靠运气还是靠实力？！外贸人2个半月成功拿下26万美金新西兰订单…
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外贸业务员在开发客户的过程中，往往大多数都没有等来黎明的订单，而是夭折在了黎明前的黑暗。
然而，今天分享的主人公Jiantao，看似运气的成交却饱含着业务开发过程所必须学会的必备技能，他从开发到成交历经2个半月的时间，最终成交了来自新西兰26万美金的服装订单。
在这个服装市场竞争非常激烈的国际环境下，竟然能够挖掘到26万美金的订单，而且，还是通过领英开发到的，确实给了我们外贸人不少的信心，接下来，我们就来跟大家分享一下今天主人公Jiantao他所带来的干货……
本次分享主人公Jiantao在回忆这个新西兰客户，在开发起初，觉着成交该客户有着一丝丝的运气成分，事实并非如此，让我们来看一下开发过程：
刚开始，我在谷歌找到这个客户的网站，发现他们首页展示的产品与我们产品供应有非常高的匹配度，凭着多年外贸业务经验，我特别多看了一眼，发现他们在领英也有创建公司主页，我就顺手给一个雇员发了添加好友的邀请，没成想隔天竟然通过了好友申请。（划重点：我们通过各种渠道获取的客户信息都是零散有限的，唯有领英提供了最完善的商务人士简历信息，正因为主人公Jiantao获客都是以领英作为主要获客手段，才能如此敏锐发现突破口！）
我立马将该客户进行分类，用领英精灵的分组功能添加到了我的高潜在客户类别中，学习参考了群主分享的“外贸营销兵法 | Linkedin领英开发客户战术篇之如何对外贸客户分类营销”分类分组个性化添加备注的技巧，把重点信息都备注好（包括职务+地区+匹配产品等）。（划重点：每个人的时间和精力都是有限的，优秀的精英善于学习和利用工具，化繁为简，把有限的时间放在有价值的客户上！）
事务繁杂，添加完分类后，和其它普通外贸业务员一样，我竟然就把这个客户给遗忘掉了2周多没有任何过问和跟进。有一天群友们在领英运营研讨群分享利用领英精灵的群发功能，转化了2封询盘，正好公司有推出了新设计的款式，结合公众号分享的文章“如何在外贸开发信中介绍新产品？配17个新品开发信模板” 整理了一篇开发信，给我领英高潜在分类的客户群发了一遍……
我喜出望外，通过群主分享的获取目标客户联系方式的神器“GetEmail，高效获取领英目标客户Email的神器” 没几秒钟就挖掘到了该公司核心关键人的邮箱，希望能够成功开启订单成交的第一步。
小贴士
可以回顾学习相关知识点：
外贸跟进过程需要花费非常多的时间和精力，然而，成功可能没有捷径，但，他们确有类似的轨迹可寻，跟进过程该如何推进一图解千愁，可以参考以下思维导图：
小贴士
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这个时候，客户还是犹豫不决，我判断客户还是不相信我们的工厂实力，这个时候我就把公司证书，工厂视频和样品间工作视频，特别是样品间工人实际生产工作视频，我们给其他大客户制作的样衣等，整理发给客户，从而证明我们有实力和她一起共事的，正所谓门当户对也就是这个道理。
整理好后，全部发给客户，客户看完和鉴别后，客户对我们的态度有了比较大的转变。
并且，客户表示他们会立刻寄出样品，让我们提供报价和交期，如下图客户回复所示：
通过不断跟进和报价了解到客户采购量相当可观，有舍才有得，我特别向公司申请全部免费寄送样品和品质测样，不然，我们对其它客户都是收取费用的，因此，对客户的判断很重要、跟公司内部沟通也很重要，这样才能争取到最佳的资源去支持最有价值的客户。
就这样，这个客户慢慢的把一些订单转移给我们，我们按照客户的样品寄样几次，历经2个半月后，客户终于被我们拿下，给了我们两个订单，总金额26W美金，今天我们已经收到30%的定金。
有时候，我觉得开发客户是一件非常快乐的过程，从陌生到熟悉，再到返单，那就是完美的经历，有时候跟进客户的时间又长又枯燥，但是，一定要坚持，要分析客户每个反馈的细节，针对这些细节对症下药，也许就会打破僵局，促成订单的成交。
小贴士
可以回顾学习相关知识点：
看了整个Jiantao作为一个资深外贸人，通过领英获客-利用精灵管控转化销售线索-沟通-谈判-跟进-最终成交的过程，绝非单单运气这么简单，他告诉我们的是：如何精耕领英、深挖领英宝藏、利用领英开发优质客户，如何利用工具挖掘到目标客户联系方式，如何能够更好地获取客户的信任感，如何抓住机会呈现区别化竞争优势，只要相信你所相信的，一切皆有可能！
在这里，同样非常推荐大家可以去学习阅读一下《销售巨人SPIN》大订单销售手册，相信对于外贸人会有比较不错的启发！同时，欢迎外贸人积极投稿，用我们的微光，照亮那些在外贸路上迷失方向的外贸人~
最后，发哥想说的是外贸成单道路难且艰辛，但是，业绩才是我们外贸业务员的尊严，有困难才能体现出我们业务员的价值所在，当你觉得有点辛苦不容易有点小累，说明你正在走上坡路，在不断成长蜕变，只要永葆学习的初心，一切都不是问题，学习力才是核心竞争力！
2022年最后2个月，希望看到本篇文章的外贸人都可以超额完成年度业绩目标！外贸人，撸起袖子加油干！
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