三个月新增25%客户，老牌财富管理机构的新玩法

嘉信理财订阅收费制大获成功，三个月新增25%客户

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为国内券商争相对标的国际同行，全球知名的财富管理机构嘉信理财，刚刚公布了它在今年4月初推出的智能投资组合账户「Schwab Intelligent Portfolios Premium」的战绩。

仅仅一个季度，这项订阅制收费服务已经为这家老牌财富管理机构新增了10亿美元的客户资产。除此外，尝试这项服务的账户数量新增了25%，平均每个账户增加了40%的管理资产。

这种按月订阅制（Subscription-Based）的收费方式，就像在AppStore里面给视频应用充会员一样，彻底改变了海外财富管理市场实践了很多年的基于客户资产的固定收费模式（Asset-Based）。

嘉信理财之前的「Schwab Intelligent Advisory」，是带一对一人工投顾服务的轻量级智能组合管理，采用的是传统的AUM管理费提成，年费率0.28%。

而现行的新收费策略是每个客户收取300美元初始费用（用于首次的定制化规划方案），和每个月30美元的咨询服务订阅费。高级权益体现在一系列与人互动的服务，以及更加多元的支持性工具上。

按照嘉信理财的官方总结，这种收费模式之所以成立，重点在于如今的消费者都喜欢以最简单直接的方式去接受和理解一项服务的价值，对于投资这件事也是一样。

"Today’s consumers expect simplicity, transparency and value – and how they invest should be no different."

Cynthia Loh, Charles Schwab vice president of digital advice and innovation

应该说，按照AUM收费是海外财富管理行业的传统，老的客户早已接受了这样一套模式。归根结底，它要求客户有很高的信任度和忠诚度。

对于很多从来没有接受过收费服务的人来说，AUM收费确实有门槛。所以，嘉信理财的这套收费模式其实是在向下兼容，去锁定那些想要理财但又不知道从哪开始的人。

从嘉信最新公布的数字里，我们可以得到一些佐证：37%的新增资产，来自以前完全没有接触过嘉信理财的新客。对标国内，这套打法更适合银行。

人家玩的花样越来越多，而国内的财富管理行业，才刚开始奔向靠咨询收费的路上。

金融服务订阅制的实现，我想至少需要满足这样一些条件：

1、客户高度认可专业服务带来的实际价值。你的专业能力够不够？客户对于服务的价值如何认定？服务定价的难点在于它是无形的、不易评估的，这是市场土壤的问题，国内财富管理市场似乎还有很长的路要走。

2、实施服务订阅方案的金融机构，需要有不错的客户基础或客户规模，否则这项服务难以大规模推行。

3、具体到产品或服务层面，它更适合一些相对独立运行的、适合阶梯定价的产品或者服务，就像App Store里面那些可以免费下载但特殊功能需要订阅、付费的应用一样。

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