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案例：淡季逆势增长60%的秘密

Talent 自经营 2024-03-12
在现实的商业世界中，总会让人产生错觉：行情好的时候，觉得自己无所不能，公司即将走向星辰大海；行情差的时候，觉得团队一无是处，简直是养了一帮废物！而随之而来的，也是老板心理的急剧波动，情绪化的管理者在任何时候都会成为公司成长的定时炸弹。

海泽智业的文章一直都试图帮助大家去从根源理清问题，抓住主要矛盾，并且抓住主要矛盾的主要方面，才能真正解决问题。而老板之所以心理波动其根本原因在于，过分强调个人所谓的“领导作用”而忽视客观经济规律，实际上就是没有全局把握问题的思维建设。

遗憾的是，被无数毒鸡汤灌满脑海的老板们往往在疲于奔命的同时，将矛盾指向员工，实际上我们要深刻反思：为什么优秀的老板总是能够宠辱不惊、谋定后动，而自己总是随波逐流、思维混乱？

真正的优秀老板，必然是见惯风雨：承认客观趋势、肯定主观努力、抓住核心矛盾、融合利益诉求，才是最为关键的解决问题之钥。

按照上诉思路，海泽通过我们一个学员的咨询案例，来进一步深入阐述。

该学员从事的是滋补品销售，主要通过网络广告以及报纸电视广告获取意向客户，在微信下单形成闭环。行业话语叫做“私域运营”。

随着疫情爆发以及该板块原材料成本的上升，叠加广告费的成本居高不下，导致利润微薄，陷入亏损的边缘。

尤其是伴随气温升高，客户销售极为疲软，购买力极差，公司士气十分低落。

在实际调研了公司的情况之后，我们在销售报表里面看出来了问题：在相对资源平均的前提下，对于老客户复购这一块销售与销售之间相差的营业额会达到3倍。



                                                  （调研情况）

查看公司所有的培训记录，以及结合客服实际情况的走访，我们发现了更大的问题：营业额高的客服不一定是订单量最多的，而营业额低的客服实际上总订单量并不少。但是就是客户消费的金额过小。对于海泽这种在一线销售市场摸爬滚打多年的老手来说，这就意味着这种产品的销售类型更多需要遵循“二八原则”——必须集中精力维护并且服务好优质客户，必须摈弃掉低质量客户，并且设法将部分低消费客户的潜力挖掘释放，找出高端客户。

然后海泽继续调研，深入之后发现这个行业销售的一个重要要素，我们认为的销售第一要素——主动与推荐！

同样是销售行业，如果是京东店铺这种，更多的是接待性质，如果是汽车销售也是如此，属于被动销售——绝大多数大品牌标准产品都是如此，而滋补品销售有点类似于服装类型，具有一定主动推销搭配性质，海泽称之为主动销售。前者只需要和客户讲明白东西是什么，后者不仅仅要讲明白是什么，还有讲明白为什么要多买点。

很多公司做不好销售，在于没有对销售类型进行概括，如果我们去足疗店消费，那么技师就属于需要注意主动销售，老板在设计提成思路的时候，要将更多的利益向主动销售的业绩层面倾斜，例如考核新客户充卡率。

最终我们通过调研发现如下几个问题：

1、基础能力层面员工都不差，可以从总订单量查看差异；

2、主动推销方面分歧很大，很多员工并不知道怎么做高客单价；

3、“二八原则”没有贯彻，大量精力消耗在低层次客户身上；

4、公司激励的方向出现偏差，主动推销层面激励不大，比如老客户带新客户给的提成不高；

5、优秀经验无法推广，资源的平均导致优秀客服无法拿到更多钱，差的客服无法贡献效益。

基于此，海泽智业给出了一份改进方案，具体有如下几条：

1、公司层面摸底，分析每个销售手上客户资源情况，并且对客户资源进行分类，标出重点的20%的优质大客户进行重点维护，公司存档。

2、加强思想培训，团结队伍，改变销售观念，让大家认识到钱是可以轻松赚到的，在这个舞台上赚不到钱不是能力问题，而是思维能不能改变的问题，按照公司要求彻底改变思维——主动销售思维，优质客户思维。

3、把主要精力投放在优质的潜力客户身上，坚决舍弃钱少事多的客户，有舍有得，不能强调订单数而要强调订单额。

4、在广告预算压缩节约成本的淡季，鼓励老客户转介绍，鼓励挖掘潜在客户，鼓励寻找已经不再购买的客户，主动挽回未维护好的客户，从存量里面寻找增量。刺激的主要方式就是更高的提成，更多的奖金，更细致的奖金方案。

比如对于老客户介绍的新客户一次性给予100元奖励，对于已经沉默的客户唤醒一次给予50奖励，提成上浮，等等不一而足。

5、改变以前的组织模式，精选几个头部销售，组成战队，签订一个团队业绩目标。这些销售直接升为组长，享受两倍底薪，把自己的经验直接复制到组内，帮助组员共同进步，达到当月规定业绩奖励6000—10000人民币。

这一步是最为关键的。让这些优秀销售做组长，既可以让他们有一定的自上而下的权力推动销售策略的转型，也可以自下而上推广自己的成功经验，弥补短板。

打破原来的分组格局，每个组设置一个火车头来带动业绩，以实际经验推动销售模式转型比公司一遍遍苦口婆心去培训效果更为直接。

最好的培训，就是在实战在成长，在战火中淬炼，纸上谈兵效果不大，形式主义往往浪费大量人力物力财力。

海泽智业一贯的咨询思路就是，解决实际问题的同时，必须建立一套系统的方法论，这套理论来源于对实践经验以及当下市场环境的总结，最终升华之后指导新的市场实践。

一切生意本质，都有其一套适应当前的哲学模式，或者成为理论体系，这套体系是老板的制胜法宝，可惜很多人往往舍本逐末，偏听偏信，结果引进的管理方式往往怨声载道无疾而终。

希望大家在海泽这里，你将跟随我们的文字，逐渐改变落后思维，建立属于自己的方法论与世界观，学会在实践中总结理论，找出解决方案。

经过调整，在下一个月份的实际过程中，在同样的资源情况下公司营业额增长60%，最终复盘发现最优秀客服和最差客服的业绩差距由原来的三倍缩减到了1.5倍，整体效率大为提升！

在此海泽告诫所有老板两句话：

1、同样的事情不同人做差距会大到难以想象，我们必须承认这种客观差距，并且通过适当策略改变固化的思维；

2、老板做到胜不骄败不馁，是因为你知道市场规律来回波动，所以无需夸大自我或者否定团队，一切要风淡云轻。

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