银保渠道停掉了！
只有不断地丰富服务内涵，提升服务质量，才能在薄利时代生存下去。
银保渠道宕机了。
9月15日某大型险企在接到窗口指导后暂时关停了银保代销系统，并有多家公司紧随其后。截至目前，除少数情况特殊的公司出于现金流压力还在开展业务，主流公司的银保渠道已全面关闭。
无论是3.5%变成3.0%，还是此次关于落实银保渠道手续费“报行合一”的窗口指导，背后的症结都是偿付能力持续下降的现实——目前行业偿付能力不达标保险公司已达27家，为历年来最高。
了解金融系统的朋友都清楚，资管新规后市场上具有“刚兑”性质的金融服务只剩下两类，一类是存款，另一类就是保险。自2022年起，在宏观经济疲软，风险资产表现差强人意的环境中，存款和保险都受到了广大居民的追捧。刚性资金的大量涌入意味着银行和保险公司的负债显著增长，这无疑是一把双刃剑，如果资产端的收益能够超过负债的成本，金融机构就能挣到更多的钱，反之亦反。
银行的资产主要是贷款，挣钱靠息差，为了支持实体经济，贷款降息了，存款也跟着降，正息差算是保住了。保险赚钱的逻辑相对复杂，虽然并不单纯倚重投资收益，但在无风险利率持续走低，风险收益不确定性上行的大势中，居高不下的资金成本中可能暗藏杀机。
金融机构资金端的成本，除了给到客户的收益，还有营销成本，综合算下来，后者可能比前者更重。比如自建销售团队的模式，既要向销售人员支付固薪和“五险一金”，背后还有巨大的管理成本，除非公司的业务规模足够大、产品足够多元、利润足够丰厚，否则盈利模型很难跑得通。不得已，很多机构都选择了更“轻”的渠道销售模式，依靠以银行为代表的外部渠道来获取资金。
例如公募基金，自诞生以来就主要依靠银行渠道销售产品，如今已经坐上资管行业的头把交椅，足见银行渠道的威力。又比如信托公司，在非标盛行的时代大多能够养活一定规模的销售队伍，但随着非标业务的收缩，很多公司在标品信托和服务信托领域都在积极寻求与外部渠道合作。即便是最懂销售的保险行业也难免俗，近年来个险销售队伍急剧萎缩，据2022年年报推算，六大上市险企寿险板块代理人规模减少约82.74万人，较上年减少三成。反观今年1-7月的银保渠道保费收入，却比上年同期增加了约15%。
其实所谓个人客户，归根结蒂都是银行的客户，“得银行渠道者得天下”几乎已是整个金融圈的共识。其他金融机构只需要在银行这个大平台上发挥各自的优势，通过产品为客户提供服务即可。然而当大家都跑去抱银行大腿时，银行资源就变得极其稀缺，竞争异常惨烈，只靠拼产品、拼服务是不够的，没点真金白银何谈诚意？
银保渠道的费用到底高到什么程度？除了明面上给银行的手续费率，还有各类分对分、机构对网点、个人对客户经理的大小账目，再算上临时加钱、搞方案、提升刺激力度的情况，这恐怕已经是一笔算不清，也不敢算的账。上到总行、分行有中收，下到网点主任、客户经理有实惠，在市场不好，基金、理财卖不动的当下，保险真的太香了。
其实按理说营销是市场化的商业行为，只要自家能算得过来账，费用高低无需外人插手干预。但不同于普通企业，保险公司是金融机构，其行为是要对金融系统安全负责的，过度的同行竞争大幅拉高保费成本，使得保险精算假设受到冲击，最终可能因赔付能力不足引发新的金融风险，这是监管绝对无法容忍的。
正如银行不能高息揽存，保险公司高费用攻占银行渠道的日子估计也到头了。除了对头部保险公司进行窗口指导，要求带头执行行业自律标准外，监管也向银行传递了降费和规范销售行为的信号。有消息称，从10月开始监管会加大检查力度，抓早、抓小、抓典型，坚持机构和银行双罚，坚持罚底层、问责高管，严格落实“报行合一”。
至于新的费率标准何时落地执行，银保渠道何日重启，这是银行和保险共同关注的问题。按照最新的说法，监管要在2024年“开门红”前出台相关政策，但目前这个事情看起来像是保险公司的“一头热”，银行尚未接到明确的要求。想让银行推翻现有的手续费模式，大幅降低手续费，与保险公司重新签订合同，必须要有明确的政策依据来支撑，政策真空期银行就算想改也不敢动。
如果说行业自律降费对于保险公司来说是短期承压、长期获益，那么对于银行来说则可能带来用脚投票的无奈选择。据每日财经报，“银保销售费率可能从目前的40%下降到约14%，降幅超过六成”。台面上的中收下降，个人小账被严查，保险产品在银行的销售动力必然大打折扣。
近两年在银行渠道热销的增额终身寿产品，本质上可以理解为一个长期复利账户外加一份消费型人寿保险。在产品销售过程中真正吸引客户的并不是保障功能，而是其相对固定的复利因子。但是保险合同上的复利水平能够达成的关键在于保单的长期性，这也就意味着客户的钱一旦进去，对于银行来说就没有价值了，不能像放在基金或理财里的资金那样，赎回或到期后能够买新的产品，创造新一轮的中收，完成新一轮的任务指标。
“卖保险就是一种透支客户资源的行为，但凡市场好一点，理财经理都不应该让客户买太多保险。当然，如果保险公司的费用给得足够高，阶段性地透支一下也不是不可以。”某头部股份制银行分行产品主管表示，言外之意是银保渠道的销售推动天然就需要高费率的配合。
另一方面，目前增额终身寿的收益处于下降通道，虽然由于当前市场环境的影响，客户普遍风险偏好显著下降，还能够接受3%的收益水平，但如果收益继续走低，或者风险资产市场回暖，这类产品是否还能在银行渠道扛大旗也未可知。对此，早在此次降费窗口指导前，业内已有讨论，比如配置权益的分红险会不会是下一个热销险种？又或者偏消费属性的健康险加保能否在中产客户中再掀起一波浪潮？
如果从财富管理行业发展模式这个老生常谈的话题上来说，金融产品降费已是大势所趋，独占客户资源优势的银行很难再从单一产品上找收入，资管和保险机构也不能指望靠某个爆品吃饱喝足。大家都只有不断地丰富服务内涵，提升服务质量，才能在薄利时代生存下去。
说到银保渠道今后的发展，降费后也不意味着银行不卖保险了，只是长远来看，还是要让各种不同的金融产品回归其本源性的功能。而保险的保障功能，以及长期储蓄和投资规划的功能对于客户而言总是不可或缺的，因此也始终会是银行货架上重要的服务工具。
文：孙阳 | 智信研究公司财富管理研究首席
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孙阳 智信研究公司财富管理首席研究员
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