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杨琦访谈 l 专访跨越深港的大湾区健康促进会创始人左佳明会长－访谈第1期
大湾区访谈之一：跨越深港、深得民心的医疗服务平台
专访大湾区健康促进会创始人左佳明会长访问时间：2021.8.23
另类创业模式，服务特殊群体
“大湾区健康促进会”也是一家初创企业。创始人兼会长左佳明女士之所以将其定位为非营利机构，是因为希望能够更多地引入合作方参与，以便未来长线发展。大湾区健康促进会于2018年初设立在深圳，因为深圳年轻人比较多，且左会长本人也是国内背景，所以最初设立在深圳便于沟通。运营起来之后，左会长发现跨境医疗机构如果设立在深圳，对于港澳地区医疗机构的加入并不有利，经过慎重考虑后便将协会总部设立在香港。 据左会长介绍：“目前协会的会员主要来自香港，因为他们会使用我们的医疗卡，而医疗卡的服务提供者是香港本地的医生诊所，这些诊所会为我们的会员提供比较优惠的诊疗服务。我们医疗卡的用户是来自国内不同城市而目前在香港的人们，叫‘新港人’或‘港漂’。在香港，这一部分人大约有100万，其中有工作签证的大约几十万人，其他还有学生、单程证来香港的人们。这个群体并不是香港土生土长的本地人，就医信息并不畅通。我们协会成立之初并没有想到这个群体的独特需求，但是‘新港人’群体会来咨询就医的问题，以及对香港大小专科诊所的问题。这种需求与内地不同，因为在内地可以在互联网上查询医院相关信息，但是香港的医生是不能打广告的，所以网上信息相对有限，只能查到诊所地址和电话。于是，大家会产生各种困扰，需要我们帮助解决。”“新港人”经常咨询的问题包括：看病为什么要去诊所而非医院？香港私立诊所收费为什么那么贵？公立医院排队的现象为什么令人难以接受？左会长说：“我们发现这些需求很大，于是干脆整合资源做一个医疗卡，加入这个医疗卡服务提供方的香港医生诊所会为医疗卡会员提供优惠、打折扣。因为我之前是在医疗行业，比较了解医疗网络的设置，也就能轻车熟路地给我们的会员争取折扣。作为非营利机构，我们只是提供服务，于是就设计了一下服务流程，将供方与需方之间建立联系，解决‘新港人’群体的医疗需求。”
自筹资金起步，降低运营成本
左会长作为创始会长，为协会运作提供了初期资金来源，后来协会也有了几个赞助商。初期运营并不需要很复杂的技术，成本不大，仅包括IT人员、客服人员、公众号维护人员和租金成本。同时，以协会的模式运作，并没有做很多商业化推广、没有打广告，也就没有市场费用。总体来说，不需要烧钱，也就不需要投资方，这与常规意义的创业不太一样。现在，协会的香港办公室有2人，深圳办公室有6人，加起来一共8人，日常工作多为对接诊所。左会长说：“现在我们想要做一些落地服务，于是在今年考虑开设一些诊所，目前正在装修中。初期开设两三个中西医结合诊所，以中医为主。我个人觉得有必要，因此我个人投资这些诊所初期的费用。中医对仪器没有太大需求，所以是以小投入的形式服务会员，满足大家的健康管理需求，也没有想过要营利。未来，我们会招募3~4个中医诊所助理，先运营起来看一下大家的反馈，再摸索调整方向。”协会会员中有90%~95%是来香港工作的内地人，另外还有一些没有医疗保险的家属也会使用协会的医疗卡，用于日常就医需求。这个群体并非稳定地在香港居住的人，是比较容易被香港的医疗系统忽视的人们。左会长说：“如果是在香港工作且有医疗保险的内地人，一般会来咨询我们去哪里看病，但不会真正需要我们的医疗卡，因为他们有保险，只是寻求推荐医生。而真正需要我们医疗卡的群体中‘随任家属’比较多，持单程证的也比较多，因为他们还没有拿到身份证，不能去公立医院，或者去公立医院实付费用和私立医院一样。因为去公立医院的专科排队就医大约需要等几个月，所以他们会用我们的医疗卡比较多。”至于这个医疗卡是否和商业保险相关联，要视用户自己的选择。左会长对医疗保险非常了解，她说：“会员可以先用这个卡就医，打折后再进行保险报销也可以。比如，我们医疗卡涵盖的专科是有490元准金加4天药费的优惠，而我们医疗网络里的医生对外的价格都超过1000元了。有一些保险，针对专科只能报销500元甚至400元，但是患者需要花费1000多元去就医，那么他就需要自付一半以上的费用。如果患者用我们的医疗卡就医，再去保险报销就刚好不需要自付了。不过，这个群体并不是主体，需要我们医疗卡的主要群体是那些没有公立医疗资格，也没有买香港医疗保险的。这个医疗卡每年的服务费仅100元，大家通过我们的促销活动比如团购来办卡，平均只需约50元服务费即可。”
兼营深港两地，深谙生态差别
除了香港，左会长也在大湾区内地城市做了早期布局：“我们在深圳早期联系了一些外资诊所、民营医院、专科诊所等，也有诊所主动联系我们，希望把他们的服务纳入我们的医疗卡。但是刚好遇到疫情就没有落地实施医疗卡这件事，因为把各种医疗机构纳入医疗卡中，有太多细节要谈，而我现在无法去深圳，就只好暂时搁置了。也正是因为疫情，我们在香港市场拓展得比较多，口口相传，吸引了很多用户。在香港和深圳，很多层面都不同，折扣力度也不一样，比如在香港某些专科诊所是可以打5折的，但在深圳打5折是不可能的。另外，我们也试图将佛山、东莞的医疗机构纳入这个医疗卡。不过，在不同城市，这个卡的设计和流程是有区别的。而且，国内和香港的互联网设置要求也不一样，香港要求服务器等都设在香港，深圳则可以通过微信接入预约系统。这些差异和细节都要反复沟通和确认。这也是目前因为我无法去内地而遗留的问题。”那么在左会长眼中，大湾区的内地城市和香港有什么区别呢？左会长说：“我深圳、香港两边都跑，疫情前每周来往深港两三次。内地的人比较多，流动性大，接受新事物的速度比较快，对互联网的应用更频繁。香港也有Facebook、社群可以做活动，但是在医疗行业有一些禁止的事情，比如医生不能做广告，因此我们就算访问医生都有顾虑。”左会长感觉香港在一些领域的速度较慢，特别是利用互联网的速度和程度都不如深圳。她建议香港的年轻人可以到大湾区试一试，只有在“碰撞”的情况下，才能更多了解这个社会的多面性。“我们和很多香港医生沟通时也能感觉到，医生对很多事情都想得非常细，这也许是他们比较慢的原因。在香港除了金融领域，其他领域的竞争都不像国内激烈到白热化程度。国内有很多创投公司会激发创业者拼命扩张，先烧钱抢夺市场，然后再调整。比如我们这种医疗卡的运作模式，如果是在国内做，应该是我自己先贴钱抢占市场，大量‘烧钱’去圈人、圈用户、圈市场。但是在香港，很少有人愿意烧钱去抢占市场，可能是因为香港市场比较小，这样烧钱抢市场的模式价值不大。总体来说，市场的深度和广度决定商业模式不同。”左会长深有感触地说。左会长对于香港给予创业者的支持有什么感受呢？她以亲身经历现身说法：“香港很多机构比如工业发展署都有支持创业者的基金，我们也申请过几次类似的基金，但从来没有成功。后来我们收到这些基金的邮件，告知没有申请成功。他们也支持我们继续申请，但是因为语言沟通不畅，就算了。疫情期间给企业的补贴基金，我们小公司也申请不到。另外，我们也收到过中介机构的邮件、电话，说他们可以帮忙申请基金，但是收费较高，前期收费几万元，申请成功后收取高额代理费。““作为小企业，我们在香港银行开户也很慢，对比深圳当天就能完成银行开户，而香港至少需要1个月以上才能完成。最近我们在建诊所，诊所也要开户，又等了一个多月。深圳各项服务都很快，通过在线即可办理，可是在香港找不到专门服务内地创业者、外籍创业者的组织机构。香港可以提高在互联网上注册公司流程的便捷度，包括银行开户流程便捷度。”已经在香港生活、工作多年的左会长不无感慨地说，“我觉得香港市场的规则是很好的，有自己的制度和体系，但是对于大湾区和香港本地的青年人创业确实需要好好地支持，可以考虑税收补贴、创业补贴、软性支援、办公场地支援、招聘员工支援等。目前的各种支持政策令真正的创业者感到聊胜于无。”就营商成本而言，身处深港两地的左会长也非常有发言权：“营商成本肯定是香港贵，所以我们大部分人都在深圳。我们在深圳和香港租的办公室都一样，是雷格斯物业管理旗下的办公室。在香港，我们在铜锣湾，一个工位成本6000元；但是在深圳，我们在福田区会展中心，一个工位2000元。可以看出，香港的办公租金是深圳的三倍。运营维护人员在深圳的成本是月薪6000元，香港是月薪12000~15000元，香港的人员成本是深圳的2~2.5倍。现在，我们在深圳开诊所、在香港开诊所，装修、购买设备的成本，香港也是深圳的三倍。这对创业者来讲确实是个负担。”
稳健开拓市场，勇敢探索新生
左会长是一位非常稳健的创业者，在医疗健康服务这个领域，她勇于开拓、敢于付出，但每一步都走得非常慎重、扎实。“东南亚，是我们下一步要拓展的重点。我们先要去了解一下东南亚市场，然后好好地规划一下。我会去东南亚住较长的一段时间，探寻那里的需求，思考我们的落地方案。”左会长语言轻柔但依然非常肯定地说。这是一位令人敬佩的另类创业者，尽管创业模式是非营利机构，但左会长为此所做的努力和工作强度不亚于营利性公司的创业者们。
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