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老客户长期拖欠尾款,外贸业务员该怎么办?

Mike外贸说 Mike外贸说 2023-05-04

很多人谈外贸订单,或为了迎合大客户规则,或为了以特殊策略抢单,往往同意客户“账期”付款方式,一些暂时没有出现坏账问题,一些让卖家倾家荡产。

外贸,和内贸还是有很多相似之处的(做外贸业务员是一种怎样的体验?)首先,商人逐利是第一位的,其次就是为了利益的维持而做出的种种妥协,有些是出于主动,有些实属无奈。

—— 比如,为了保住一些屡屡压价的老客户,卖家不断压低自己的利润,给出更加优惠、更加有竞争力的价格,期待有更多的订单流入。

—— 比如,为了挽留一些朝三暮四的老客户,卖家不得不给出一定的账期,缓解他们的周转压力,希望有更好更牢固的“情感”维系。

但有些事可以做,有些事做了你就会后悔,不信你就大可一试。

诚然,有些时候,我们也是迫于无奈而做出的一些决定,但是有些情况对于我们卖家来说还是很危险的。就像产品销售价格,如果价格过低,订单利薄,又没有退税可拿,那不如不做。

为什么一些工厂还是在接低利润、无退税的中小型订单?

因为一些中型企业的工厂也有一定规模,他们的人员配备也相对比较完善,就像你买了一台机器,如果一直闲置,不用于生产,也会或多或少的出一些小毛病。

人员也是一样的,首先流动性很大,其次需要业务磨炼,长期没有工作,也会造成人员的流失或在业务操作上出问题。有货做,有货出,至少工人有活儿干,机器在运作,资源都没有闲置,对于企业内部管理是一种助力。

但是,利润额还是要控制好的,并不提倡这种赖死不活的运营状态,久而久之,对于企业来说也是一种“病态”的延续,引发更大更深的问题。

就拿账期这件事来说,很多企业给予了一些老客户非常长的账期,比如尾款货到 30 天,45 天,甚至 60~90 天付清。

久而久之,很多客户都认为这是理所应当的事情,一而再再而三的拖欠货款,哪怕到了付款日也迟迟不肯支付尾款,以各种理由推脱。

而对于卖家来说,就会陷入一种极度尴尬的境地

——如果不继续供货,担心客户不再支付之前的尾款
——如果继续供货,欠款会越来越多

这种现象在内贸中也相当常见,很多人在这上面吃了大亏,有些人早些年做生意攒下的积蓄就是被各种拖款耗尽的,公司再大也会被搞垮,即便后来不做这行当很久了,还是有很多货款收不回来,基本就是完全坏账了。

先说防患于未然。

我们最好不要轻易对客户做放账处理,老客户亦然。

可能有的人觉得和老客户是朋友,有着深厚的感情和信任,断然不会在付款上出什么幺蛾子,更不会坑自己,殊不知,很多人被坑的最惨的时候,往往这个“坑货”就是老朋友或老客户。还记得 Mike 之前分享的 我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client 吗

所以,不要认为是老客户就对任何事情都放松警惕,越是这样的情况,越应该沉着、冷静、仔细。对于我们供应商来说(无论是工厂还是贸易公司),最好的处理方式就是收齐全款再行发货,以免出现任何麻烦,且最好是收取一部分定金再生产大货(尤其是订制品)。

如果你已经上了贼船(做了账期),即使现在你突然去跟客户讲,“我希望改变当下这种付款方式,做TT”,基本是不太可能被对方接受的,关于这点,做内贸的朋友应该深有体会。

这就像做低价策略拉客是一样的道理,后期想再大幅涨价至正常水平,几无可能。

那就没办法了吗?

—— 解决思路可以是主动沟通,晓之以理。

比如跟客户强调,每次我们都要和银行对账结账,缴税退税,不能拖得太久,处理完毕上一笔订单才可以再行操作,希望客户积极配合,互相帮助,互利互惠,长久合作。

—— 解决思路可以是迫不得已,以牙还牙。

比如,客户上次欠你尾款,屡次催款无效,甚至不接听电话,不回复邮件,只字不提欠款的问题,这说明是恶意拖欠,拿尾款胁迫你不断为新的订单供货,就不要惯着他了。如果某次新订单货值不错(可以刻意营销一波大单给客户挖个坑),可以根据上次拖欠的尾款扣除,只发剩余金额的货物来对接他的新订单,或直接威胁他,公司开始清账了,如果不付清欠款,是不可能再发货的。

如果采用第二种方式,客户不就毁了么?

第一种处理方式,人家如果当你是屁,而你又屡屡认怂,不断供货,长期发展下去,何时是个头儿?早晚掉进更大的坑!

就像别人给你一大嘴巴,告诉你,下次不直接把脸伸过来就是两个大嘴巴,于是你每次不得不伸出一面脸去给人家打。

与其一直承受风险甚至蒙受损失,不如一次性解决问题,远离风险。

损招有时候并非损招,而是一次性去根儿,彻底解决问题的手段,转而去寻求更多更好的客户。

千万不要让自己永远活在阴暗的地方,要有打破黑暗的勇气与执行力。


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