前两天，给公司内部做了一个客户多维度分析的培训。

其实之前的也专门写过两篇文章分享过，去年的八月份。

《询盘分析：我会的你都不会（上）》

《询盘分析：我会的你都不会（下）》

是公众号的开篇之作，很有纪念意义。

这次内部分享包含内容很多，其中包括阿里平台的客户分析。平常也没怎么去分析，仔细一研究发现还是有很多东西可以挖掘。

绝对是个可以深挖的宝藏。

今天要分享的就是这个，希望分享完了大家不要互相挖宝。

先放句话，透明化竞争真的太残酷了。

回头你看完文章，就明白它的意义。

很多人收到阿里的询盘，然后就根据询盘内容开始回复客户。

有的可能会做简单的分析。

其实在客户分析这块阿里后台还是提供了非常详尽的数据和通道，就看你怎么挖。

你要会挖，你都可以挖到人家祖坟上。

当然，你要会挖，你还可以挖到竞争对手的祖坟上。

有人不信？

没关系，看吧。不过看完如果同意的话，记得给红包哦。

Ok, 现在我就来分享如何挖到客户祖坟的技巧。

我举一个简单的例子，简单易懂，而且生动。看完你也可以实际操作演练一遍，绝对学到。

首先，我们登陆阿里后台，My alibaba-询盘页面，点开一封询盘。

a. 这封询盘客户最后回复的时间是4月17日，记得这里只登记客户最后回复的时间。

b. 客户来自Venezuela（委内瑞拉）。

a. 首先上面有客户的IP地址。你说IP地址有没有用，当然有用啦，查IP的网站上一查就知道这是真身还是骗子了。（不知道网址的加我个人微信181901774，我告诉你）

b. 下面有一句话，买家仅将此询盘发给贵公司。好事。说明客人没群发。

再往下看具体的询盘内容。

a. 客人感兴趣产品Refrigerator Fan。

b. 数量是100 pcs。

c. 客人要报价。

从询盘内容看客人比较直接，有产品，有关键词，要报价。如果关键词和数量都符合我们要求的，那么这个询盘质量可以加分。

当然，分析到这里还是远远不够的。

再看左侧，从下往上看。

a. 已是7个会员的客户，说明有竞争。

b. 产品浏览的次数看不上很多，说明客人只选他感兴趣的。

c. 有效询价发出了19份，也没有垃圾询盘。说明询盘质量不错。

d. 最近搜索没有，说明人家可能存供应商网页的。

从90天的行为数据可以看出，客人还是很活跃，且挺专业的。

再往上看联系信息。

a. 阿里现在很多客户邮箱都隐藏了，这个咱先不说，改天再聊。

b. 没电话，地址还是有的。之前询盘分析文章里说过，有地址就可以查出好多东西，公司性质，规模，市场容量等等，有空回头去看看。

再往上看公司信息。

Ok，这个页面分析到现在最有价值的地方在这里。这个公司信息是可以点击的，点击进去你就可以挖到第二层了。

继续挖。

点进去后就看到一堆数据了。

首先是公司基本信息，Basic Information。

很多客户填的信息很少，没关系，看你填了什么。

a. Retailer，客户是零售商。看来量不会很大，

b. 阿里5年陈，半个中国通了，忽悠不了了。

再看最近活动，Latest Activity。

a. 客人20号登录过，挺活跃。

b. 最近的一封询盘是4月28日发的，说明后面都没发过。

c. 客人最近的一封RFQ是在25日发的。

从这里可以看出，客人询价集中在4月中下旬，可能需求基本也在每月月底。

再看最近拜访，Visitors (Last 30 days)。

这是一个非常有用的数据，如果你和后面的供应商数据结合，你会发现它简直威力无穷。

这里展示的是最近30天浏览客户这个页面的人的名字。

这是一个很恐怖的数据。

如果你把你的竞争对手都收集一遍的话，那就等于你知道谁也来过，谁也收到这封询盘了。当然，你的竞争对手也会知道你。

过度透明化的竞争的残酷，现在你明白一点了么。

咱们再往下看。

再看最近贸易更新，Trade Updates。

其实这就是RFQ报价页面数据。

a. RFQ是4月25日发出，和Lastest Activity吻合。

b. 目前这个RFQ收到10条报价, Quotation Received.

c. 1D 13H Left, 报价截至还有1天13小时。

d. 下面是RFQ的链接，可以点击挖到第三层，等下我们再说。 

e. 下面是RFQ邮件的具体内容，你可以看看是否符合自己需求。

f. 右侧的15和13是收到的总报价和已读的总报价，因为客人不仅仅发了RFQ，还发了独立询盘。光这些询价就挺吓人了。

g. 另外的10和0是收到的RFQ报价和已读。

从这个页面我们可以看出，竞争还是挺激烈的，当然，客户也是有实际需求的。

分析到这里，我们基本可以得出结论。无论是报价还是付款条件，都要谨慎。毕竟那么多人报了价，而且客人是零售商，采购的数量并不多，委内瑞拉这国家目前处于经济和政治动荡中，交易风险也挺大。

Ok, 挖了第二层还不过瘾，我们继续往下挖。

点刚刚d的那个RFQ链接，进去第三层。

a. 最上面是RFQ发布的类目，Alisouce就是RFQ市场。这个类目也与助于我们选择产品类目。

b. 接下来是RFQ标题，注意后面，Urgent和Quality RFQ。阿里系统也判定这个是不错的RFQ.

c. 下来左边是RFQ的基本内容，剩余时间和有效报价余数。

d. 右边是客户公司内容, Active Buyer是阿里系统给客户的评定。客户还是挺活跃的。

e. 注意下面有行很小的字，View Buyer Profile。这就是挖第四层的大门入口，隐蔽吧。

这些信息都可以从侧面让我们来评估这个客户。

再看页面下面，Quotations Record。

恐怖的内容又来了。

Quotations Record是什么，就是报价记录。

刚我们看到有10个RFQ报价，ok，你不用猜了，这10个报价公司就在这里。

a. 第一排是公司名称，只显示首字母。

b. 第二排显示公司性质，贸易还是工厂。

c. 第三排显示所在省份。

d. 第四排显示报价的时间。

有了这些数据，你能做什么？

我告诉你，我能把所有竞争对手挖出来。

其实说真的，要搜搜阿里上的竞争对手不难。阿里把所有公司首字母、性质和位置都公开了，你再结合挖到第二层时显示的浏览人的名字就可以对号入座了。

这等于脱光了游街了啊。

在下面，阿里还展示了其他一些相关的RFQ信息，有需要还可以继续研究。

因为这里是等于挖到其他客户祖坟上了，就先不提了。

刚说了，咱还要挖，挖到第四层。

继续挖，马上到主墓室了。

a. 主营业务重要不重要？重要。从可以我们可以看出客人采购很多不同配件，和他零售商和小批量的特征非常吻合。你也可以看出是否和你对口。

b. 年采购额重要么？当然重要。客人都告诉你了，一年小于1万美金。现在你心里有数了吧。

接着挖，再看买家行为数据。

a. 最近访问网站时间20号，刚来过。

b. 最近48小时买家偏好。这里面有偏好关键词，这个可以参考。下面还有最近浏览的产品，这可以直观的看出客人在干什么，和我们的产品是否相关。

c. 这些图片的链接不能点，但是其实有什么关系呢，把开头字母拿去一搜，不就知道客户浏览了哪些竞争对手网站了么。

在往下看，又是一堆又用的数据。

a. 最近90天买家偏好。偏好国家和偏好类目都告诉你了。

b. 最近90天RFQ信息。发了一个，收到10个报价，一个没看。

c. 最近90天买家网站行为信息。登陆天数，搜索次数，浏览产品数和有效询盘数都告诉你了。

发现没，这些数据比第一层里的买家数据要详细多了。

Ok，挖了一晚上了，客户祖坟也挖到了，该教的该说的我也都说了，接下来就看你自己了。

再不济，你照猫画虎也可以啊。

分析这种事，如果没有直观的数据，那还是得从小处入手，一点一点去拼去勾画画面。就像拼图，一块一块拼，到最后就清晰了。

拼完了，你就知道这是不是你要的了。

我写的文章，还是要多看看

【土司闲聊】

Ps. 我是晚上加班写这文章，现在是23:34。开始还没觉得，写着写着特么感觉有点怕怕啊。丫的，下次写文章有人陪我一起不，包咖啡和茶。

Ps again. 数据过于公开，这东西是好是坏真的不好说。中国有句老话，叫杀敌一千，自伤七百。客户的数据过于透明，对我们是好事，对客户的竞争对手是好事，对客户未必是好事。我们的数据过于透明，对客户是好事，对我们的竞争对手是好事，对我们未必是好事。

这个话题太大，改天有空再专门探讨。