券商财富管理转型先锋：盯上百万亿市场好生意

券商财富管理转型先锋：盯上百万亿市场好生意

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着近年来资本市场环境大变，面对市场的不确定性，转型成为不少券商的新选择，从中涌现出了一批转型先锋。

目前，已有包括中信证券、银河证券、兴业证券、东方证券、中原证券五家券商明确表示向财富管理转型。华泰证券等券商近期变更组织架构，虽未明确提出向财富转型的态度，但其动态也颇为明显。

不论是迫于经纪业务下滑的压力还是理财领域的变革显示出的广阔空间，越来越多的券商意识到，财富管理无疑是整个券业转型的大趋势和大潮流，须尽早、尽快地去拥抱这种改变。

转型既为形势所迫，也是主动调整。虽然券商转型之心坚定，但是不得不面对诸多挑战：

此前券商开展的较多的是通道业务，但是事实上市场上缺的是好产品。券商财富管理如何在当前同质化的产品中脱颖而出？券商财富管理转型机会何在？

券商盯上“财富管理”生意

“三年不开张，开张吃三年。”以此来形容券商的经纪业务最为贴切。曾记否，去年券商门庭冷落，几次大跌跌掉了投资信心。到如今，开年以来A股行情火爆，两个月时间，A股总市值由43.4万亿元暴增至52.8万亿元，多家券商交易系统甚至被“挤爆”。

截至2月底，已有10家券商盈利超过10亿元，与去年不可同日而语。尽管当前经纪业务再次建功，面对行情的不确定性，今年的“回春”不能改变“靠天吃饭”的短板依旧，这也是券商转型积极寻求转型的根本原因。

从2018年底开始，头部券商引领了向财富管理转型的大潮。

中信证券在2018年12月发布公告称，经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会,对组织架构和激励机制进行大刀阔斧的改革。

随后，银河证券宣布经纪业务全面转型财富管理的战略调整方案，经纪业务总部变更为财富管理总部。未来将依靠产品、客户、交易等五大中心的协同发展，打造银河证券的财富管理之轮。

同期，兴业证券也已将经纪业务总部也更名为财富管理总部。

兴业证券方面表示，根据协会公布的数据，行业代买收入连续七年快速下滑，较峰值下滑七成。未来单纯依靠同质、低价的通道业务的道路只会越来越难，在当下这个时点，行业必须逐步积极推动业务从传统通道向财富管理转型，以适应新的市场环境。

中小券商中亦有追随者，比如中原证券。今年初，中原证券表示，撤销经纪业务转型与发展管理委员会，设立财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。

中原证券总裁常军胜当时表示，仅用传统的思维和手段去开展业务，只能延缓收入下降速度，并不能改变下降趋势，从国内外行业发展趋势看，加速向全面财富管理转型势在必行、迫在眉睫。

中原证券董事长菅明军透露，公司的财富管理转型将分两个阶段进行：

第一阶段是推进总部层面的机构改革和职能、人员调整。

目前机构设置和职责界定已经完成，人员的内部调整和外部引进正在有序推进中。

第二阶段是分支机构改革，探索以分公司为利润中心的总分机构改革方向。

对于条件成熟的分公司，公司将通过赋予适当的人、财、物自主权，使其责权利对等，由现有的经纪业务分公司转变为公司直接管理的分公司，真正成为公司各项业务及产品在区域市场的展示平台、营销平台、服务平台，真正成为能够独立核算的利润考核单元，以充分调动其更好服务及拓展客户、加快向财务管理转型的积极性。总部各相关部门职能则转变为主要业务管理及向分公司提供专业支持与服务，并在金融产品引入等方面接受分公司的评价。

此外，东方证券早在2015年就将经纪业务部门更名为财富管理业务总部，并采用事业部管理模式，是行业首家顺应转型发展进行组织架构调整的公司。

除了上述五家券商更改组织架构明确向财富管理转型之心，不少券商也在积极推进财富管理业务的开展：

近日爆出人事地震的华泰证券，将经纪业务的职能并入网络金融部，打造线上线下一体化的客户运营模式。

广发证券，建立以客户需求驱动的财富管理产品体系、构建私人银行客户服务体系。

国金证券，按普通投资者和专业投资者进行区分，分别用线上、线下不同的服务方式。

华福证券，表示将加快以服务终端客户为核心的财富管理转型。

平安证券打造“平安财富赢家”品牌，旨在成为高净值客户的私人财富管理办公室，为个人、家庭、企业家的提投融资、财富增值保值和传承，提供一揽子解决方案。

招商证券，为客户提供高附加值的服务，比如推出大类资产配置机制。

方正证券，率先推出家族信托业务，并实现了首单落地。

……

行家整理了券商财富管理的举措，列表如下：

面临产品客户等多重挑战

相关数据显示，中国财富管理市场有较大发展空间，将会保持年均15%以上的复合增长率，预计到2030年中国居民个人可投资资产总额将达到200万亿人民币。

“一门好生意。”广发证券非银团队研报言简意赅的总结财富管理业务。

上述广发非银研报认为：瑞银、摩根士丹利近十年的平均利润率分别为26%、16%。2017年，财富管理业务对瑞银、摩根士丹利的净收入分别贡献156.1亿美元和168.36亿美元。以摩根士丹利为例，公司十年年化ROE为7%；其中，ROE（净资产收益率）较高的三项业务分别为机构证券、全球财富管理、资产管理业务，平均ROE分别为8.2%、14.95%、12.21%，财富管理业务ROE常年高于其他业务。

反观国内，财富管理在券商收入结构上并不突出，以2018年中数据为例，财富管理业务占经纪业务的11%，占总业务收入比重的4.1%。

券商觊觎财富管理蛋糕由来已久。早在2009年，已经有券商根据自身的特点与优势开辟了新的业务领域，主要包括产品代销、两融业务、资讯服务以及投资资讯服务。

但是，面对银行这样对理财群体的全面覆盖，尤其是私人银行优势明显的大金融机构，券商显得亮点不多。

安信证券金融行业首席分析师赵湘怀认为，虽然券商积累了一定规模的优质客户，但是券商在客户基数方面与银行保险等传统资管机构相比仍存在较大差距，在市场上暂时处于落后地位。

以中信证券、中国平安和建设银行个人客户数进行对比，截至2017年末中信证券个人客户数仅为770万户，而中国平安和建设银行的客户数量分别达到1.7亿户和3.8亿户。因此券商发展财富管理业务主要定位的客户群是少数具备高风险承受能力的中高净值客户。

兴业证券认为，券商在财富管理转型的过程中至少会遇到三个层面的挑战：

一是来自于客户的接受程度。

受限于传统的认知，普通客户对于证券公司仍有天然的误解与偏见，认为证券公司是一个炒股的地方，而银行可能更适合去做理财。这无疑会对行业的财富管理转型带来难度。

二是来自于组织的内部。

传统经纪业务收入尽管经过多年的价格战，但无论是组织架构、考评机制还是人员的行为模式都已经固化，老的组织架构、考评机制还有人员的管理模式是否能够适应新的转型需要，也是存在疑问的。

三是来自于产品的供给。

银行作为底层资产的生产部门，在产品的生产，特别是现金及固收类产品的生产上无疑是存在优势的。尽管随着资管新规的发布，这一优势正在逐步减弱，但相较于券商，优势仍十分明显。所以券商很难在全产品线上与银行进行正面较量。

贴近资本市场或成制胜法宝

面对已经被瓜分的市场，券商也根据自身的优势，探索差异化的定位。

赵湘怀表示，在高净值客户这块区域中，信托和私募产品风险过高，银行和保险投资能力不足，公募基金投资门槛偏低。相较而言，券商更加接近资本市场，具有更加完整的研究和实务体系，且深谙资本市场法律、监管和经济环境，高度契合中高净值人群的投融资需求。

利用在资本市场积累的丰富的投资经验中盘活中高端客户，这也是不少券商目前的发力点。

广发证券设立财富管理中心，在为高净值客户提供上市融资、财务顾问、投资管理等专业服务，入门标准为1000万元以上。而国泰君安在上海新天地设立了国内首家券商财富管理旗舰店，沿袭了欧洲高端财富管理的管家模式，入门标准为500万元。

广发证券在此前的报告中指出，券商尤其是传统的大型券商，都拥有庞大的研究团队，覆盖各个行业，实力雄厚。从而可以为零售系统的高端客户提供相应的类机构的研究服务，实现定制化的财富管理服务，这恰是银行等其他机构所欠缺的。从机构研究零售化的角度出发可以成为财富管理转型助推器。

同时，多家券商也表示，推动经纪业务向财富管理转型并非一蹴而就的。以美国资本市场为例，在IRA、401K等政策的推动下，其转型先后经历了将近40年。

因此，转型财富管理也并不意味着放弃传统业务的收入，转型的过程是渐进的过程，是一个持续变化的过程，而不是非此即彼的。

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