转型 | 券商研究所机构服务路在何方？

券商研究所机构服务路在何方？

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今为止，行家已经有32篇文章聚焦财富管理，更不要说部分涉及这一话题的文章（后台回复【财富管理】查看往期精选）。然而，行家发现了一个重要的问题尚未涉及：券商尤其是中小券商，究竟应该如何着手转型财富管理？

要想全面、系统的解答这一“灵魂追问”，似乎并不如想象中那样简单。

正如财富管理的目标人群是高净值客户，而我们耳熟能详的券商研究所，无论是产品还是卖房，归根结底也是为了高净值客户服务。因此，行家觉得，我们可以从对券商研究所的剖析入手。

券商佣金分仓鏖战正酣

Choice数据显示，3,535只基金在2018年全年的合计交易佣金达到71.58亿元，较2017年全年略降4.23%。这主要是由于市场长期低迷，沪深两市交易量不高，公募基金产品对其重仓股的调整动作也有所减小。

虽然权益市场表现低迷，但丝毫不影响各券商研究所争夺基金分仓佣金的热情。行业排名大洗牌之下，一些中小券商迎头赶上，部分老牌券商则黯然失色。

△券商分仓佣金排名，来源：choice，券业行家制表

长江证券超越中信证券跃居榜首

长江证券2018年全年共计取得分仓收入4.06亿元，同比增长11.69%，以微弱的优势险胜中信证券居于首位。

中信证券屈居次席，分仓佣金收入为4.01亿元，同比升幅为3.20%。广发证券和招商证券分别揽入3.42亿元和3.04亿元，排名仍分列第三、四位。

榜单前列排名上升较快的还有光大证券和国泰君安，相比2017年，排名分别前进5和4个名次。

与此同时，一些老牌券商如银河证券、申万宏源、中信建投等佣金收入下降幅度超过20%，中信建投跌出前十，银河证券和申万宏源排名也明显下滑。

国盛证券3000%爆发式增长

天风证券作为中小券商的代表，自2017年跻身前十后，2018年仍居第7位，分仓佣金收入达2.66亿元。

国盛证券、太平洋证券等中小券商发力十足，分仓收入出现爆发式增长。尤其是国盛证券，2018年分仓收入为0.66亿元，而在2017年仅为0.02亿元，增长超过3000%，行业排名也从2017年的104位跃升至2018年的31位。

研究所实力大比拼

分仓佣金虽然能在相当程度上体现研究佣金的收入情况，但分仓佣金并不完全代表研究佣金，因而排名的高低也不能完全与券商的研究实力划等号。

目前，券商分仓佣金由研究佣金和市场佣金组成，而市场佣金主要来自代销基金的收入。一般而言，规模大的券商市场佣金较高，中小券商主要是靠研究佣金。某些行业排名靠前的券商，市场佣金可能会占到总佣金的一半。

那么，如何衡量券商的研究实力呢？去年的饭局门之后，第三方评比的公信力再度受到质疑，至少目前还没有能够服众的指标。

鉴于具备实力的券商都开设了研究所，竞相延揽相应的人才。虽说人多并不意味着力量大，但人太少肯定不行。通过对比各家券商拥有分析师资质的人员数量，依然可以一窥奥义。

△券商分析师数量一览，来源：证券业协会，券业行家制图

从绝对数量来看，海通证券、国泰君安、中金公司和广发证券分析师超过100人，兴业证券、招商证券、天风证券、光大证券、长江证券、华泰证券、中信证券、方正证券、国金证券和安信证券、中信建投、国信证券、中泰证券、太平洋证券、东方证券、华创证券和国盛证券的分析师数量也在50人以上。

从相对数量来看，中金公司分析师占从业人数的4.29%，国金证券、天风证券、太平洋证券和华创证券分别占2.63%、2.49%、2.21%和2.18%。

No.1是怎么做到的？

回到前面的话题，什么是最重要的影响因素？是机制？销售？还是大咖？亦或兼而有之？

大咖：跳槽频繁，性价存疑

外界对券商研究所最直观的感受，可能来自于首席跳槽的新闻。

比如国盛证券，2017年以来相继引进了一批新财富上榜分析师，研究实力也水涨船高。尤其是前中泰证券研究所负责人杨涛2017年底加入国盛证券，主管研究所和机构销售业务，杨涛在2011~2015年连续获得新财富最佳分析师建筑和工程行业第一名。

再比如长江证券，其首席经济学家之位长期空悬，直到2018年底，由华融证券原首席经济学家伍戈出任。

更早之前的2011年，主持国泰君安研究所长达八年的李迅雷投奔海通证券，出任分管研究和机构业务的副总经理，此后，海通证券迅速成长为业内最有实力的研究机构。2016年，李迅雷离开海通加盟中泰证券，出任首席经济学家、研究所所长。

然而，重金引援可能会带来一时的快速增长，但也有后劲不足的问题。

以重磅系列引援的天风证券研究所为例，其分仓佣金收入规模和排名也曾在2016-2017年出现爆发式增长，但从2018年的数据来看，并无突出表现。此外，由于引援等成本同样高涨，分仓佣金快速增长的同时是否能带来盈利仍然成疑。

在行家来看，研究方面的作用，更多是团队整体实力，而不是简单一两个大咖。

销售：结果量化，产品困惑

事实上，销售结果更容易直接量化，而研究价值不太容易量化。这个有时候真是看人与人能否相互认可，比如，基金经理的投资偏好与研究员的擅长等。

——中原证券 邓淑斌

分析人士认为，深耕大中型基金公司或挖掘快速成长的中小基金是券商提高分仓的关键。随着佣金集中度近年呈现下降趋势，中小券商通过差异化服务也能有立足之地，这为中小券商突破公募分仓提供了机遇。

长期以来，金融产品能否进入券商渠道销售大多取决于其能带来的交易分仓量、尾随佣金以及券商与管理机构的股权关联度等要素，而对产品的类别、业绩表现、投资标的、风险特征、管理人表现、资产的可配置性等要素的考虑较少。

而从财富管理的角度看，产品不仅要有业绩保证，还要强调风险特征、投资标的等的差异性和配比，能够对客户资产做出管理规划和适当配置，这需要在产品引进时就切实把好关。从控制风险、保证品质的角度，深入产品开发设计前端，深度调研了解标的资产及潜在风险，做好产品引入。

——《恒生电子》

机制：服务水平，仍需探索

据业内人士透露，长江证券研究所近年来采取了良好的机制，进而激发了团队活力，发展迅猛。过去一年，长江证券积极组织调研、为买方提供各种服务取得实效，大手笔的投入带来了丰厚的收益。

李迅雷曾在《券商研究是如何转型为分佣模式的》一文中回忆了国泰君安研究所的往事。他写道：

只有让我们的研究服务通过市场化的竞争来赢得客户，研究所才能提升服务质量和竞争力。 

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