财富管理转型中的证券经纪人现状

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

财富管理转型中证券经纪人现状

本文是券业行家『券商大时代专题』系列第1篇，

欢迎留言，如果认同，请好汉帮忙转发。

说

到大时代下的券商，不管是券商行业当下热议的财富管理升级和细分业务领域的转型，还是炙手可热的人工智能、账户深度管理以及大数据分析，甚至是悲情万千的投研资管和自营等等，这些领域以及承担相应职责部门中的人、事、物，都是值得深究的话题。

一位业外人士的话点醒了我：为什么不可以向我们介绍下这些人做的事情、业务收入还有好玩的故事，甚至是职业未来发展的前景，这样可以帮助更多想了解证券行业或者想要从事该行业的新人。

为此，第一讲也从基础开始，从经纪业务入手，以经纪人为视角，来一起洞察这个大时代下的行业人物的故事。

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圈外人看券商经纪人，陌生且赚钱的领域

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类别众多，经纪人是成熟行业的产物

当我们谈起经纪人时，首先一定会想起来的是那些娱乐圈明星以及体育领域的经纪人。其次，大概率也会是地产中介、劳动力中介相关的经纪人，比如猎头。如果是经济领域相关的经纪人，普通人也会想到的是保险的经纪人，有车的人都有自己的车险经纪人。但作为证券公司的经纪人，对于普通人而言，是绝对陌生而又高度认为赚钱的一类概念。

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制度久远，分别为20年和10年前

经纪人作为一个职业或者行业，国家工商行政管理部门对其有过全国性的制度规范——1995年颁布的《经纪人管理办法》。作为1995年颁布的办法，办法随后共有两次修改。

作为上位法的《经纪人管理办法》，目前处于失效的状态，一方面是由于经纪人业务有更多的细分领域的管理办法出台，另一方面，作为特定时期特定行业的一类职业，新时期下不做约束管理也许是更利于其发展。

作为证券公司的《证券经纪人管理暂行规定》，颁布于2009年，之后，仅有2012年关于《国家税务总局关于证券经纪人佣金收入征收个人所得税问题的公告》，随后并无监管制度上的规定和要求。

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中介的单位和个人

证券公司下的证券经纪人，分别为证券市场的中介和证券市场客户的中介。两个中介的合一性，另这个外行人看来十分神秘而又赚钱的领域，更加让人着迷。

一方面，证券经纪人需要有相关的准入条件；另一方面，信息的不对称性以及基数众多的股民，得知部分经纪人在牛市的一个月，便可以获得六位数以上的收入，让身在其外的人更加向往。

总之，证券行业的证券经纪人，总带着高端富态的影像。剥丝抽茧，让我们去了解一下券商经纪人的真实百态。

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分解证券经纪人

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定义：证券经纪人

简单的说，大经纪业务时代下的经纪业务的捐客。作为证券公司的经纪人，就是在特定时代下，特定业务的特定人物。

作为以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人，证券公司的经纪人根据现行的要求，可以委托代理身份，代理其从事客户招揽和客户服务。也就是说，其日常法定的工作内容：“拉人头，促开户”。

在佣金为在千分之三的时代，也就是经纪人制度颁布的十年以前，证券公司最主要的业务是经纪业务，最主要的收入是经纪业务收入。作为券商最主要的部门经纪业务部门，最重要的人员和数量最多的人为经纪业务营销人员，

因此，作为证券公司的经纪人，就是在特定时代下，特定业务的特定人物。

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待遇福利：佣金收入构成绝对单一

大部分的国内证券经纪人收入，仅靠证券公司的交易佣金提成。这个提成比例，是证券公司根据当地的监管要求以及经纪人的个人能力来决定。在上海以及山东部分地区，监管对于经纪人的收入提成比例有严苛的要求。

此外，大部分券商实行的经纪人管理，无底薪。作为委托代理的关系，大部分券商也不会，也无法为经纪人提供社保以及公积金的缴纳，而是作为类似于自主创业、灵活提佣金的职业。

因此，行情的好与坏，客户的质量以及资产直接决定一个经纪人的绝对收入。

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经纪人行业发展现状：迟暮

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人数占比大

中证协的相关数据表明：近121家证券公司，证券从业人员共有339,646人，其中，证券经纪人共有86,504人。证券经纪人在全体证券从业人员中所占的比例为25.46%。

这就意味着，证券行业中超过四分之一的从业人员为证券经纪人。

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聚集效应高

证券经纪人人数前十名的券商如下表所示。

证券经纪人数量从高到低排列前十的国内券商，共有经纪人29,079人，占全国121家证券公司经纪人总人数86,504人的比重为33.61%。也就是说，行业里近三分之一的证券经纪人分布在这十家证券公司当中。

以上数据说明，证券经纪人聚集效应高：每三个证券经纪人中，就有一个来自证券经纪人最多的十家证券公司。

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TOP10券商经纪人比例差异明显

以上十家“盛产”经纪人的券商，经纪人占总人数的比例也有着明显的差异。

其中，三家以互联网经纪人起家的九州证券，第一创业，西藏东方财富证券，经纪人占总人数的比例分别为66%、61%和68%，明显高于行业平均水平。最高的是东方财富，经纪人数为2,533人，从业人员总数为3,734人，近七成的从业人员为证券经纪人。

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各家券商的格局不尽相同

在121家证券公司中，经纪人数量在500到1000人之的券商数量最多，为31家。经纪人数量高于2000人的券商也有9家。与第一印象不同的是，传统以经纪业务为主的券商，如华泰证券，仅有1,175人，中信证券更是仅有197人。

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经纪人收入和人力成本差强人意

来自招聘网站前程无忧的招聘数据显示，经纪人的平均月薪为5250元。

而来自看准网的员工报价显示，经纪人数量前十名的证券公司，除去第一创业证券无数据，其余九家券商的平均到手工资仅为3666元。

显然，经纪人的到手工资和招聘网站信息有较大出入，更与外界所认为的高收入相差甚远。

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十年：证券经纪人的变与不变

从2009年走到现在，十年的中国股市经历了无数的起伏动荡。

彼时，一个关于大经纪业务时代的发展信号，让中国证券行业经历了最美好的时代。券商们在大经纪业务时代下，以人为本，以营业部为核心的思路，让证券经纪人成为经纪业务第一次向外延伸拓展的新鲜事物。

十年的发展，证券经纪人的变与不变，都是需要我们了解和探究的。

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制度的不变

一言以蔽之，证券公司的经纪人不能从事揽客之外的其他工作。

在券商经纪业务以及证券公司营业部大肆扩张的年代，招聘带有一定客户资源的经纪人被各大券商所追捧。以至于有客户的经纪人如同银行的大额存款客户一样，让券商的老总以及HR们披星戴月，竞相追逐。到目前，证券经纪人的制度仍未有改变或者修改之势。

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收入提成与考核的不变

对于证券经纪人，少数券商为其提供了基本工资，但大部分依旧以客户的佣金以及贡献程度进行收入计提和考核。

“新增客户不少于24户，新增净资产不少于1000万。”一位经纪人表示：每年的考核都大差不大，以客户和资产新增为主。

此外，也有一些券商的经纪人成为了证券公司少数员工或者外部大客户返佣的渠道，这也是行业一直的诟病。

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合规风险的不变

正如上文所涉及，证券经纪人的合规风险一直是证券公司面临的巨大挑战：

第一，经纪人非证券公司员工，对于的考核以及管理具有较大的挑战。

第二，经纪人仅能从事客户招揽。根据《证券经纪人管理暂行规定》第十三条，证券经纪人通过网上进行宣传招揽客户以及代销产品等等，都是合规的雷区。

第三，证券经纪人是营销与服务的灰色地带。

根据投顾制度的要求，证券公司的投资顾问从业满两年、并获得证券分析从业资格的从业人员，方可申请投资咨询资格。此外，投资顾问是证券公司、证券投资咨询机构的正式员工中，取得证券投资咨询执业资格、提供投资顾问服务的人员。证券经纪人则是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人，不属于证券公司员工。

客户服务与客户营销的天然隔绝，必然导致大量的例如“代客理财”等现象的产生。

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证券经纪人本质的不变

证券经纪人可谓是中国最稳定的经济业务关系，更是中国证券市场契约和信用关系的先锋。

证券经纪人的本质，是证券经纪人以个人为中心，其客户以及展业的逻辑有着传统经纪业务的印记，最大的特征就是人与人之间的人头掮客业务。因此，证券经纪人积累了大量的脸熟客户，这是互联网金融下证券公司无法触及的本质。

证券经纪人的业务权限若前进一步，则很有可能落入投顾或者证券公司正式员工的范围内，证券经纪人的不变，和证券公司的监管要求以及证券领域的持牌经营有着密不可分的联系。

点击图片查看券业行家原文

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互联网创新之变

证券经纪人的变，不仅仅有证券经纪人本身的变化，更有现如今时代的发展还有业务的不断演绎。

九州证券的“经纪宝”、第一创业的“终极经纪人”，以及东方财富的“东方理财师”——互联网基因的注入，让经纪人成为了互联网金融的经纪领域竞争热土。

借助创新的浪潮，特别是经纪业务在手机客户端上的工具化和展业途径多样化的发力，九州证券在2016年4月推出的服务证券经纪人的线上平台“经纪宝”。其证券经纪人的数量，从十来号人，一直发展到最高的2017年初近6000余人，排名从原来的100名开外，一举跃居行业第一。

随后，第一创业和东方财富也基本上复制了大规模线上宣传、大规模的招聘，进而让证券经纪人也从一个无法触网的领域成功上岸。

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供给侧改革之变

移动化的办公打卡软件和薪酬结算的快速化，是券商经纪人的另一重变革。

无论是7*24小时的上班弹性，还是部分券商可以做到所谓的“日结”。关于证券经纪人本身的玩法，都是在现有制度条件无法改变下的大胆创新。

无论是佣金提取速度的突破，还是传统经纪人的配置专属开户二维码名片、特定客户佣金率、开户并绑定开发关系等功能。这些供给侧的改革，都是券商围绕着经纪业务的变化，以及证券经纪人本身需求的变化，而做出的改变。

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证券经纪人的地位思考之变

无论是抢人头的时代，还是互联网快速获客的年代，关于证券经纪人的地位思考也不断变化。

无论是九州证券之后经纪人业务的起伏，还是华泰证券关于经纪人的转型，以及东方财富这样互联网券商的线上线下的互动，关于证券经纪人的思考，都有着不断的挑战和压力。

监管层也好，同行友商也罢，证券经纪人并不是一个朝阳行业。相反，更多的券商和机构都认为，证券经纪人，更像是一个迟暮的角色，不是英雄的悲壮，但也是处于夕阳下的一个庞大群体。

证券公司关于经纪人的地位和经纪人的贡献转化率，在变化的时代，有着不断变化的要求。但可以肯定的是，券商经纪业务，是主要的收入来源（之一）；券商经纪人，依旧占到整个行业的四分之一。

证券公司如何利用自身和外部的条件，在变化的时代中获得优势，特别是从交易为主的被动管理，到财富转型以及资产端配置的主动管理，都是证券经纪业务领域需要着力的。

拉人头是第一步，获客是第二步，这是证券经纪人前十年的贡献。那未来的第三步，第四步到第N步，这才是券商以及证券经纪人需要不断思考的。

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八万人的未来

八万人的未来，有变与不变的思考，更有微观层面不同的切入点，我们这次从宏观角度来试图找下证券经纪人的未来，也许，切换思维的过程，比描述未来更重要。

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证券经纪人的战线，到底在哪？

证券经纪人的未来，是对券商提出的课题，证券公司对于证券经纪人的重视程度、支持帮助以及战略地位设定，都是决定未来重要的举措，摆在券商面前的任务，不是在于是否敢于调整，而是，未来的证券经纪人战线，到底在哪？

众所周知，现阶段，作为代理服务协议，证券经纪人基本上不耗费证券公司的资源和人力成本，但消耗的却是管理和战略成本，证券公司对于证券经纪人的战线，是否看的足够清晰和足够的远才是挑战。

其实，从互联网金融的思维来看，证券经纪人业务的更多视野是放在证券经纪人的身上。无论是工具箱，还是佣金提现等模式的提出，都是服务于证券经纪人，这和证券经纪人与其名下客户有天然紧密的关系密不可分，但却忽视了一点，中介的落脚点不同。作为证券公司，客户端重要程度不言而喻。作为证券经纪人，其客户的服务以及费用的收取是绑定在证券公司上，而不在客户身上。

因此，证券公司的思维在于服务好证券经纪人，证券经纪人的思维在寻找更好的证券公司。

伴随着资产端的财富管理以及信息更加公开，特别是客户佣金率以及收入的缩窄，收入的天花板已成为经纪人的最主要限制因素。

客户这条线的拓展，不仅是经纪人的收入的主要来源，更是证券公司需要主动并且主攻的方向。特别是经纪人旗下的客户的差异化以及针对性的调整，是否成为了未来最佳的改革窗口，我们可以拭目以待。

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佣金战以及证券经纪人的出路

证券经纪人均为脸熟客户，但至少在目前，目前无法突破交易（招揽客户）以外的其他连接点。

熟悉国外证券公司发展模式的朋友，一定对《当幸福来敲门》和《华尔街之狼》的“证券经纪人”印象深刻，两部电影都将该职业诠释的淋漓尽致。

作为国外的交易类型的经纪人，他们往往是投资者的理财顾问，他们的客户甚至从父辈到子孙辈都是同一个家族的证券经纪人。他们不仅仅作为股票这一个单一品种的经纪人，还从事着ETF、理财产品，私人信托以及海外资产配置等多项服务。

反观国内的证券经纪人，在佣金战下，身心疲惫，更有券商做到了“万1.X以上100%返佣”，让这个行业本来脆弱的神经更是敏感不堪。

未来，券商一定会将其投研工具以及产品策略落地至经纪业务端，运用金融工程、大数据、人工智能、互联网技术，服务这个领域其实已经准备就绪。同时，财富管理作为券商行业最认同的趋势，也可以为证券经纪人提供良好的支持与帮助。

在原有交易的基础上，运用技术手段实现服务，同时，做好产品端的配置，券商佣金战下的证券经纪人，还是可以做到专业和从始而终。毕竟，相对于互联网模式的高冷，人们还是需要有热情而又脸熟的服务。这是证券经纪人的独特优势，也是本质。

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基金经纪人的方向

在理财大背景下，很多券商提出了理财师以及理财顾问的口号。然而，纵观市场反馈，理财经理也罢，理财师也罢，都是从事着营销和客户经理的老本行，造成了行业对于理财经纪人的不信任和不认可。因此，与其描述抽象成为理财师，不如直接称呼为基金经纪人。

期货、证券、保险均有自己的经纪人制度，唯独缺少了基金经纪人，或者产品经纪人。作为证券经纪人的新方向，未来行业以及监管，是否可以让证券经纪人进入基金经纪人这个新领域呢？

现实中，金融行业存在大量良莠不齐的第三方市场，更有黄金贵金属以及P2P等销售人员的不规范。如果引入这类专业受过培训，深刻了解自己客户需求，对市场上的产品以及配置都有严格的评估、筛选后，进行准入的优质资产和产品，能为投资者精准、快速的构建投资策略，定制资产配置方案，并提供回测功能检验投资能力。这些工作，都是证券经纪人和未来基金经纪人可以有益大胆的尝试。

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沉默的大多数人

在中国，证券行业仅有33万人，与同在金融圈的银行、保险行业有着相距甚远的差距。在总资产为6.38万亿元的各家券商中，这33万个看似不同，却又相似的人，发挥着各式各样的作用。

身在证券行业的个人，往往都是耀眼的少数人和沉默的大多数人。而我们沉默的大多数人，往往却是行业当中的中流砥柱。

行业有起伏，时代有周期。沉浮其中，我们需要做的是，不断学习调整与变化，顺应时代。

在最为渺小的时候，做最伟大的事情，在最伟大的时代，做最对的事情。

未来，大时代下的券商人，我们都有不一样的精彩。

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