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杨琦访谈 l 专访嗅觉敏锐、预见未来的跨境电商创始人何昌先生－访谈第8期
何昌先生是做生意的天才。他总是能非常敏锐地“嗅”到即将发生的趋势、正要刮起的风，并当机立断做决定。他的商业版图不只是文中提到的跨境电商，他会因地制宜，也会审时度势，不拘泥于过去，也不受限于当前。他的目光长远、视野辽阔，为人低调、待人和善。从他身上，我看到了“闽商”的特质：重商务实的生计传统，冒险开拓的进取精神，兼容并蓄、博采众长、善于学习的开放心态，报效桑梓、兼济天下的价值取向。（本文首发于香港贸发局）—— 杨琦
大湾区访谈之八：
嗅觉敏锐、预见未来，勇敢转型的跨境电商专访广州嘉乐信息技术有限公司创始人何昌先生访问时间：2021.8.2
过去几年，中国跨境电商如火如荼地发展，吸引了众多做贸易、做电商的企业。何昌先生的广州嘉乐信息技术有限公司就是其中的一家。来到大湾区的广州市之前，何昌先生在福建省福州市做内贸，凭借对市场有敏锐的嗅觉，并勇敢地做出了两次重要的转型——2018年，内贸转外贸；2020年，福州转广州。
两次转型，在大湾区做跨境电商
2018年，一直做内贸的何先生发现跨境电商上涨趋势非常快，很多头部卖家一年成交额几十亿。他嗅到了这股趋势后，立即着手做调研，调研中国品牌出海、中国每年出海的企业增长情况和政府公布的相关数据，然后，当机立断，决定定位全球做一家跨境电商公司。于是，内贸转外贸。2020年4月，他感受到广州这个城市在服装跨境贸易领域的活跃，创业环境好，于是来到广州重整旗鼓，成立了广州嘉乐信息技术有限公司，以做服装跨境贸易为主，包括男装、女装。短短一年多，公司员工已经接近100人，目标客户以欧美国家居多。每天发货至全球大约120个国家，每月发货大约180个国家和地区。公司总部在广州，成都设有分公司，深圳设有办事处。成都高校很多，当地大学生就业选择比较少，在成都可以招聘到能力较强的毕业生。公司在成都做独立站，由成都分公司运营，负责站点搭建、服装寻款、服装投放销售等。深圳的办事处主要做人才交流和新媒体业务。深圳头部卖家很多、做网红推广的人才也比较多，而这些人才不愿意到广州生活，因为广州的环境整体没有深圳好，所以就把这样一些人才团队搭建在深圳。何先生介绍说：“创业选址很重要。之所以定位广州做全球贸易切入点，是因为我们感受到在大湾区，供应链等各方面都非常成熟，对跨境卖家来讲，供应链非常重要。人才是可以培养的，但是供应链只能由当地市场主导。同时，大湾区的各项政策包括税收补贴、创业补贴、房租补贴、女性创业贷款、孵化器场地补助等，创造了良好的创业环境，以社保补贴为例，疫情期间，政府给予的社保补贴接近57%。而且在跨境电商行业，大湾区各地政府在协助收款、货运等领域都非常支持。”虽然何先生也听说大湾区的各种孵化器、创业园都有创业补助，但是为了员工上下班方便，他还是把公司选址在交通便利的地方。他觉得深圳的创业圈子更乐于交流、分享，而广州稍微欠缺一些：“我们希望当地政府可以加强民间交流，特别是跨境行业的交流分享。我们更倾向于与同行业卖家交流，以便整合卖家、整合市场。另外也希望政府可以整合一些投资机构与我们交流，从他们的视角来看待品牌出海，会帮助我们理清成长的思路。”跨境服装贸易的核心是“服装“，何先生说：“我们有专业买手，每天都在国外的社交平台、国外时装周去了解当前趋势，然后我们自己设计、衍生、改款等；但是我们自己生产的比较少。通常，我们想要做某种款式的衣服，设计师会根据我们的想法把它设计出来，做出样品。在服装领域，欧美市场、东盟市场与中国市场不太一样，购物习惯不同，喜欢的服装款式也不同，因此我们会根据每个国家的不同风格去做调整。”
创业成功，因好生态创品牌价值
在商海浮沉多年的何先生如何看待创业成功的因素呢？他非常明确地说：”创业环境是第一位的，比如政府对行业的扶持、产业完善度。我们服装领域很注重产业环境，政府对服装行业的扶持以及配套措施都很重要。在广州，服装的面辅料供应、加工厂配置等各个环节比其他产业带更成熟，速度很快，一件服装生产制作大约2~3天就完成。第二，我们看重人才，员工的专业性、对整个行业的了解程度和工作经验等都很重要。第三，资金也很重要。作为创业公司，资金不可或缺。我们团队从40人发展到100人，如果有资金支持的话，业务可能会成几倍地增长，公司将会发展很快。但是目前觉得融资还是比较难，因为现在的投资机构更注重投资规模很大的公司，比如有10亿、20亿收入的公司。而且我们这个行业，政府的资金支持相对较少，融资成本也很高。就算我们从广州到深圳，融资也不容易，同时深圳的创业成本更高。“那么在跨境电商领域，怎样才算成功呢？何先生说：“要有品牌使命，可以为客户、社会创造价值。下一步，我们将发展成拥有更好技术平台的跨境贸易公司，其中人才架构很重要，我们也在努力打造公司的品牌护城河，包括品牌定位、客户粘性等。另外，我们一直都在做付费推广，比如Facebook、Google上的推广。我们也在邀请国外的朋友给我们做品牌推广、带货，比如把我们的衣服拿去试穿、拍照、做宣传。另外，我们也加入国外服装行业的红人联盟，大家一起做推广。同时，TikTok的推广我们也开始做了。我们有独立站，在美国、德国等地运营，并且在各地做精细化运营、小语种运营等。“关于跨境电商怎样才算有好的投资回报，何先生有自己独到的理解：“订户增加、快速增长的跨境业务模式是可复制的，但是我们现在不认为盲目追求GMV(一定时间段内的成交总额)能给投资人、给整个行业带来很大的回报。我们觉得把品牌打造成有价值的品牌、把平台做成有差异化的平台、得到消费者认可的品牌，这样的投资回报才是最好的。”
初入香港，盼提升跨境物流效率
跨境业务的结算一部分是在香港进行，一部分是通过国际收款公司进行。截至目前，结算流程很畅通、也很快。何昌先生在香港已经注册了公司，谈到未来规划，他说：“在香港注册公司很便捷。香港分公司未来负责海外合作部分，包括与国外的社交媒体Facebook、Instagram等合作，因为签证、语言都比大陆更顺畅。而且，大家对香港的银行普遍都比较信任，会根据各家银行的优惠措施和便利条件来进行选择。”在谈到对香港的期待时，何先生说：“我们希望香港政府可以通过专业平台多提供一些免费的法律、财务和其他相关政策咨询，因为大陆创业者去香港很怕遇到这些问题。比如做跨境业务的朋友，每次到香港都会提款几千万~几亿元，有时候很难找到香港当地的财务人员或法律人士协助，导致难以把钱带回来。跨境电商领域的朋友们成为年销售额20亿左右的头部卖家时，通常会在香港聘请财务顾问。另外，我们希望可以放宽大陆工作人员到香港工作的政策，包括逗留时间、居住条件等。大陆创业者来香港开公司会遇到很多问题，比如生活成本很高，希望政府可以加强对大陆在港创业者的支持。”在何先生看来，香港应该多和大陆的创业平台进行交流，让香港的大学生、学生会多与大陆的创业公司交流，让香港的创业者可以融入大湾区，加强两地青年创业文化的交流。目前，何先生对香港的创业政策了解较少，一方面是因为没有合适的信息渠道，另一方面是因为香港各项成本较高、文化有差异，所以香港创业平台对自己没有很大的吸引力。对于跨境电商企业来讲，香港的地位举足轻重，体现在国际金融和国际航运。香港拥有全球的离岸人民币业务枢纽地位，这对跨境行业非常重要。同时，香港是国际货运航空枢纽，也是自由贸易港，何先生的货物超过60%是从香港出海的，比如从广州仓库打包发货，运到深圳罗湖，再到香港机场，然后运往不同国家。如果粤港澳大桥开通的话， 很多货物都可以通过大桥到香港。总体上，香港的国际航班更多、速度更快、更方便。但是何先生也提议希望香港政府机构可以多关注一下国际航班：“我们觉得货运航班太少了，而且货运包裹寄到全球的成本也很高，比如1公斤的包裹运费通常60~80元，旺季大约150元。爆仓的时候，包裹被卡在香港机场中转站，半个月都无法发出，滞留期间价格会涨得更高。我们希望香港政府可以加大国际货运航空航班频次。现在，客机偶然也会带货，但是客机带货量有限，于是很多物流企业包机运货，但是因为各物流企业情况不同，各方协调很困难，导致大家的物流成本增加。比如，去年到现在已出现多次爆仓，因为货物延迟到达，我们的客户投诉率和退款率都会随之提高。也就是说，香港航空货运不足的问题结果是我们这些跨境物流企业来承担后果。”
展望未来，快马加鞭升级平台
虽然新冠疫情对很多企业都造成了严重的影响，但何昌先生认为新冠疫情把整个跨境电商行业向前推进了2~3年左右：“很多终端客户的消费习惯发生巨大变化，也促使我们在业务模式上做了很多升级和创新型改进。早期欧美客户、东南亚客户是不习惯在网上购物的，疫情让他们中的很多人都开始在网购。”展望未来，何先生准备为公司构建SaaS平台、大数据中心，让公司在更高的层面上运作，并去往更大的市场、更广阔的世界。
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