证券经纪人的前世今生·今生 | 点将台

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

证券经纪人

本文是券业行家『点将台·券商』系列第4篇，

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行

家哥哥在上一篇文章《证券经纪人的前世今生·前世 | 点将台》里，为大家讲述了美林证券证券经纪人的前世传奇。（回复【美林】，查看延伸阅读）。今天，让我们一起来看看国内证券经纪人的今生故事。

今生

国

内的证券经纪人，也是随着证券市场的成熟而诞生的。在早先的固定佣金制度下，证券经纪人就是获取佣金提成的主要方式。而浮动佣金制推出后，证券经纪人随之成为争夺客户重要的手段。

国信证券的尝试

90年代末，以国信证券为代表的券商开始尝试招揽正式编制的证券经纪人，并称之为客户经理。

这些客户经理一般享有固定底薪，通过一定的培训、考核督导以及驻点银行渠道的方式开展规模化的营销展业。这样一来，极大的提升了营销人员的展业能力，颇有当年美林培养证券经纪人的那种态势。

之后又有了联合证券的无底薪证券经纪人体系的建设，其经纪业务市场份额也随之出现猛增。

不过问题也随之而来，证券经纪业务领域的乱象大多与证券经纪人有关，代客理财、违规推销等诸多违规事项屡见不鲜。

长达九年的“暂行”

在此背景下，2009年，行业终于迎来了《证券经纪人管理暂行规定》。孰料这一规定居然“暂行”到了今天。差不多过去了九年，正式的规定依然没有出台。

坊间传闻，证监会内部一直对证券经纪人的推出持完全不同的两种态度。一种是主张学习借鉴台湾模式，否定非员工化的证券经纪人存在。另一种则主张借鉴香港模式，主张行业大力力发展证券经纪人。 

最后，在各种利益权衡之下，非员工化的证券经纪人制度勉强出台。但是，随之各地证监局纷纷出台了自己的监管细则，对证券经纪人采取了极为苛刻的要求，个别省份甚至明确禁止证券经纪人业务的开展。 

事实上，在严格监管的前提下，证券经纪人只是成为绝大部分券商营销人员的补充力量。

2009年末的行业营销大会上，国信证券的客户经理制度成为大会的主题发言介绍经验。可见。监管部门的鼓励方向还是员工化管理的证券经纪人（客户经理）。

互联网浪潮兴起

2013年后，互联网金融浪潮纷起。随着互联网引流红利的不断减少，部分小券商开始重新拾起证券经纪人的利器，试图重现当年联合证券的辉煌。 

结合互联网工具，九州证券推出了“经纪宝”、一创证券推出了“终极经纪人”等等，号称可以做到经纪人佣金日结模式，吸引了了大量证券经纪人的加盟。

大规模招揽证券经纪人的主打券商，市场份额确实得到了一定的提升，但是，在互联网引流的浪潮里，这些成绩甚至是连小浪花都谈不不上，更难谈颠覆了。 

财富管理转型

2015年以来，越来越多的券商开始意识到：经纪业务需要向财富管理转型，产品销售逐渐成为证券经纪业务的常态化工作。加上前几年的融资融券，零售业务逐渐开始从通道转向中高风险业务。

一方面是专业性要求越来越高；另一方面，随着移动互联网、人工智能的技术的不断运用，证券经纪人所具备的客户招揽和服务功能，面临被大规模替代的可能。

部分龙头券商，如华泰证券，已经开始大规模压缩证券经纪人编制。即便是采用正式员工化管理客户经理制的部分券商，传统以佣金收入为主的模式也面临极大的生存危机，人员规模不断缩水。 

显然，无论是体制外松散的证券经纪人，还是体制内员工化的客户经理模式，客观上随着佣金收入的不断下降，都面临着转型升级的需求。

相对来说，员工化的客户经理转型较为容易。通过培训体系的调整和力度的加强，部分高素质的客户经理有望成功转型为专业性更高的理财经理。

而游走在体制外的证券经纪人，管理松散是最大的弊端，鲜有成功的转型案例。

美林的FC制度

回过头来，比较美林证券的FC（FA）体系，是不是有固定底薪并非FC的标志。

FC制度有两大特点，一是1+N模式，二是TGA平台。

在美林证券，广大的一线FC，事实上只是RM（客户经理），他们只允许通过TGA平台导入客户需求和特性。向客户提供的投资建议，必须来自TGA平台，FC不得提供美林证券以外的投资建议。

而相对一线的“1”，总部的“N”则是总部的产品经理或资产配置专家，通过TGA平台向一线FC提供投资建议。

其实《证券经纪人管理暂行规定》中，也有明确的规定：证券经纪人只能向客户提供由券商统一提供的“研究报告及与证券投资有关的信息或者证券类金融产品宣传推介材料及有关信息”。

但是在现实中，证券经纪人往往疏于管理，做到这点的证券经纪人并不多见，反而是代客理财的行为往往在证券经纪人中不少见。 

而且，即便是有些经纪人做到了，互联网金融的发展很快击溃了大量信息不对称。越来越多的个性化信息完全可以从手机上即时获取，证券经纪人对于客户的价值又能有几何呢？这确实是一件让经纪人制度沮丧的事情。

客户的游艇在哪里？

实际上，即便在证券经纪人最为发达的美国，关于证券经纪人的种种质疑一直存在。 

最著名的段子“Where are the Customers’ Yachts?”，就诞生于美国上世纪的股灾，客户损失惨重，而经纪人却赚的盆满钵满。

纽约码头停满了银行家、证券经纪人的游艇，在证券经纪人兴高采烈的介绍之后，客户怯怯的问：“那么，属于客户的游艇在哪里呢？”

后台回复【游艇】阅读本书

可以说，正是对于证券经纪人的质疑，才有了著名的嘉信理财。 

成立之初，嘉信有四大原则，其中之一就是不做证券经纪人。他们认为，证券经纪人的存在往往会损害客户利益。即便是2002年，嘉信公开放弃了不做咨询的原则之后，他们仍坚持不通过证券经纪人来提供个性化咨询。

正如行家哥哥反复提到的，美林证券的转型财富管理，其核心1+N模式的核心点，其实也是极大的限制了证券经纪人的展业行为，确保以客户利益至上，而不是简单的进行交易佣金提取。

佣金提成的衰落

行家哥哥理解，证券经纪的名称里，隐含的本意是佣金提成。

既然佣金的不断下滑不可避免，依赖佣金提成生存的证券经纪人，衰落就无可避免了。 

理解了这点，你就会意识到，大力发展证券经纪人的时代已经过去，围绕证券交易佣金的战争已经越来越乏味，取而代之的是考验券商能否给客户提供全方位的综合理财服务。

券商要做的事情

而对券商而言，眼下发展证券经纪人还不如做好如下两件事情：  

一是以客户体验改善为目标，努力打造移动互联网平台APP和员工转型财富管理展业的O2O平台。 

二是打造一支专业化的1+N模式的理财经理+投资顾问团队。 

那些寄希望于实现证券营业部业绩突破的负责人，与其满世界找几个高提成的证券经纪人，还不如踏踏实实培养好自己的理财经理团队。前者显然是短视的行为，不仅偏离了转型的方向，也难以可持续发展。

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