券业创新路在何方？ 一线从业者“支招”经纪业务转型

2019券业行家金融年会

券业行家，活动回顾。

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新

年伊始，券业行家开启了一年一度的年会重头戏——

1月18日，在伟海证券精英联合长江商学院和朝阳永续主办的“2019金融跨界盛典”上，来自平安证券、湘财证券、国盛证券等40余家券商的百余名业务负责人、龙头分公司和旗舰营业部总经理们，聚焦证券经纪业务转型，探讨如何在困境中突围。

长江商学院会场

来宾签到

券业危机

过去的2018年，对中国经济来说，也注定是不平凡的一年。但对早已习惯于市场波动的证券从业人员来说，真正感到困惑和迷茫的问题并不是市场波动本身，而是行业格局的变化。

随着传统盈利模式的衰弱，即使未来市场行情回暖，传统证券经纪业务又还有多少发展空间？喊了多年的转型创新又如何真正落地实现？

券商所面临的最大困难，是来自共同的行业难题，而不是相互之间的竞争。合作交流，才能创造更大的价值。

活动现场

交流主题

主讲嘉宾

经纪业务越来越难做？

“客户的长期亏损，是证券经纪行业之痛。过去十年，最保值的投资是什么？十个人里有九个会告诉你是买房，而最惨的就是卖房炒股。”

平安证券经纪业务事业部总经理于翔感慨，随着交易量缩减、佣金收入下降，经纪业务越来越难做了。

谈学习、谈健身、谈合作，就是不谈股票，在论坛开场，几位嘉宾演讲时竟保持了高度默契。直到于翔发言，才对现场嘉宾的“身份转变”提出了自己的困惑。他注意到，现场嘉宾中有不少是券商营业部客户经理出身，后升任营业部总经理，再晋级券商高管，而后一个华丽转身，奔向私募或银行。“大家最后的出路好像就是不搞经纪业务，这是不是也说明了行业真的很困难。”于翔说。

转型财富管理是道伪命题？

业务转型方向上的不明朗，是从业者陷入焦虑的主因之一。

“转型财富管理是不是一个伪命题？”湘财证券总裁助理周乐峰抛出一个颇为犀利的问题。对此，于翔认为，当前遇到的难题首先在于，客户认知水平和财富管理的理念及方法无法匹配。A股市场以散户为主，追求的是短期收益，而财富管理则是个慢活，资产保值增值需要一个长周期。其次，券商的交易黏性相比银行弱，尤其是在资管新规实行后，银行可通过理财子公司投资权益类产品，行业间的竞争压力加大了。

在于翔看来，可从四个方面进行突破：一是从交易通道转变为“售卖”服务，以客户为中心，提供投资方法，改善用户体验。二是从为客户找投资机会转变成帮客户规避风险，因为大多数投资者是输在了防范风险上。三是说服客户不要亲自炒股，以机构化投资来替代。四是运用量化、金融工具等选择标的，提高投资效率，对客户账户作精准分析。

中原证券首席经济学家邓淑斌则认为，财富管理转型遇到的阻碍主要在于，目前券商所提供的产品服务主要围绕证券市场，容易受到股市行情大幅波动的影响。在此情况下，难以做到大类资产的合理配置。

她认为，改变这一现状首先要依靠“强总部”的服务支持，由公司总部和营业部合力完成，公司在管理效率和相应配套机制上要不断提高和完善。其次，营业部方面要提高自身的专业能力，增加服务的“含金量”是根本。

中小券商如何灵活“转身”

“目前的市场及监管环境之下，财富管理有一个明显的趋势，就是向头部券商聚集，但我觉得中小券商也有弯道超车的机会。”国盛证券副总裁董东认为，中小券商要结合各自的特色资源，寻找独特的打法。

他表示，中小券商的劣势在于网点建设和基础建设上的落后，且业务模式不清晰，团队相对老化。不过，其优势也在于组织架构“轻便”，转型起来更加灵活。如国盛证券，采用民企机制，可走“小而美”路线。

在接管公司经纪业务后，他从三方面对症下药：一是集中投入重点领域，招募年轻的骨干，使经纪业务团队整体年轻化。二是进行平台化建设，推动所有相关业务部门做好协同工作。三是寻找外部合作机会，借助腾讯、阿里等互联网平台，开拓产品发售渠道。

恒天财富副总裁宋辉则认为，未来的着力点在于帮客户做资产配置规划，维护好服务的增值化。他建议在团队建设上可采取1+N形式，即一个理财师配一个专业团队为客户提供全方位服务。此外，战略上需搭建完善的信息技术系统，通过分析大数据精准获取客户需求。

晚宴花絮

关于我们

伟海精英总经理宋懿明

作为本次分享会的主办方，券业行家的宗旨是：

与最前端的券业精英思想碰撞，交流最新业务观点、实践经验，获得新的业务灵感；

了解最前端的业务形态、产品特点，始终站在行业发展最前端，第一时间把握市场发展机遇。

我们每年定期举行的业务交流研讨会，成为很多业内人员的首选交流学习平台。通过我们平台交流举荐的业务主管、营业部经理等高端精英人才，遍布全国各地各类机构。

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