先行者的“打法”：基金投顾试点券商的现状和展望

试点基金投顾的券商，都有哪些变化？

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自

首批基金投顾业务试点以来，证券行业的转型成效已获监管层面“盖戳”认定。行家接续近期热文《财富管理券业十强最新排名》，对首批试点的七家券商进行回顾和点评。

试点展业和而不同

回想2020年初，银河证券、中金公司、中信建投、国泰君安、申万宏源、华泰证券、国联证券，共7家券商获得了基金投顾业务试点资格。

与传统经纪业务单纯依赖交易佣金不同，在基金投顾模式下，券商实现以客户资产管理规模（AUM）为基准的的“买方投顾”：接受客户的全权委托，发挥券商在产品和投顾方面的优势，提供个性化的投资策略，一方面更好的帮助客户实现资产保值增值的同时，另一方面，也为券商开拓了持续成长的“财源”。

券商基金投顾的理念虽然相同，但各家券商在展业方面的具体“打法”各有特色。正如首创证券在研报中的总结——

行家注意到，试点券商的基金投顾收费标准也不尽相同。

从最低年化费率来看，中金公司和申万宏源均为0.2%，而国联证券和华泰证券分别为0.6%和0.5%。从最高年化费率来看，中信建投可达1.5%，银河证券和华泰证券均为1.2%，国联证券折后价仅为0.9%。

年度成效初步观察

作为阶段性总结的年报，试点券商无一例外的提到了基金投顾业务，但各家表述详略不同。行家尤为感兴趣的基金投顾，具体成效如何，依然普遍缺乏数据支撑。

鉴于此，行家参考财富管理转型指标，对公开信息进行了梳理。

投顾人员&占比

协会最新数据显示，券商投顾人员合计62,449名，较2019年末增长17.44%，远高于券商从业人员1.47%的增幅。投顾人员占从业人员的比例增加2.55个百分点，从2019年末的16.17%提升至18.72%。

与行业整体相比，试点券商投顾人员占比，呈现更为明显的扩张趋势。

试点券商中，国泰君安、中信建投和银河证券三家的投顾人员超过3,000名。国联证券投顾人员增幅高达34.11%，国泰君安为25.97%。仅有中信建投和华泰证券较低，分别为5.44%和8.22%。

中信建投投顾人员比例为32.08%，银河证券和华泰证券分别为31.90%和29.43%；国泰君安和申万宏源两家券商，投顾人员占比的增幅均接近6个百分点。

签约客户数量&资产规模

关于基金投顾的签约客户，以及签约客户的资产规模，公开数据较为缺乏。

从已有数据来看，国联证券展业最早，KPI也最高：基金投顾签约资产规模53.54亿元，签约户数53,183户。

据国泰君安年报，投顾业务服务客户超过2万人，客户资产规模超过20亿元。

申万宏源表示，已上线6只基金投顾策略组合，签约客户3.68万户，签约客户资产规模达11.37亿元。

中信建投称，线上投顾服务平台服务3,646万人次，基金投顾签约1.65万户，但未提及资产规模。

代销金融产品规模&收入

由于监管层面将代销金融产品收入作为衡量券商财富管理的主要指标之一，纳入年度考核。券商年报对这一数据的披露较为详细。

协会数据显示，2020年，全行业代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%。

除国联证券外，试点券商均为头部券商，且代销金融产品业务的规模也位居行业前列。

从代销金融产品规模来看，华泰证券达7,053亿元，同比增长88.38%；国泰君安为2,664亿元，同比略增6.69%；中金公司、中信建投和申万宏源代销金融产品规模均超过千亿。

从代销金融产品收入来看，中金公司揽收7.76亿元，同比增长125.72%，增幅居然是试点券商中最低的一家；中信建投、华泰证券、国泰君安和银河证券分别为5.41亿元、4.98亿元、4.37亿元和4.15亿元。同比方面，中信建投和国泰君安代销金融产品收入分别飙升276.36%和235.47%。

行家发现，中金公司和银河证券“以质取胜”，代销费率均在5‰以上，而“薄利多销”的华泰证券为0.71‰。

投资咨询业务收入

财富管理的另一项考核指标，是券商的投资咨询业务收入。全行业2020年投资咨询业务净收入为48.03亿元，同比增长26.93%。

行家注意到，试点券商投资咨询业务收入的差异较大。中金公司最高，为4.59亿元，同比增长8.75%。国泰君安为2.39亿元，同比增长752.92%；华泰证券为2.27亿元，同比增幅为29.52%。国联证券2019年仅有38万元，2020年飙涨16倍，达664万元。

基金投顾最新规划

研究表明，财富管理以买方投顾和资产配置为重点的业务模式崭露头角，交投活跃度有望继续提升，经纪业务将维持较高景气度。

对准备开展基金投顾试点的券商来说，先行者的经验和下一步计划，具有较高的参考价值。

关键词1：投顾品牌

暂列首位的国联证券表示，近期将继续升级品牌，建立健全基金投顾标准化服务体系，自有客户开发和渠道合作并举，做大基金投顾规模。

华泰证券推出“涨乐星投”基金投顾服务品牌，打造基于“人+平台”的投顾服务体系。通过面向客户的科技平台与面向投资顾问的一站式云平台，优化线上线下一体化业务体系，强化投顾队伍科技赋能，持续沉淀优秀投顾服务模式，全面提升投顾服务效能。

中信建投宣布，2021年将继续打造好投顾、好产品、好交易三大品牌，助推经纪业务加速向财富管理转型。

银河证券年报称，公司拥有庞大的客户群体，品牌效应明显，综合实力位居行业前列。

关键词2：线下渠道

线下网点是服务财富管理客户、提升客户体验的重要渠道，有助于户均资产规模提升。

国泰君安将线下营业部作为服务财富管理高净值客户的重要渠道，利用线下渠道优势，提升客均资产规模。

中信建投下辖292家证券营业部，57%集中在“五省二市”，并且是北京地区营业网点最多的券商。数量众多且分布有序的证券营业部，为财富管理业务打下了坚实的客户基础。未来将继续聚焦代理买卖收入和地区份额的提升，围绕客户在交易和投资两方面的核心痛点展业。

国联证券优化现有营业网点，加快浙江、粤港澳大湾区等战略高地业务业务布局；拟在重点区域建立私行中心，持续培养具备资产配置能力和综合金融服务能力的顶尖投顾团队。

关键词3：客户层级

中金公司推出“A+基金投顾”，起投门槛降至1万元，将财富配置业务推广到广泛的客群。通过与腾讯深度合作，为客户提供更加个性化、差异化的财富管理产品及服务。在买方投顾方面，中金公司私享专户和基金投顾引领行业转型。客户分层服务体系进一步完善，通过多资产配置，提升客户持有体验。

银河证券将优化财富管理业务体系建设，完善分级投顾的标准化服务，培养总部与分支机构专业人才队伍，提供配套的激励制度提上了日程。

申万宏源通过抓高端客户、抓产品销售、抓量化私募、抓基金投顾等重点举措，加大客户资产引进和盘活力度，进一步完善财富管理体系。

关键词4：金融科技

华泰证券秉持“科技赋能未来，数据驱动发展”的理念，围绕“数字化转型”战略目标。着力构建领先的信息技术自主研发体系，通过“资本参与+业务合作+战略协同”的产业投资新模式构建科技生态圈，有效推动客户规模和客户活跃度增长。2020年10月，华泰证券启动“涨乐星投”基金投顾服务，以移动化、数字化、智能化为目标，打造“千人千面”的财富管理平台。

国泰君安高度重视金融科技投入，持续优化“五端一微”数字化财富管理平台，服务零售客户。未来仍将积极倡导“开放证券”理念，加快落实金融科技战略规划，加大科技投入，持续优化以君弘APP为核心的数字化财富管理平台。

中金公司称，借助数字化转型契机，使用金融科技手段与线上线下结合方式，服务富裕与大众客户取得突破性进展。2020年9月，中金公司与腾讯合资设立的金腾科技开业。这一金融科技平台有助于为客户提供更加便利化、智能化、差异化的财富管理解决方案，提升投顾服务效率，优化精准营销。

银河证券坚持“+互联网”，大力推进在线交易，打造一站式金融综合服务平台，以金融科技快速发展助推金融产品销售。

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