财富转型 | 代销金融产品收入“井喷”，这家大型券商“产品先行”值得借鉴！

财富管理成效背后，这家大型券商居然做了这些

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在

居民财富积累、金融脱媒、资本市场机构化等大趋势下，财富管理业务以其广阔的市场空间和稳定的轻资产业务模式，日益成为包括券商在内的各类金融机构零售业务转型的关注重点和必争之地。

正如中金公司在研报中提及的观点：当前财富管理转型，已经有从“量变”走向“质变”的趋势。

不同于以往以交易量等流量指标为核心考核的卖方业务模式，在财富管理转型过程中，券商越来越重视以客户资产留存（AUM）为导向的买方模式，进而通过以客户服务为中心的多元化变现方式获得收入、并形成资产沉淀。客户的获取、留存以及升级，依托于渠道、投顾、产品及平台的综合作用。

然而，如何获取客户资产，从而进一步激活客户，使得客户能获得投资正收益，同时券商也能获得收入，持续考验着各家券商的综合能力。

行家近期发现，方正证券财富管理转型成效颇为突出：2020年度代销金融产品收入同比增长334%，排名上升7位，位列行业第15。

在头部券商大肆瓜分市场份额的背景下，方正证券是如何“打出一番天地”的呢？

为此，行家专访了方正证券产品部负责人高晋旭，对这家券商在财富管理转型方面的“打法”，有了更多认识。

Q1

券业行家：方正证券即将迎来上市十周年，作为营业部出身的资深人士，你觉得公司有哪些值得关注的亮点呢？

方正证券是在2011年8月上市的， 当时还是一家深耕湖南、浙江等区域的地方性券商。十年来，我们已经成功转型为立足全国的大型综合类券商。

营业部方面，我们现有遍布全国各地的382家分支机构，拥有1200多万零售客户，处于行业领先水平。

方正证券充分发挥了实体网点多、营销人员执行力强的特性，在财富管理转型方面实现了“跨越式发展”。四年来，代销金融产品收入的排名和同比均有明显增长，特别是权益类产品销量增长了65倍，2020年达到了298亿。

Q2

券业行家：近年来券商纷纷开启了财富管理转型，方正证券是何时开始财富管理转型的，成效如何？

可能不少朋友还不了解，早在2016年，方正证券就旗帜鲜明地提出“财管转型、产品先行”发展战略。当时新设了产品部，统筹管理公司内、外部金融产品销售业务，实行产销一体化，成为当时行业内为数不多设立专职产品准入及销售一级部门的券商。

这也为财富与机构业务部、零售业务部、互联网金融研究院分别服务于高净客户、富裕客户、长尾客户提供充足的优秀金融产品，切实迈出了财富管理转型的第一步。

Q3

券业行家：方正证券产品部设立也已经快五年了，近期有哪些重要举措？

2019年，产品部成立研究组，专注包括公募基金、私募基金等金融产品的体系化研究及筛选工作。目前在产品销售管理部门设立专门研究组的券商并不多，这方面我们也有小小的成就感。 

目前，产品部已完成了公募基金研究评价、私募基金研究评价、资产配置研究、产品投后管理等四大体系和产品中心一、二期的建设。 

产品部通过宏观分析及行业研究确定资产配置方向，并对管理人、投资经理、投资策略、投资组合进行标签处理，形成了产品与投资经理画像，并以雷达图的形式表现，对金融产品优中选优。

Q4

券业行家：方正证券对代销公募基金和私募基金选择标准有哪些？

在公募基金代销方面，产品部通过对基金公司、基金经理、基金产品进行量化评分，结合研究团队定性分析，用多达20个不同维度指标筛选公募基金，最终构建公募基金核心池和优选池，并定期更新。

优选池和核心池有近150只标的基金产品，这些产品均是以“防风险、重质量”的原则，由初选池层层筛选而来。2019年、2020年代销的产品加权平均收益率均排在行业的前24%以上。2020年产品加权平均收益率66.27%，表现优异，获得客户广泛好评。

在私募基金代销方面，产品部牵头搭建了公司私募绩效评估系统，用于分析私募真实业绩归因、售前筛选、投后管理、业绩跟踪、风险评价等目的，为高净值客户提供个性化、专业化的私募产品服务。

与此同时，公司还研发了资产配置系统，封装基金研究及组合策略体系，为不同层次的客户提供与之对应的资产配置解决方案。

Q5

券业行家：方正“小方”作为知名券商APP，对普通用户有哪些特色服务？

2020年方正证券“小方”APP获得了三项大奖：“2020中国证券业十大品牌APP君鼎奖”“2020中国证券业理财服务APP君鼎奖”和“2020中国证券业APP运营团队君鼎奖”三个奖项。这是“小方”连续第三年位列十佳。

我觉得我们较为突出的特点是，重视客户金融产品购买体验。 

去年“小方”APP进行了12次升级迭代。目前已形成公募基金、零钱理财、稳健理财、高端理财四大模块，并为客户提供热点追踪、投资风向标、牛人牛基、基金热榜、基金公司专区等优质资源。

我们加大了高端理财频道建设，打通私募产品线上全流程购买闭环，成为行业首批私募基金代销电子签约系统上线券商之一。客户足不出户，即可通过“小方”APP购买公司全部上线私募产品。

Q6

券业行家：作为产品部的负责人，对公司业务还有哪些想法？

产品部是方正证券产品销售的统筹管理部门。我们将充分协同公司产品创设资源，进一步夯实公司金融产品谱系，打造多个百亿级拳头产品，为客户提供全方位的金融服务。

未来，产品部将一如既往地加强产品创设、优选与销售能力建设，做好对分支机构及客户的服务工作。

踏铁留痕，勇毅笃行。

行家独家获悉，方正证券对私募准入已有一系列标准化的“打分表”。从主要指标来看，私募规模是主要的门槛，并且向量化策略倾斜。（回复【准入打分】了解更多）

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