聚点串吧张霖：兼职十年，卖房买肉，做出北京室内烧烤头牌

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聚点串吧张霖：兼职十年，卖房买肉，做出北京室内烧烤头牌

Original 红餐访谈小组红餐网 2021-02-03

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#洪波高端访谈2

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日益拥挤的烧烤赛道，已经涌现了不少表现优秀的品牌，聚点串吧就是其中一个。
在竞争激烈的北京烧烤市场，用10多年时间一步步开出45家直营店，聚点串吧的实力不可小觑。在这样一个品牌背后，又有怎样精彩的故事？

对于忙碌了一天的人来说，最能抚慰他们的往往是下班后约上三五好友，大家聚在一起喝酒撸串聊天，这人间烟火气足以抚平一身的劳累，舒缓生活的燥郁。

尤其在北方人眼里，更没有什么是一顿烧烤解决不了的，如果有，那就两顿。

而这，也正是聚点串吧创始人张霖开店的初衷，“就想开一个哥几个能喝酒聊天的地儿”。

抱着“玩玩”的心态，

“兼职”十年做出知名烧烤品牌

在疫情冲击后的餐饮业中，烧烤是恢复得最快最好的品类之一，这与其“四项通吃”的特性有很大关系。

一、不受食材限制。牛肉、羊肉、鸡肉、猪肉、海鲜、各类蔬菜，有啥吃啥、吃啥有啥。

二、食烧烤者众。全国上下从南到北，从内陆到沿海，几乎没有人不好这一口。

三、开店易上手。门槛不高利润却不低，谁不想来分这块蛋糕？

四、模式多元化。烧烤不仅仅是烧烤，还可以搭配酒水、正餐、火锅，烧烤店也不仅仅是街边店，还可以是室内的。

当很多人认为北方冬季寒冷，烧烤生意会下降时，张霖的聚点串吧，成功让京城老百姓在凛凛寒冬里也能热火朝天地撸串。

张霖谈聚点串吧的品牌文化和规划

据红餐网了解，如今，张霖的聚点串吧已经在北京开了45家直营门店，广受食客喜爱，在业内也是影响力较大的烧烤头部品牌之一。

说到这里，也许没人会相信，聚点串吧的前十年，只是张霖经营的一份兼职。

2005年，26岁的张霖还在一个人人羡慕的国企上班，干着铁饭碗的工作。而后，抱着“玩玩”的心态，他走上了创业的“不归路”，机缘巧合地与朋友合开了聚点串吧。

一边在朝九晚五的国企打着工，一边“兼职”开店卖着烧烤，一干就是十年，回忆起过去的这些时光，张霖笑着说，“我这稀里糊涂一干，把副业干成主业了” 。

京城室内烧烤“吃蟹人”，

曾从云端跌入谷底，卖房买羊肉

在室内烧烤出现之前，烧烤店基本都是街铺，休闲又舒服的店比较少，当时，张霖和朋友就抱着“哥几个能轻松喝酒聊天”的想法，开了第一家室内烧烤店。

二人也没研究个啥，跟玩似的把店开了出来，但三个月做下来，效果居然不错。张霖回忆，“店里生意特别好，那时候就有很多人来排队。”

这样的好生意持续了四年，火爆的势头让这个30岁出头的年轻人开始“膨胀”。彼时张霖觉得，这样的聚点串吧开在北京哪儿都能行。

于是，2009年，他一口气开了5家店。结果，除了老店以外，其他分店生意都不怎么样。屋漏偏逢连夜雨，快速扩张的“后遗症”显现，聚点串吧的资金链出现了问题。

聚点串吧的羊都是直接在内蒙古当地牧民手中采买，每年9月是羔羊肉质最好的季节，必须及时宰杀，否则就会错过“好羊”，但当时，当地牧民要求全年收购的羊肉必须全款结清，“一手交钱一手交货”。

巨额的现金空洞无法填补，买不到好肉又无法维持店铺口碑，几番思虑，张霖最终决定把自己的房子给卖了。

“09年的时候真的很痛苦，当时甚至考虑把自己的两辆车也卖了，给员工把工资开了，就把这事儿（开烧烤店）结束了，因为实在是没有钱了。”

这段时间过得很辛苦，张霖一度想要放弃，好在后面事态减缓，生意慢慢回温，他才坚持了下来。

除了盲目扩张带来的资金链问题，张霖还曾有过一次决策上的失误。

2012年之前，张霖盲目学习“麦肯”的装修风格，生硬的座椅与烧烤店社交场景相悖，客人坐着极其不适，导致客流量锐减。此外，为了改善餐厅生意，张霖还学习过同行的“自烤肉模式”，把门店一楼改成了自烤，导致定位跑偏。

之所以很多人喜欢自己烤肉，是因为以前品牌店基本都在郊区，而聚点串吧开在城里，客人更想要较高的舒适度和聚会氛围，“定位不准，让我们走了很多弯路，生意直线下滑。”

好在，张霖吃一堑长一智，往后无论是开店，还是做其他决策都更谨慎了。

辞职专攻烧烤，

凭借五大策略突围而出

2015年，张霖终于正式从国企离职，将“聚点”这个“私生子”转正了。此时，聚点串吧已经累计开了15家门店。也是这时，聚点串吧迎来了它的黄金时期。

实际上，聚点串吧刚开业的前些年，烧烤品类并没有完全成形。直到2012年，品类才被细分出来，市场竞争也从此越发激烈。

市场扩大后，东北烧烤、新疆烧烤、西北烧烤、南派烧烤等越来越多的外地品牌，开始进入北京。

在张霖看来，聚点串吧之所以能在一众品牌中突围，离不开其差异化的定位、极致的品质、符合需求的场景打造、高效的人才管理和创新的引流模式这五大关键因素。

△聚点串吧店内场景

1、差异化的定位

聚点串吧以北京文化做底蕴，在产品、味型以及菜单搭配上，或多或少都借鉴了北京本地烧烤的特性，因此成功与一众烧烤品牌区分开来。

“北京本地的烧烤，虽不像东北烧烤那么有名、遍地都是，但其实也很早就有雏形了，比如最早的电烤串儿、油炸串，在我小时候就有了。”

2、极致的品质

烧烤产品的差异化不大，重点比拼的是品质。张霖认为，品质无他，就是产品要好，肉要好，而聚点串吧保障品质的关键在于供应链。

聚点串吧很早就开始建设供应链了，从2007年开始，店内所有的产品均来源于自家标准化的食品厂，每天晚上中央厨房会通过冷链把大约80%的产品运到各大门店。

张霖透露，其实目前聚点串吧的中央厨房还有一部分是可以外销的，但通常基本不会接外单，因为无法切实保障外销的产能。

3、符合需求的场景

聚点串吧营造的聚会场景和氛围也很重要。烧烤是一种社交属性很强的食物，必须营造温暖舒适的环境，让顾客吃得开心。

在门店空间及功能的设计上，聚点串吧注重突出不同场景下的聚会需求；在营销动作上，也时常增加一些社交属性的互动活动，以打造门店的聚会标签，让顾客能够被门店欢乐的氛围感染。

4、高效的人才管理

张霖一直将人才管理放在公司发展的战略高度来看待，在这方面的投入持续不断，包括开创“动作计件法”管理千人团队。

“说实话，这两年‘人’确实是大问题，但我们的培养人才比我们开店速度还要快一点。”

5、创新的引流模式

在新技术、新模式的探索和使用上，聚点串吧也走在前沿。比如，烧烤主做晚市生意，人力成本高，为解决这一问题，聚点串吧采用“会员自助付费”的模式，打通了引流、消费、评价的完整流程。

在这个创新的模式下，聚点串吧一天能在线创收40万，不仅实现了门店的降本增效，同时也培育了品牌的私域流量，为企业后续的会员运营打下了坚实的基础。

全面升级，

目标是“北京第一，全国头部”

2020年，一场疫情冲击了餐饮业传统的经营模式，后疫情时代，外卖井喷，聚点串吧也加入了这波浪潮。据了解，如今聚点串吧的外卖收入在全公司的占比已有22%-40%。

原本张霖并不打算发展外卖，毕竟现烤和外卖的口感还是有一定差距，但有需求就有市场，要做就做到最好。

自从接了这活，聚点串吧开始在外卖包装上下足了功夫，比如采用锡纸+保温袋+比较厚的手提袋，这种一层叠一层的厚实包装，能最大程度减少烤串口感的折损。

在餐饮行业，了解行情是餐饮人的必修课，只有看准流行的指向标，深谙食客的喜好变化，才能立于不败之地。及时顺应趋势做外卖，以及聚点串吧在关键时刻的其他决策，都离不开张霖对市场的洞察。

在开店的这十多年里，张霖基本每隔一两年都会做一次市场调研。在一次次的市场调研后，他发现，单纯给聚点定义为烧烤店是片面的，这样会把自己“框死了”， “每一位客人想要的东西都不一样，我们认为好的也许并不适合他们。”

如何打造产品的丰富性以及门店场景，满足更多消费者的需求，是张霖目前重点思考的问题。

“在聚餐场景上做精细化营销，针对不同的客户属性开展服务，比如不同的年龄层、不同的团体人数，采用提前预约等机制，实行不同的服务和场景，最终将聚会和聚点串吧这个品牌连接起来，进行全面的升级。”

目前，烧烤行业处于风口期，很多品牌都在拼命扩张，而聚点的主战场仍是北京，扩张的动作也不疾不徐。

对此，张霖表示，此前聚点串吧之所以没有在全国扩张，是考虑到人才、管理、产品配送的半径以及各地口味问题。对于北京市场，张霖认为，聚点在北京开80家左右，基本就到天花板了。

未来，他们给聚点定下的策略是“北京第一，全国头部”。接下来，聚点串吧在北京市场的布局会提速，计划两年内开出80家直营店。

2021年，聚点也将考虑对外扩张，但不是分散性地扩张，而是经过调研后找准一个地方，多开一些店站稳脚跟后，再考虑下一个地点，做到“区域为王”。

“烧烤这种强烈的社交属性不会变，且看品牌能否适应，不断地去创新，不断去跟不同阶段的客群相匹配，我觉得这个事儿，生命力很长。”

结语

“诚信坚持，极致共好”，这是张霖干了十几年餐饮，总结下来的八个字，他解释得特别实诚，“前半句是想把这个聚点这个品牌做得更大，后半句就是想让我们的员工生活得更好点。”

如今，张霖的心态已经与15年前的“玩玩”截然不同，在价值观里共好这样的愿景实现起来并不容易。

张霖为此努力了十年，未来的二十年、三十年也依旧会如此，直到做到这样的“极致”。

记者 | 庄蓉编辑 |洪君视频 | 罗庄

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