没钱，还是别拿基金销售牌照了！
对于三方销售公司来说，大多数的现状都是在寻求“活下去”。
最近有听朋友吐槽，说公司都快揭不开锅了，我想这难道又是另一种凡尔赛？虽然朋友所在的公司也不是啥持牌金融机构，但就基金销售业务来说，长期保有量规模也在100亿以上，再怎么也不能算是不赚钱吧。
结果谁知道，看似百亿的保有量，非货规模都不到10个亿，一年覆盖公司的销售团队和研究团队，基本上就处在入不敷出的状态了。
你以为是因为他们公司差？
要知道，在二季度的基金销售保有量规模排名中，第100名的西部证券股混及非货保有量规模也就分别32亿元和39亿元。
好在西部证券还是个持牌金融机构，基金销售只是其业务的其中非常小的一个部分，但对于三方销售公司来说，不能眼睛只看着头部的蚂蚁、天天基金，大多数公司的现状都是在寻求“活下去”。
在二季度的百强榜单中，三方销售公司出现了19家（剔除基金公司旗下全资销售子公司），保有量规模从天天基金开始就出现断崖式的分层，仅从股混保有规模来看，将近一半低于100亿元。
而即使是蚂蚁和天天，也不见得“过得很好”。
8月25日，恒生电子发布2023年半年报，公告显示，蚂蚁基金2023年上半年营业收入达63亿元，同比增长18%，净利润为2.97亿元，同比增长高达258.28%。
增长了2.5倍的净利润也不到3亿元，这还是在蚂蚁总体非货保有量突破万亿元的基础上。
天天基金同样在年报中显示，上半年实现营收20.14亿元，净利润0.52亿元，相比去年同期分别下降了8.74%和49.02%，净利润近乎腰斩。
那照这个现象来看，百亿保有量的三方销售还能有多少盈利？甚至不足百亿的机构，还能有活路吗？
所以现在基金销售机构退出的频率越来越高了，基金销售公司也逐渐开始了洗牌。
其实本来今年公募基金发行市场的表现并不好，大家也都有所预期，基本上从2月开始，连续六个月的平均发行份额都低于了10亿份，且超过50%的占比都是债券基金贡献的，在这样的大背景下，基金销售本就举步维艰，活得难是正常的，但活不下去就说明问题大了。
9月5日，知名在线旅游公司途牛宣布，旗下的南京途牛基金销售公司从今年9月初起停止基金产品的销售业务。同时，途牛基金与证监部门进行了详细汇报，得到了证监部门的充分理解与支持，同意途牛基金主动申请注销证券投资基金销售业务许可证。
事实上，途牛基金打算退出基金销售市场早有迹象。
今年8月30日，景顺长城基金发布公告，即日起终止与南京途牛基金销售公司的相关销售业务的合作，成为年内首家与南京途牛终止销售合作的基金公司。
此后，华安基金、易方达基金、中海基金、汇添富基金、工银瑞信基金、招商基金等多家基金公司都发布公告，终止与途牛基金在基金销售业务上的合作。
这又是一家选择主动退出的销售公司，要知道，途牛基金已经成立超过8年了，Wind数据显示，截止2023年6月末，途牛基金代销的基金公司家数为15家，代销基金只数为808只。
是不是很惨淡，但是这个数据在百余家独立基金销售机构中甚至还能排在60多名，并不算是尾部。
但如果按照没能进入百强榜单的情况来看，途牛基金的股混基金代销保有量规模应该在30亿元以下，能够带来的营收更是微乎其微。
如果股东强大还好说，但是途牛旅游网日前公布截至2023年6月30日未经审计的第二季度业绩报告显示，上半年途牛净收入1亿元，同比增长170.5%；净利润仅为22.1万元。这样的情况下途牛旅游网还怎么可能拿出资金来？
“没钱”，成了压倒这些基金销售公司的最后一根稻草。
而且这还不只是反映在途牛一家身上，跟途牛一起前后脚宣布退出基金销售业务的还有成立于2016年的凤凰金信（海口）基金销售有限公司，据市场消息，该公司主要是由公募基金销量下滑、客户量减少而决定停止代销业务，后期不再维护公募基金产品。
再往前，今年4月，深圳证监局官网发布的公告显示，深圳前海凯恩斯基金销售有限公司向中国证监会提交了注销公募证券投资基金销售业务许可证的申请。根据相关法律，证监会决定注销凯恩斯基金销售的公募证券投资基金销售业务许可证。
同月，上海证监局官网也挂出了注销永鑫保险销售服务有限公司公募证券投资基金销售业务许可证的公示，内容与凯恩斯基金销售的注销内容类似。
此外还有河南安存基金、科地瑞富基金、晟视天下基金等机构也选择主动注销牌照。
虽然在2020年10月1日实施的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》中对准入、退出机制进行了优化，例如规定基金销售机构的业务许可证自颁发之日起有效期3年，每次延续的有效期为3年，但前提是不存在“合规内控严重缺失”“未实质开展公募基金销售业务，最近一个会计年度基金（货币市场基金除外）销售日均保有量低于5亿元”等情况。
日均保有量5个亿，看起来难度不大，但是对照保有量排名榜单来说，起码也有大几十家公司很难做到。
以前不考核日均保有量的时候，销售机构大可通过销售新基金来实现营收，但现在，要的更多的是服务能力，是留住客户的能力，毕竟客户可选择的合作机构很多，产品货架如果无法体现差异性，又不能在服务上得到优化，就不能怪客户抛弃你了。
所以看得到这些年基金销售公司都开始做一些配套的研究、IT支持。
那到底哪些要素可以给基金销售公司加分？
流量！延续至今的杀手锏一直都需要，但玩法变了，不再是靠曝光、路演、补贴就能高枕无忧，场景的构建非常重要，要学会用硬营销转向潜移默化的影响。
专业！净值化转型之后，理财师的洗牌也尤为重要，基金的销售不再是靠保本的收益率来留住客户，真正的专业知识输出、回撤后对客户的解释、客户情绪的维护等等，都需要构建新的销售模式。
陪伴！为什么现在市场都认为基金投顾业务是监管的方向，虽然看起来中收、周期都比不上一锤子买卖，但客户也会逐渐被教育的越来越成熟，销售能力可能存在一定的优劣，但是否陪伴将会是未来彻底拉开机构之间差距的决定性因素。
不过回过头来看，这几个方面哪个是不需要投入的？
未来的基金销售市场，中小基金销售公司想要活下来，无疑是很艰难的。
文：李沪生 | 智信研究公司基金研究主管
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某公募基金公司监察稽核部总经理
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