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外土司，爱外贸，做自己

【导读】很多人对客户拜访伤脑筋，想了想，决定写这个客户接待三部曲，都是呕心之作，有战略高度，有实战技巧。希望可以帮你指明方向，扫除迷雾。这是第一部《客户拜访，为什么我要拒绝你》。

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客户拜访，为什么我要拒绝你

文 外土司（原创）

做销售，免不了要接待客户，因为客户是上帝的理念被安利惯了，所以免不了陷入很多误区，经常痛苦难堪又进退不得。

对于客户拜访，我们是这么处理的。

No.1

有一种客人啥也不说，突然就来个电话或邮件说要来拜访，或干脆出现在你公司门口，一般会说我看了你的网站对你很感兴趣，想来当面看看并谈下合作的事情。

我们的处理方法是，一口回绝。

是，我姑且相信你看了我的网站，或者你也有诚意想合作。但是我那些产品，你到底对那个感兴趣？你的具体要求是什么？你要多少数量？你确定你要的东西我能做吗？我的价格你能接受么？你知道我今天有空么？你什么都不提前搞清楚，就这么直趟趟的跑来！

再说狠点，你知道我们愿意做么？

中国古时朋友见面都要写书信下帖预约，虽说现在风俗丢的差不多了，但人家老外还是保持的很好的（此处指欧美等发达国家）。你不经同意就上门，懂不懂礼貌！

尊重，要相互的。

No.2

还有一种客人，是来来回回有联系了，但是具体的需求还不确定，也就是没有具体要谈的项目或产品。

这种情况我们也是，不接的。

是，你是有需求，是有可能，分析了你的情况，你也的确符合我们潜在客户的要求。但是你具体要什么、多少数量都不确定，或者你不愿意告诉我们，这东西怎么谈，生意怎么做。你是打算给我画个饼，然后说等一年有的你吃？我们是做实在生意的，不是谈理想的。

你说来公司然后谈，那我们多被动！一，我不知道你要谈什么；二，我不知道该准备什么？三、我都不知道我自己愿不愿和你做。这样谈，事情能谈好么？你可能是没关系，反正收集情报一样，谈完这家谈下家，想怎么谈怎么谈，耍猴艺人做惯了。

你爱做艺人，我可不想做猴子。

No.3

还有一种客人，来来回回也联系了，具体的项目也有，但是评估下来，我们不感兴趣。

这种情况我们的处理方式还是，拒绝。

人生，是要做选择的。生意，也是一样。有些客人，有些项目，数量太少或者做了不赚钱，做什么！你说放长线钓大鱼，可是外土司我给你评估后，你手里就那么几条小鱼，我干嘛费那个心力。即使把你拿下，说不定赚的钱还不够接待你的车费饭钱，更不要说给自己开个劳务费了。

开发和维护一个20台数量的客户和一个1万台数量的客户的精力和成本相差是不多的，把你有限的精力发挥出最大的价值，这才叫会过日子。

我们得会过日子，才能过上好日子。

No.4

还有一种客人，来了回回联系也有，项目也非常不错，但是评估下来，没有能力拿下或拿下留不住。

这种情况我们的处理方式还是，拒绝。

有些客户和项目的确非常好，非常想做下来，算算一年几百万，几千万我，甚至几个亿的销售额，拿个计算器按按千分之一的提成，也是种享受。这种生意，不想做的，都是傻瓜。

但恰恰是这种生意，你是没法做的。因为你的体量不够，即使你撑开肚皮，勉强把它吃下了，回过头来，你还是要吐出来，而且是连前天晚上吃的老本也要吐出来。那时候，真的是一把鼻涕一把泪了，哭爹又喊娘了。

你的生产交货能力，你的质量控制水平，你的资金周转能力，你的人力招聘储备能力，你的技术研发能力，你的采购配套能力等等等等，这些都需要能匹配起来才行，一个环节跟不上，你就等着索赔吧。

做生意，也讲究门当户对的。

No.4.1

这里要穿插一下另一种客户，我叫它装逼的大公司。

拜访前先发一堆所谓的供应商调查表格过来，让你填，填完再发个保密协议过来，让你签，签完了再发要求过来，让你看，看完然后说等通知来验厂，让你等。

我特别反感这些号称自己是大公司的客户，先光光填那些表你都要花好几天，还要到各个部门求奶奶告爷爷的核对数据和资料，完了交上去了，人家还牛气哄哄的说这个不对那个要补。

每次收到这样的询盘，我第一时间丢垃圾箱。别人的时间不是时间啊，你这么大公司做事情就这么个效率？你不会先把项目确认了，样品确认了，再来搞这些？我保证，听说你要下订单了，人家屁颠屁颠的给你全部弄好献上。

这种客户，不接也罢。

那有人说了，你这个也不接，那个也不接，这么牛逼，那怎么做生意？好吧，我就告诉你，我们只做一种客人的生意，也只能做这种客人的生意。

No.5

这种客户叫，我们愿意做，也有能力做。

首先是愿意做，其次是有能力做。你的要求太高，我们做不了，没用；你的数量太少，我们不愿做，白搭。给你服务太难，我们不愿做，分道；你的价格太低，我们做不了，扬镳。双方不在同一条线上，强扭的姻缘想长也长不了。

但另一种情况就不一样了。

你发来的要求我们能满足，我说的价格你也能接受，Wonderful；你要的数量我们愿意做，我做的服务你也能认同，Perfect。双方在同一条线上，彼此能平衡。生意生意，或者就叫做生出来的愿意。

公司如人，皆须做自己！

分析了上面的一些情况，另外还有些话想说。

1. 接待客户是要成本的。

接送吃饭是成本，你的时间也是成本。接待一个客户随便搞搞一个下午就没了，碰上晚上还想请个饭，那连休息时间都搭进去了。而且一般接待客户还不止你一个人，有些要老板陪同，有些要技术陪同，等等，这前前后后花费的精力仔细算算挺多的，这也都是成本。问题是，有时钱和时间花了，我们还不开心。

既然要花费那么多成本，那在接待之前多花点精力分析判断下，还是很有必要的。我经常和我们的小伙伴说，不要浪费我们的时间，也不要浪费客户的时间，客人不知道怎么判断，我们帮他判断，也是帮他节省时间。

2. 不要为了接待客户而接待客户。

有人说我特别喜欢接待客户，和老外聊聊天见见世面，感觉特别好。如果仅仅是这样，我建议你周末大街上去偶遇，或者参加个英语角之类的，效果是一样的。如果是工作上，的确不太好。

看起来你很忙碌、很有成就感的样子，但是没有订单，这种虚虚的感觉能维持多久，又有什么意思呢。

3. 不要怕拒绝，开不了口。

很多人说客人要来拜访，我怎么开得了口拒绝，人家千里迢迢的，多部忍心。我们公司小姑娘也常这样，好人心肠。

其实我不是叫你拒绝，我是叫你学会判断。咱们是做生意，不是谈感情。客人都是练家子的老手，人家是来和你谈生意的，是来判断你，你却和人谈感情。出发点完全不一样了啊。

生活总我们要学会拒绝，不然会很吃亏很被动。工作中也一样，不会拒绝也会吃亏被动，而且是双份，亏了公司，又亏了自己。

今天就聊这么多了。

接下来还有两篇，一篇是分享客户拜访前的准备和计划方案，另一篇是实战分享我们接待一个客户的案例，这个案例会把前面两篇分享的东西全部运用起来，敬请期待。

深秋了，是该出去走走。

【土司闲聊】

1. 今天这文章是一气呵成，写的非常爽，希望你看的也非常爽。

2. 如果你有什么文章主题的建议或问题，可关注公众号waitusi，并加我的微信个人号181901774留言，能写就写。不闲聊！

3. 推荐几篇之前与客户沟通相关的文章，可以看看，关注公众号查看历史纪录或回复下面数字，

121，查看《姑娘，为什么你不直接点》

102，查看《询盘分析：我会的你都不会（下）》

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