3·15没告诉你，这种每天上演的商家操纵套路

上周四晚是3·15晚会，小巴追着直播看，围观各企业公关连夜忙活。

然后，一位朋友顺带吐槽起之前遇到的一件事。

说她买了3个月的微博会员，后来压根就忘了这事，没把自动续费关掉，等到后来自动续费扣钱了，才想起来。

这30块钱，让她本就不富裕的钱包“雪上加霜”，但想想又觉得，好像继续有个会员头衔也不错。

然后只能感叹，自己就是个省不下钱的傻子实锤。

小巴安慰她之余，还想起了之前和朋友逛街时候的一件事。

我们路过一家服装店，本来只是打算看看，没买的打算，没想到一进店之后，店员相当热情。

你稍微在哪件衣服前面停一下，甚至多看一眼，店员就马上拿下来，让你试穿，说试试又没什么。

甚至半推半就，直接把衣服套朋友身上去了。

朋友试着试着，就兴奋起来了，后来，小巴也莫名其妙加入了试穿之列。

最后我们离开的时候，朋友已经买下了两件衣服，高高兴兴掏钱。

但过后细想想，我们本来不是只打算看看，不买的吗？

这两件事背后

那种相似又微妙的“被操纵”感觉

到底是什么套路呢？

1988年，波士顿大学的威廉·萨缪尔森教授（William Samuelson），和哈佛大学的理查德·塞克豪泽教授（Richard Zeckhauser），在一篇研究文章里提到一个有趣的实验。

测试里面，假设被试者突然继承了一大笔钱，然后他们可以拿这笔钱做投资。

对照组的人，可以从提供的4个选项里面，选择一个方案来投资。

而实验组的人，先被告知这笔钱之前已经以特定的方式A来投资了，然后附上了3个新的方案让他们选。

也就是同样的4个选项，只不过其中一个选项，是保留当前的投资方案。

（实验组选项）

最后的实验结果，是大家更倾向于选择保留当前的投资策略，尽管它并不是最优的。

这种强烈偏好贯穿于许多不同的假设情景中，并且，可选的选项越多，对现状的偏好就越大。

这种心理现象，就叫做——现状偏见。

意思是，人们倾向于维持现有的情况，即便现有情况在客观上劣于其他选项，或者信息不完整，大家还是会决定维持现状，而且倾向于将改变视为损失。

简单来讲，就是保持原状，不去改变。

所以有一句话是这么讲的——

比起得不到和已经失去的，让人更难以接受的，是“将要失去”。

现状偏见，现在已经被广泛运用在各种商业套路里。

每天上演，生活中也处处可见。

最常见的，就是各种免费升级，免费体验。

比如，小巴时不时会收到移动这些运营商的电话、短信，说可以免费使用新的流量套餐、升级100M宽带网络什么的。

免费使用3个月，1年甚至2年，之后也可以取消，回归原来套餐，没有其他费用。

你想着不用白不用，反正之后也是可以取消的，那就办理呗。

然而到期日来临，你已经习惯了大流量套餐，还有高速网络的便利，而且取消还要专门去办。

算了吧，维持“现状”，直接续办好了，于是你的套餐在不知不觉中“被动”升级了。

还有，各种音视频网站的VIP会员也是类似的套路。

为了拉新，就做连续包月打折，或者连续包月首月的促销活动。

比如爱奇艺，你只要开通连续包月会员，绑定扣款账户，首月就只需要给6块钱，之后每月是19块的价格自动续费。

同样是到期后不想要了，就可以取消。

什么腾讯视频、QQ音乐、优酷等等都是这种套路。

有些甚至是首月直接免费体验会员，你想着反正不花钱，就用呗。

但到期日即将来临的时候，你已经习惯了会员待遇的“现状”，回到非会员好像不太方便了，想着十几块钱也没啥，就续费成了真正的固定会员。

要么就是像小巴朋友那样，直接把这事忘了，等到人家扣费才想起。

而且有些APP，办会员容易，但你想要取消扣费却找不着北，这就更尴尬了。

有些嫌流程繁琐，取消不了的人，可能就想着忍一忍吧，然后看着自己被多扣了几个月的钱，扣到自己再也忍不住。

还有我们很熟悉的，网购7天无理由退货。

你可能会想，这一条加上去，商家真能赚到钱吗？不会很多人退货吗？

如果不能赚钱，商家早就不这样干了。

他们就是摸透了你“现状偏见”的心理，让你吃下一颗有退路的定心丸，不用顾虑那么多就买单。

等你买回去之后，就已经营造了拥有这件商品的“现状”。

只要不是出现严重的质量问题，一般正常的顾客是很少会无故退货的，甚至不少人是即便有点不满意，仍然会把东西留着，将就用，连换都懒得换了。

而那些故意碰瓷找茬的，其实是少数。

其实“现状偏见”这种心理，和损失厌恶，还有沉没成本多种因素有关。

又或者，仅仅是懒惰。

对于商家来说，可以利用这种惯性思维，让客户有机会去体验，买单，然后形成习惯。

当然，也不要当客人都是傻子。

归根到底你的产品得好，才能真正留得住人。

而对于我们消费者来说，在面对生活中的免费、试用等等诱惑的时候，先压一压自己占便宜的冲动，理性思考一下。

我是真的需要这个东西吗？

不需要，果断拒绝；

需要，但占到试用的便宜后觉得不如预期，就不要拖泥带水，将就着不处理。

很多人就是觉得小钱，这里漏一点，那里少一块，不在意，所以总是存不下钱。

所以这种就是本来想着省钱，占点别人的便宜，做做无风险套利，但最终却因为这一点蝇头小利，反而让自己被“请君入瓮”了。

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