解决普惠三农金融的痛点难点，打通西部金融体系的毛细血管

解决西部普惠三农金融的痛点难点

——线上线下有机融合的创新和实践

产业经济发展中，金融就像一个血液循环系统，其中对“一带一路”、新基建、绿色新能源等大型项目的金融支持相当于金融的动脉，普惠和三农金融则是重要的毛细血管系统。

整体而言，自“一带一路”倡议提出以来的十年间，西部地区的投融资环境发生了较大变化。尽管西部的信贷增长略低于全国平均增速，但过去四五年间其信贷增长的韧性很强，增速十分稳健，即使在疫情期间也稳定在11%左右，而同期的全国信贷增速出现更大幅度下行。

除信贷之外，作为“金融之水”的存款指标在西部地区的表现也较好。2018年，西部地区的存款同比增速触底，为5%，此后便稳健提升，到2022年回升至全国平均水平，表现良好。

存贷比方面，按照统一的西部12省口径，西部地区的存贷比不断上升且持续高于全国平均水平，二者的剪刀差不断扩大，表明各类支持西部发展的政策推出之后，资源和资金更多向西部倾斜。

从贷款价格看，西部地区的地方债发行利率和同期限国债之间的信用利差曾经远高于全国平均水平，但近年来该指标快速下降，从2018年近50BP下降至如今的13BP，接近全国平均水平。可见，信用利差的改善十分明显。

此外，西部地区对公贷款和个人贷款的增速与全国平均增速几乎相近，上升与下降的幅度基本一致。这表明不论是以基建、房地产类和制造业为主的对公贷款，还是在传统的按揭、消费等个人贷款方面，西部增速与全国是相当的。

那么，西部地区与东部地区的差异何在呢？

一个很显著的差异在于商业银行的“两小”贷款，即小额贷款和小企业贷款，这两类贷款在东西部之间的差异越来越显著。

在监管口径中，小额贷款指个人经营性贷款，这类贷款是近年来信贷领域中新的增长极，其余额从2017年的9万亿增长至2022年的19万亿，5年实现规模翻番，复合增长率高达16%。但是，这类个人经营性贷款的全国平均增速远高于西部地区增速。

图7 西部地区与全国个人经营性贷款同比增速（2013-2022）

个人经营性贷款与三农领域息息相关，贷款的主体包括广大小农户、家庭农场、专业大户、农村商户、新型农业经营主体等小微主体。

近年来农村大学生、进城务工人员、返乡创新创业人员等成为快速增长的贷款客群。投放领域包括粮食、种子、生猪、农村各类养殖、种植等重点农业行业现代化升级；农村电商、休闲农业等新产业；高标准农田建设、国家储备林建设、乡村改造等农村基础设施建设产品。总之，这类贷款与三农的相关度最高。

在小额贷款占全国的比重方面，东部和其他地区的占比增长非常快，西部的占比则相对下降。

除个人经营性贷款之外，东部地区小企业贷款的平均增速约20%，比西部地区增速高出近10%。

按照这一趋势，“两小”贷款将越来越成为东西部贷款剪刀差的主要来源，这也侧面印证了一个观点——

在大型基础设施建设和公共产品提供方面，东西部地区对公贷款差距越来越小，西部开发、“一带一路”、双循环等战略的实施加快了信贷资源向西部的投入，形成了金融支持西部发展的“第一支柱”。但由于西部在三农、中小企业方面活力不足等原因，东西部地区“两小”贷款差距越来越大。

目前这轮经济发展过程中，培育一批有活力的中小企业，把微观经济搞活，对西部地区尤为重要。

“两小”贷款有着十分重要的意义。从需求端看，“两小”贷款涉及农村各类经营主体，在消费和减贫扶贫方面发挥着重要作用。

从市场实践看，如果一家农户能够连续两三年获得十万元贷款进行良好管理下的种植养殖，那么这一家庭的脱贫任务就有望完成。因此，对于农户而言，这笔贷款十分重要。

同样，对于商业银行而言，这类贷款也愈发受到重视，既因为其风险分散、轻资产的特点，也因为近年对公贷款增速极高、未来增长空间受限。

总之，我国乃至世界各国都在试图发展“两小”贷款，我国监管机构也提出了各种发展指标，但大家普遍面临着痛点难点，主要有以下三个方面。

一是需求弱。传统的粮食、蔬菜、水果和农副产品的种植非常分散、产业化程度很低。比如邮储银行针对三农领域的笔均贷款规模仅为13万元，与动辄上亿元的对公贷款不可同日而语。同时，三农贷款的季节性强，部分贷款需求往往集中于一个月中的一两旬，但贷款审批的周期却较长，需求转瞬即逝。

从区域性抽样调查结果来看，中国农户中真正拥有有效征信记录的人群比例非常小，即便在东部的发达地区也仅有不到20%，大量农户既没有使用过贷款，也没有征信记录。

二是触达难。商业银行的成本包括资金成本、信用成本和运营成本。县域客户往往较为分散，以往贷款业务需要依靠熟人介绍、口口相传，导致运营成本高。比如驻村客户经理管理的客户数量上限是200人，且需要亲自上门了解客户的具体情况，客户维护的压力较大。尽管可以通过线上化运营来降低成本，但由于农村地区客群文化水平相对较低，对于新型金融产品的接受程度较弱，线上化的推进还需要一定时间。

三是风控难。总体而言，农村地区民风淳朴，恶意逃债的情况较少，即使是在十分贫困的地区，农民的信用也很好。但这并不意味着贷款没有风险，比如部分贷款人以农民身份申请贷款却挪作他用，带来操作风险。

此外，传统的风控逻辑也不适用于三农领域。比如水产养殖和生猪养殖的行业不同，其成本、价格、销售方式和操作风险等完全不同，那么远程批量式或者智能审批式贷款往往不容易操作。当前，消费贷和信用卡的线上操作比例很高，可以用较低成本推给客户，但同样的贷款审批模式却无法在三农和普惠贷款领域快速推进。

对标上述三个痛点难点，西部地区可谓是“痛上加痛、难上加难”。西部地区幅员辽阔、地广人稀，如新疆的一个县支行所覆盖的县域往往有数万平方公里，客户经理如果驻村放贷需要开数小时的车。这使得运营成本成为商业银行的第一大问题，很多银行即使主观上想做贷款业务，也无法覆盖高昂的运营成本。

与东部区域相比，三农的产业化发展程度更低，区域金融生态建设、大数据基础设施建设基础较差，因此普惠三农金融运营效率低、成本高、风控难的问题更加突出。此外，传统贷款往往效率低、成本高，且需要抵质押物，容易引起贷款人的抱怨，所以目前主要是地方性法人和中小机构在发放此类贷款，大型银行和股份制银行的网点往往没有覆盖至县域，无法覆盖经营成本。

这种模式类似于“大鸡吃小米”，成本高、吃不饱、吃得累，存在较大问题。如今，部分大型银行开始从事三农贷款业务，但出于风险覆盖的考虑，他们会“掐尖”客户，发展有住房抵押和资质较高的客户，降低贷款成本，打“价格战”。

不过，大量有贷款需求的三农客户如果需要10万元的贷款，并不会在乎利率的小范围浮动，如高50BP或低50BP，这些客户甚至可能不懂LPR，事实上他们更加关心的是“能不能不要抵质押物（信用贷）”，“能不能快速审批，几天之内拿到贷款”，“程序能不能简化，不用层层审批甚至去求人”，“能不能配合农时需求随借随还”，这本质上是银行金融服务能力提升的问题。

数智化转型解决痛点难点

问题的实践与突破

邮储银行自2006年前后开始发展三农贷款业务，持续了十余年，县域网点较多，在具体操作和实践中形成了关于解决上述三类问题的一些思考。部分县支行的行长提出的问题是，这类贷款到底应该坚持线下还是转为线上，答案是既要“下得去”，也要“上得来”。

多年的经验和教训表明，三农贷款必须接地气，要扎根农村，不能贪大、不能厌小，也不能嫌烦。一般而言，管村信贷员跟村民往往熟如乡里，婚丧嫁娶都随个份子，透过乡村两委对村民经营能力、品行道德有基本的认识。但是，只靠传统手段无法满足现代三农金融的发展，必须以数字化转型来助力扩面，解决痛点难点问题。

一是以产品创新支持粮食稳产保供。稳产保供是国计民生，如日前河南的大雨和收麦问题是举国上下关注的头条。但是，历经多年探索之后，我们发现此类贷款存在较多问题。

首先是农时问题，所谓农时贵如金，在春耕秋收时节，一个县支行往往需要在二十天左右发放数百笔贷款，多的甚至上千。贷款需要集中发放，但如何保证时效、如何控制风险等问题都是考验。

此外，近年来各类新型主体涌现，例如在黑龙江，既有承包上千亩土地的种粮大户，也有只经营单亩土地但经营效益非常好的客户，对于商业银行而言，针对这些客户进行统一授信是不现实的。

还有，农业产业链上下游链条较为复杂，包括农机、种子、化肥和加工仓储等多类客户，如何在这种复杂链条上进行风控和联动仍是难题。只有解决了这些问题，才能真正解决三农金融的问题。

当前，邮储银行的尝试是通过大数据应用来实现线上放贷和免抵质押，做到这一点的前提是大量的农业数据，包括补贴、土地流转、保险和农机作业等。这些大数据在由部分省区的农业农村厅统一整合之后，运用到贷款发放中，可以有效筛选和识别客户。实践中得出的经验是：“通过大数据定位的客户不一定100%可贷，但没有通过的往往不能贷”，这是风控中非常有力有效的手段。

如此一来，在放贷形式上，我们可以送贷下乡。信贷员只需携带移动设备到田间地头，快速完成三查和现场尽调等工作，就能实现当天申贷、当天放贷。之所以能够如此高效，是因为移动展业的进步改变了业态。在产品上，我们设计了信用户贷款、“极速贷”信用产品、农机购置贷、粮食收购流水贷、“金种子”系列产品等，用专门的产品解决专门问题。

二是以模式创新助力乡村产业补链强链。特色产业是脱贫攻坚的利器。农村业态多样，以蔬菜种植为例，既有如寿光一般上千亩土地的大型产业化运作基地，也有家庭单户种植一两亩地，每年获取稳定数万元收入的客户。这类定制化的产业贷是商业银行的尝试方向。

曾经流行一句俗语“家财万贯，带毛的不算”，意思是“带毛生物”，如牛羊、家禽，因其缺乏流动性，难以估值、有病死风险，所以做抵质押十分困难，让农民怨声载道。但如今，通过新的业态、新的产品以及大数据和产业化运作，这些问题都在慢慢解决。目前，邮储银行已形成200余个特色产业业务方案，服务了360多个乡村特色产业，涵盖肉牛、水产、烟草、花生、棉花、农产品批发、副食品批发、酒（饮料）及茶叶批发等产业。

三是以农村市场网格化运营体系实现普遍授信。现在存在一种做法是整村授信，形成信用村。具体来说，银行借助村支两委和基层党组织力量，走村入户采集关键信息，结合内外部数据实现对农户精准画像，建设信用村评定标准，同时利用人工和科技，推进整村授信。迄今为止，邮储银行已经建成信用村39万个，逐户评定的信用户超过千万户，而这些信息又将成为今后海量数据和信贷发放的基础大数据平台。

四是以数字化运行实现成本降低。传统农村金融服务以人工为主，建设大量实体物理网点成本较高。数字化的转型非常有效，比如“一竿到底”的直客运营体系，运用大数据技术挖掘存量客群，批量生成主动授信白名单，通过短信、弹窗、智能外呼、人工外呼等触达客户；上线“营销地图”辅助工具，打造信用村建设数字化、可视化管理工具；集约化的运营体系，开展审查审批集中运营试点，持续迭代优化审查审批模型，不但节约成本，还能有效防控线下运营中的操作风险问题。

近年来在上述数智化转型、线上加线下的创新过程中，银行业普惠三农和普惠小微贷款的增速显著提高，已逐渐成为新增信贷中的重要一极。银行业普惠小微贷款增速保持在各项贷款的两倍以上，2022年增速约为23%。考虑到业态的巨大变化、数字化和线上线下相结合的实现，预计这项业务还有广阔的增长空间。

（2020-2023）