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外贸业务员:为何同事轻松拿下几千万业绩,你却越努力越窘迫?

Mike外贸说 Mike外贸说 2023-05-04

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文 | Mike 

来源 | Mike外贸说(ID:mikewaimaoshuo)
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外贸业务员小 A 抱怨,“我每天都很努力,可以说比公司任何一个同事都要努力,从不请假,下班总是最后一个走,每天回家还要熬到凌晨两三点,把自己所有的时间都耗在了客户身上,全身心投入外贸工作,为啥业绩没有那些看起来每天优哉游哉的同事高?

在外贸职场,业绩就是一切,业绩就是外贸业务员的命,大家都很努力,每个人都渴望拿下更高的业绩,然而现实情况是——结果往往事与愿违,很多外贸业务员越努力越窘迫!

这是为什么?不够努力吗?如何才能真正提高自己的业绩?

我相信大家都有如上疑惑,今天这篇文章,一定会给大家一个明确的答案!


每个外贸业务员都有不同的业务阶段

前些天,我同徒弟菜菜聊天的时候,聊到了“业务时间的管理分配”这个问题,想着给大家做一节分享,希望能帮助大家树立正确的业务时间管理分配观念,拿更多的订单,赚更多的钱!

菜菜就说今年没怎么开发新客户,就开发了几个,主要系老客户太多了,有一些大客户也比较耗时间(5500万!我的疫情突围神器!外贸大咖:这个外贸吸单渠道“太香了”)。

我是这么跟菜菜分析的。

现在很多外贸业务员疯狂开发新客户,却忽略了一个现实问题——每一个业务自身都是有不同的发展阶段,而每一阶段的需求是不一样的,自然业务策略也该有所区别。

比如说在业务初期,你根本就没有一个最基本的客户基数,这个时候显然你要去开发新客户,不然就不可能有太多订单。

而在业务中期的时候,可能你手里面有几个大客户了,这个时候显然要把更多的时间放在大客户身上,可能一半儿的时间在这些大客户身上,一半儿的时间去跟进、开发新客户,去扩大自己的客户基数,以及弥补订单或客户的流失(无论你维护地多么到位,都会有客户流失,各种内外因都在时刻影响你的客户流量池)。

当你发展到业务后阶段的时候,这时候手头上会有很多很多的大客户,他们的订单都非常可观,可能一个客户每年就可以为你贡献几百万、甚至上千万的业绩,如果你手头上有三五个这样的客户,显然你不需要再去开发更多的客户,而是需要把更多的时间,比如 80% 的时间用在这些老客户的身上,甚至把 90% 以上的时间用在这些老客户的身上,因为他们是最容易下单的客户群体!


深挖老客户信息会有更大收货

深挖老客户信息的时候,还可能会发现有一些原本订单量一般的客户,可能有更大的潜在的采购实力!

这个我之前也讲过,一些大客户会进行订单分流,什么是订单分流?

比如他有一千万的货需,给你下单 500 万,给另外一个供应商下单 300 万,再给第三个供应商下单 200 万,为什么这么操作?一旦主供应商出现问题,无法解决的时候,他依旧有退路可循。

比如产品质量出问题了,但供货商态度比较强硬,这个时候他需要换掉这个供应商,那如果他把一千万的订单全部下给了一个供应商,他就没有下一家备胎了,一旦出现问题又无法解决,一下子供应链就垮了。

所以大多大客户都会在日常培养备胎,而备胎供应商的培养需要拿订单去喂,所以很多现在看起来微乎其微的,没有什么订单量的客户,没准就是一个大客户,这也是我们进行客户背景调查分析的原因之一(外贸人必备:客户背景调查分析全攻略)。

所以在业务后期的时候,我们需要把近 90% 以上的时间耗费在这些老客户的身上进行反深挖、深析、二次跟进等,而不是没完没了地开发新客户!

所以每一个业务员都要认清自己当下的发展阶段和业务方向,清楚自己手头上的客户究竟是什么样的,自己的时间分配就应该是什么样的,而不是应该胡乱地、没完没了地开发新客户。

方向不对,资源浪费,努力全废

很多人在谈判能力上也是有问题的。

比如很多外贸业务员在一些谈判失败的问题上没有深究意识和习惯,那么有的时候他会发现自己在同一个问题上丢了好多订单,这就是一个非常错误的选择,他没有进行复盘,那他会在后期的所有的订单里面一旦再遇到同类问题,所有订单谈判都会垮掉,重蹈旧辙。

很多人就在不断地寻找新客户,找到新客户之后,订单出现问题没有谈下来,然后又忽略掉了,不怎么跟进就放弃了,又去开发新的客户,把大部分时间全部浪费在了这个搜索开发新客户环节,这是非常错误的一个选择。

我在 2019 年曾写过一篇文章,强调业务员的时间分配管理问题(外贸开发一篇通: “这样做外贸,你的业绩蹭蹭往上涨!”),其中我就讲了这一点——你应该 60% 的时间分配给跟进、维护老客户,因为他们是最容易下单的客户群体,剩下的 40% 分为 30% 和 10%,30% 里面的 20% 分给寄过样品的客户(容易下单),剩下的 10% 分配给在谈客户,最后剩下的10%才是去开发新客户;而这也只是基于初、中期的阶段。如上所言,业务发展到了后期阶段,需要把近乎 90% 的时间放在老客户身上,尤其是针对大客户的调查、深析、复盘和管理维护上。

清楚自己的发展阶段、自己当下的需求是非常重要的,不然你会发现自己把大量的时间耗费在了开发新客户这件事上,每天拼了命地熬夜加班,可能每天熬到凌晨两三点,订单却不怎么多,为什么?因为大部分的时间都耗费在了开发新客户的身上,很多跟进缓解你都没有去做或没有做好,很多问题没有复盘深究,一些老客户死掉了,一些在谈客户被跟丢了,而你还沉迷于不断地开发新客户——不断地丢、不断地开发,所以你累死也不会有太多的业绩。

你可以想一下,当你有大客户的时候,如果你把他跟进好了,他一年的贡献可能是几百万甚至上千万,那你要跟进多少小客户和中型客户才会有这样的业绩?

说到这儿,又让我想起了我在领英课程里面讲的,我强调——不要每天没完没了地去添加精准客户,加了之后一定要主动去撩,如果你不去撩,你加1亿个人也没用,不要加兴奋了就忘记了自己的初衷是什么!

所以这是同样的道理,很多人在浪费自己的资源,找到了资源,然后浪费掉,再去找新的资源,再浪费掉,周而复始、恶性循环!



对此您怎么看?

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