职业规划篇 | 作为职业经理人，我们该如何选对你的老板、带好你的团队？
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本文为群友Melanie 供稿/外贸营销俱乐部 原创
缘起最近一位群友跟小编的交流和分享，发现她在职业选择方面的一些不错的见解，小编觉得非常值得职场的伙伴借鉴，其实，对于外贸业务从业者来说，职业方向如同之前我们所分享的“外贸人职业规划的4个方向，Get外贸业务员的职业生涯规划……”，可能很多外贸人不甘于只做业务员，去选择做SOHO或自己开公司当老板，同时，也有更多的一部分人通过拓展自己的知识面，涉猎管理等相关知识，走上了职业经理人的道路……
今天，我们要和大家分享的就是一位14年从业经验的外贸人，她给我们带来了她的干货，欢迎品鉴……
职业选择的时候，不妨做一下SWOT分析（所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势、O （opportunities）是机会、T （threats）是威胁。）
作为一位商务英语毕业的外贸人，我是毕业第六年回归外贸行业。还记得2014年的时候，第一次接触到外贸行业，是在智联上找了一家小型的实习公司。让我记忆深刻的是老板娘经常安排我们通过线上视频学习平台的各种操作知识，那个年代，只要按规则发品，流量是没有问题的。实习的15天我就拿到了第一单，陆续进展也不错。
毕业的时候没有选择外贸，是家里人觉得女孩子不用那么辛苦，更不需要背井离乡，我就在二线城市待了好几年。从3500的工资，变成9600，是从互联网行业跨到房地产行业。这个经历让我意识到了平台的重要性。一个好的平台，虽然他没有给你足够的自由，但是只要工作努力了，就会有收获。你不用担心工资和奖金分配的问题，以至于你旺季无偿加班到凌晨的时候都是有信念的，团队协作冲业绩的岁月至今让我难以忘怀。
回归正题，我进入外贸行业不久，一次偶然的机会认识了一个执行力很强的老板。起初是以业务员的身份进入公司，当时外贸只有一个业务员。鉴于自身的管理优势，我也开始了人生的第一份统筹管理工作。
首先是组建团队，我考虑比较多的是现在求职者的需求。公司是做了十几年的工厂，原有的薪酬管理体系和行政人事制度是不符合当代年轻人的需求的了。我和老板的目标都是很明确的，我们是要先招聘人才，稳定人才，用一年的时间去进行原始积累，后期再进行良性迭代。
关于业务员的人物画像，我们一致认为1-3年的业务员最佳，可以接受能力较强的转行的朋友，没有经验的只要是商英科班出身的，我们都很乐意去培养。
简单地说，类似跟单性质的不会客户管理系统，没有成套的话术经验的应聘者，我们基本不纳入考虑范围。
人才的筛选很重要，我们选择了与公司匹配的主观能动性较强的人才，但是我们的薪酬也要能满足人才的需求。
在我看来，互相成就的关系才是长远之道，一家企业成功就在于你的业务员是否能在你的平台上获得成长且收入见长。
全公司的业务提成，我们都是按照统一标准执行，底薪会根据个人的能力有所差别，但是无特别优秀的，我们都是按照统一标准入职，转正后根据业绩表现进行调整，我们也设置了季度奖金和年度奖金，每个月都按照想要达到的业绩指标进行奖励设置，正向刺激。
我们在工厂办公，地理位置也确实不怎么好，我们对标的是同片区的外贸薪资水平，设定超同片区薪资水平20%。
同时，无论是从食宿还是从福利，我们都是站在员工的角度，根据公司的能力提供较有优势的条件。
新租的宿舍是重新粉刷过的，上下床也是根据宿舍尺寸定制回来的，洗衣机空调热水器和网络也是安排好的。
公司是提供中餐和晚餐，食材新鲜，饭菜可口，避免了叫外卖的时间成本，也方便员工偶尔加班。
公司设定的是大小周，也是根据国家规定的8小时进行调整，每天出勤时间7.5小时。
我们从来不要求业务员加班，下班时间，大家也会心照不宣地回复客户问题，当然我也会适度友情提醒。
我们后台数据经常可以看到业务员深夜仍在回复客户问题，回复率一直保持100%。
其次是培养团队，入职的时候要有系统的培训内容，要进行实操演练，并做好提问与解答。
产品的相关培训是基本的，发散思维测试效果较好，能够了解产品的亮点和客户的痛点，并提供解决方案，这个问题对于有相关经验的行业人来说都不难，找工程师或者生产部门就可以配合解决的。
影响成交的最大因素是业务员的专业度和灵活度，专业度由公司内部资料和培训解决，但是灵活度就要我们根据业务员的客户跟进内容进行现场分析，以分享和学习的形式去指引他们如何掌握谈判中的主动权。
类似新品、爆品、常规品、定制品，这些我们都提前做好培训，多方收集意见。有些工厂产品是比较单一的，可以考虑借助配套产品的蓝海效应进行引流，如果在供应链上有足够人手，去开发工厂资源也可以节约内部外购分散业务员的精力，同时专业的采购可以规避很多风险。
平台的操作主要是要留意一些容易产生问题的环节，这个是要重点标记的。平台规则经常会变，我们要关注好政策的动向。
一个团队专业的运营很重要，可以把控费效，提高询盘量，推送目标市场的客户，这些是影响转化的第一因素。
我相信，业务是持久的付出就会有收获的，分层管理、客户背调、跟进话术都很重要，但是前提是公司给的资源不能太差。我们是要做好流程的规范和指引，让业务员知道什么节点做什么事，下一步应该怎么做，流程、模板和指引都举例说得明明白白，业务员在培训后只需要灵活更改。
好的业务员在客户分层管理和跟进方式上都是花心思的，并且能够不断优化自己的工作方式。其实我很不喜欢蛮干，流水性作业的业务员，本来一件事稍微思考一下，就能省时高效完成。做一件事，就要用心做好。
话术的培训是最能够帮助业务员成长的，我是不建议一次性培训完成。
知道和做到差距很大，我们要做的是分阶段讲，最好能结合例子，以深刻的方式去做好这个长期战术的部署工作。稍不留神，你的业务员就会开小差，要让他参与到培训中去，后期能回忆起培训的应对技巧，多说多练，可以避免尬聊，避免不知所措。
我最喜欢的是细节化管理，翻看业务员的客户跟进记录，很多时候会惊喜地发现，有些业务员很能聊，真诚而不造作，给人如沐春风的感觉。身边实在的案例，就可以成为分享的素材，告诉其他人，你的同事就是那么优秀！
当然我们也会遇见一些毫无思绪的同事，要花个把月陪着他成长，从他的角度去激发他调整工作方式，养成良好的工作习惯。
内部培训是家常便饭，但是不要忽略外部交流。有时候你的同行会给你一些你不用亲身付出犯错成本就可以得到的经验，当然事物都有两面性，我们要学会分析，拿来就用很可怕，要结合自身的实际情况进行探讨，权衡利弊合适了再执行下去。
可能，我们都是平凡业务岗位的一员，但只要我们拥有一颗追求不平凡的心，如主人公Melanie所分享的，即使一切从来，我们一样可以逆袭成功！
也许，我们都是平凡职业经理人的一员，但只要我们善于学习与总结、选好平台、跟对老板，剩下的我们只需努力，其余的就让它留给时间来验证，结果也会证明我们一样可以成为C位的职业经理人！与君共勉！
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