期间，我在马来西亚被困8个多月，能明显看到在东南亚网约车和送餐平台公司Grab上每天都有商家上线，因为大家都被困在家里，只能进行线上采购。在这种情况下，金融系统就会跟进，毕竟线上采购都牵扯到钱的问题，从支付到转账到理财产品等。我们的银行客户有的激进、有的保守，激进的客户在疫情之前就会与我们接触，而保守的客户在疫情的推动下，也开始与我们沟通，对我们的需求明显比疫情之前增多了。
“我们的软件系统都很庞大，比如Core Banking软件，即银行开门做生意的软件，是银行系统里面最大也是最重要的。这种软件的销售周期，也就是从接触陌生客户到最后签单的周期都会很长，快则半年，慢则一年。疫情期间我们销售的结果，应该会在今年看到。”
重返香港，重新定位
最近Mathhew刚到香港，并且接下来一年多都会在香港。谈到对香港的布局，他说：“五年前，我们完成收购后在香港成立了一个控股公司，所有海外的子公司和香港的子公司都在香港控股公司旗下。虽然我们在组织架构上将香港的控股公司定位为东南亚区域性总部，但是过去三年，它并没有起到这个作用。现在，在大湾区一些新政策的推动下，我们需要重新审视香港的定位，希望能够把香港办公室真正打造为我们的区域性总部。2012年，我们在深圳上市，未来也希望能够在海外打包上市。中国的科技公司特别是我们这类金融科技公司，很多都希望来到香港上市，这也是我来香港的目的。“
对于在香港的工作规划，Mathhew说：“我来香港打造区域中心，包括很多内容。首先，资金管理中心，其中一部分工作就是外汇管理、现金管理。现金管理包括对不同国家不同币种的管理，而这些币种之间有汇率波动和风险，这就是我们香港区域总部需要行使的责任。这部分工作我们之前没有完全做起来，也是我未来一段时间的任务之一。“
在Mathhew看来，香港与新加坡齐名，东南亚国家如果要设区域总部或资金中心，肯定是在香港或新加坡。作为一家总部在深圳的金融科技公司，毫无疑问首选香港。同时，香港资本市场较活跃，对日后上市有利。关于合作伙伴，Mathhew说：“当处理一些财务、法律、税务业务时，我们一般是与普华永道、KPMG合作。但是开拓泰国市场时，我们还是与当地的咨询公司、审计机构、法律机构合作。“
出海五年回头看， Mathhew说：“如果重来一遍，我们会规划得更有系统性一些，比如先把香港的区域性总部的职能建立起来，再去开拓东南亚市场，去不同的国家进行本地化经营。我们现在其实是反过来的，即先在东南亚有了一定规模、上了正轨，再倒过头来重新梳理香港办公室的职能。现在我们已经开始接触香港投资推广署等机构，他们也帮我们推荐了不少其他的相关机构。我觉得香港这种套餐式的服务非常成熟，我们开展工作比较方便。“
展望未来，行稳致远
当前，长亮科技在东南亚市场已经走上正轨，Mathhew认为：“市场潜力还是很大，仍然有大量潜在客户需要开发，特别是在疫情下客户需求量增长较快，还有很多银行有数字化转型的紧迫性，因此，我们还要继续把东南亚市场做大做深，同时把香港打造成区域中心。贸易，推动了经济的发展和复苏，当需要用到钱的地方就需要金融服务，包括to B业务和to C业务。跨境贸易更多的是to B业务；人口基数带来的业务更多的是to C业务。这些东盟国家在这两方面都有共性。不管是一带一路，还是自由贸易协定，对于金融科技行业都是利好。我们已经打下了较好的基础，现在需要更系统化地去看一盘棋。未来，我们希望用海外业务在香港主板上市，并正在向这个目标努力。”
长亮科技希望能够成为金融科技领域的小华为。现在，作为软件公司，长亮科技与华为的合作也非常密切。Mathhew说：“作为出海的中国公司，我们无非也是走亚非拉路线。除了亚洲，也希望通过中东突破非洲市场。之前我已经去中东几个国家建立了初步关系，下一站一定是中东，然后通过阿联酋、沙特进入北非、南非乃至整个非洲大陆。然后，再开拓拉丁美洲。目前，我们的主要精力放在亚洲，未来会继续拓展其他版块。”
为了实现成为全球金融科技领先企业的愿景，长亮科技正在积极布局国际市场，行稳致远，值得信赖！
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