嘉信理财，券商转型的经典案例 | 点将台

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嘉信理财

本文是券业行家『点将台·券商』系列第5篇，

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说

起券商转行的经典案例，不得不提的就是美国券商“嘉信理财”(SCHW)。这家成立于1971年的综合金融服务公司，在数十年的历程中，有哪些值得我们参考的战略布局。

Schwab offers a better, more modern way to build and manage wealth.

嘉信的发展历程

1971年，作为嘉信前身的”第一指令公司“在加州注册成立，主要从事传统证券经纪商服务，并向投资者提供标准化的交易简报。

1973年，这家公司正式更名为”嘉信公司“（Charles Schwab & Co., Inc.）

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1973-1986：逐步形成折扣经纪模式

1975年5月1日，美国出台了《证券交易修订法案》，拥有183年历史的固定佣金制度正式废除。转为浮动佣金制度。

在行业实施浮动佣金制之初，嘉信理财结合自身发展初期客户积累少的现状，率先运用价格策略以低价揽客。

同时，嘉信一方面加大对技术平台投入、充分利用线上服务平台低成本高效率作用。

另一方面，积极尝试多元化服务，主打低收费、高效率的自助账户服务，进而促使其在较短时间内做大客户规模。

1979年，当绝大多数经纪商还普遍采用纸质交割单的时候，嘉信投资开发了「BETA」电子化交易系统。

1980年，嘉信推出领先全行业的24小时报价服务。

1982年，IRA（美国个人退休账户）被纳入其业务体系。

截止1985年底，嘉信设立了将近100个实体网点，客户总数达到120万、客户资产规模76亿美元，成为全美最大的折扣经纪商。

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1987-1994：拓展服务内容

1987年9月，嘉信理财在纽交所挂牌上市后，一方面围绕着满足客户咨询需求，推出第三方顾问服务平台。

该平台的运作模式为：包括嘉信客户在内的投资者向自选的第三方顾问支付咨询费用，第三方投顾免费使用该平台但其需将其开发客户的资产留在嘉信证券账户。

另一方面，嘉信致力于共同基金业务的开发，丰富其理财产品系列。

1990年，嘉信推出货币市场基金服务Schwab Funds。

1991年，嘉信推出股票指数基金Schwab 1000 Fund。

1992年，嘉信取消对IRA账户的年费收取，并推出共同基金统一账户为基础的“一账通”（OneSource）业务。

这种业务模式相当于基金超市，嘉信免收投资者的交易费用、仅向基金公司收取销售费用。

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1995-2000：全面布局互联网金融战略

在同行佣金站加剧的倒逼下，嘉信理财一方面加大在线经纪业务的投入，并加快线下业务线上化的整合。

1995年，嘉信官网schwab.com上线；紧接着的1996年，嘉信推出在线交易工具eSchwab服务。

另一方面，嘉信实施收购战略，1995年收购英国的折扣经纪商ShareLink和当时最大的401(k)计划服务商Hampton Company。

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2001-2007：全面转型综合理财

1999年，美国《金融服务现代化法案》发布，银行、证券、保险联营获政策许可。

嘉信一方面乘势布局混业业务，全面转型综合理财。

嘉信银行于2003年创办成立，完成了涵盖证券经纪、财富管理、零售银行三大支柱业务的完整布局。

2007年，嘉信收购了专为计划退休人群提供解决方案的The 401(k) Company。

另一方面，嘉信着眼于财富管理能力的培育，先后推出了嘉信股票评级、私人专业理财服务、嘉信顾问介绍服务、嘉信投顾网络中心、嘉信管理组合（针对5万美元及以上中小客户的财富管理方案），并在2005年继续降低零售客户以及小型企业客户的账户服务和交易费用。

2006年，嘉信将其自主开发的共同基金销售渠道拓展至第三方平台，其客户群划分（个人投资者、独立投顾以及企业客户）也更为清晰。

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2008-：持续客户服务升级，打造财富管理优势

在金融危机冲击下，投资者风险偏好更趋保守、并且对于费率问题愈加敏感。

面对现实情况，嘉信一方面继续丰富其共同基金产品线，着力发展ETF和目标日期基金。

另一方面，围绕着客户交易成本的降低，完善其互联网业务主站和线上社区。

2009年，嘉信推出ETF版“一账通”，实现零费用的线上ETF交易。

为顺应智能投顾近年来的爆发式增长，2015年3月推出基于现代投资组合理论的“嘉信智能组合”服务，通过构建差异化的ETF组合，帮助资金体量偏小的投资者实现全球资产配置。

嘉信的战略布局

从折扣经纪商到综合财富管理，不少人看到了嘉信对于互联网业务的倚重以及互联网业务所起到的变革性作用。

然而，仔细梳理嘉信理财的发展历程，可以看出：嘉信理财之所以能成功转型至综合财富管理，离不开一步一步的战略布局。

首先，依托低费率竞争策略和网络技术，解决发展初期的客户资源问题。

其次，搭建投顾服务平台和基金产品平台，解决存量客户咨询服务与产品配置问题。

第三，外部收购、线下业务线上化整合、基于客户分类的特色服务拓展相结合，解决服务效率、服务品质问题，进而逐步形成自身特有的财富管理商业模式，在行业竞争中始终占据一席之地。

行家结论

从嘉信理财的上述三步走战略中，可以发现：

嘉信理财始终关注线上线下的协同发展，关注依托技术、持续降低客户交易成本，关注聚焦核心能力、打造差异化竞争优势。

这一过程中对财富管理商业模式的确立，不仅仅是业务层面的转型布局，更是公司层面的战略布局。

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