经纪业务的第四次变革 | 行家·说

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

做需要时间积累的事情

本文是券业行家『点将台·券商』系列第2篇，

走过路过的好汉们，求关注，求转发！

股

市近期的暴跌，一下打掉了很多人的牛市幻想。不过阳光总在风雨后，既然跌了，后面也许未必会那么悲观。行家哥哥今天不讨论投资的事情，单就证券经纪业务而言，或许新的时代即将到来。

1

让时间成为朋友

曾几何时，郭广昌的一次发言提到了他的C2M战略，总结了复星集团需要“做对的事、做难的事、做需要时间积累的事”。

无独有偶，京东金融CEO陈生强也表示“最正确的路，其实就是那条最难走的路”。

正如投资的要点在于如何让时间成为你的朋友，最正确的事其实也是要让时间成为你事业的朋友。

做好经纪业务，特别是零售业务，恰恰是最需要时间积累的事情。

过去很多年的实践告诉我们，营业部总经理为了短期的收入利润，瞄着资管通道、投行大单或发个债券等等，期望一下子赚的盆满钵满。也有部分负责人则守着几个大客户，试图一劳永逸。

但是，结果往往很残酷。凡是不需要时间积累的业务往往蕴含着巨大的风险，往往是不可持续的。

当时间的玫瑰绽放，那些贪图捷径的成了裸泳者，只有坚持深耕基础客户者才能有丰厚的回报。

经纪业务实现突破绝非一朝一夕，这是一条泥泞的路。你需要的不仅仅是勇气，而且需要智慧，需要坚持。

2

变革时代的机遇

过去20多年，经纪业务经历了三次重要变革，从网点时代到人员营销时代，直至今天的互联网营销（IT）时代。

每一次大变革时代，机会总是留给有准备的人、有思考的人。

行家哥哥在这里不由得想起了国信证券的历程。

上世纪90年代末，胡关金接手国信证券的时候，是一家只有7家营业部的小公司。当时营业部的价值量已经被广泛发掘，之前低价卖营业部的事情已经绝迹，监管部门又收紧了网点审核权，这个时候国信如何实现突破呢？

大学教授出身的胡关金，深受德鲁克管理学说的影响，提出了著名的绩效管理地图理论。从我是谁？客户在哪里？等十个方面思考如何可以实现突破，最终选择了通过组建营销团队的方式来做大经纪业务之路。当时流传胡总的不二法则，不做自营、不做资管，只做经纪和投行业务。

经过近十年的发展，国信证券崛起为行业翘楚，营销团队建设更成为行业标杆，他人竞相效仿。

3

华泰的崛起

2013年，华泰的崛起绝非偶然。

话说，早在2007年，周易刚到华泰担任总裁。

出身IT的周易由于长期在移动通讯行业，深感技术与互联网的重要性。虽然他不甚了解证券业，但是逢大会小会必说IT、必说互联网，于是华泰懵懵懂懂走上了IT战略之路。

从最早的引进高伟达开发CRM开始，华泰一开始就试图与当时最顶尖的甲骨文公司合作，投入巨资改造IT系统，引进开发人员……

这一步迈出去即不可收拾，时间终于站在了选择正确的一边。

2013年，随着网上开户的放开，华泰坚决投入万三起步的互联网开户营销大战。虽然只是比别人早了几个月，但是凭借在IT上的先发优势，很快获得了客户的爆发式增长，一举大幅甩开竞争对手，成为经纪业务第一人。

4

证券经纪业务的第四次变革

讨论过去，是为了希冀未来。当下，人工智能很可能是最大的一次技术更新。人类即将进入全面智能化时代，AI必将影响各行各业，证券零售业务也不例外。

展望未来，我们认为证券经纪业务即将迎来第四次变革，和以前三次变革（网点、人员和互联网）类似，第四次变革的根本驱动力是消费的变化和技术的更新。

最正确的方向，最初往往是少有人走的路。

首先，贡献经纪业务收入九成以上的零售投资者，需要更个性化的全面理财服务，大数据、人工智能等技术的成熟使得数据运营成为提升营销服务能力的主要手段。

其次，资本市场逐渐回归理性，专业投资者面临重大发展机遇。智能投资技术的成熟更让以量化投资为主的机构投资者更加关注券商提供的个性化PB交易系统。

因此，如何通过差异化战略实现零售业务的转型升级以及把握机构业务的市场机遇，券商们需要谋定而后动。预见未来，才能提前布局，提前介入。

5

券商的O2O之路

目前，行业先进券商的经营优势主要体现在两方面：

一是线下网点布局完善，获客能力强，以银河等券商为代表。二是线上互联网金融优势突出，以华泰等券商为代表。

券商的O2O之路要如何走？且听行家点评。行家哥哥认为应当借鉴马云提出的新零售概念，打造证券新零售模式。

新零售本质上强调利用大数据等科技实现线上线下一体化，强调人、货、场三要素重构，特别是要从“场所化”向“场景化”重构，需要以海量且精准的数据为基础，通过线上线下相结合的模式去改革。

随着线上互联网红利殆尽、线下网点面临转型，二者单打独斗已难以应对行业发展，O2O融合势在必行。

在线上线下相结合方面，各券商均处于起步阶段。没有任何一家券商已形成明显优势。比较而言，仅有包括中泰在内极少数券商试点较为激进。

而这，正是我们的机会。集中优势资源，利用O2O弯道超车，赶超行业先进券商！

征程不远，未来可期！

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