对话黄山：广悦的一体化之路和幸福品牌之道丨卓越品牌之道

• 一体化为何给广悦带来耳目一新的体验？
• 一体化的同时，如何保持合伙人的活力，不至于把一体化变成“大锅饭”？
• 一体化的品牌建设如何实现？
• 如何通过服务不断提升律师的执业幸福感？
• 大湾区法律服务业正迎来哪些政策利好？未来的发展空间如何？

律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。8月5日，“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第五位重量级嘉宾——广州市律师协会会长，广东广悦律师事务所创始合伙人、主任黄山，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，共同探讨律所管理及品牌建设之道。

黄

山

广东广悦律师事务所创始合伙人、主任。黄山律师于2008年作为主要创始合伙人创办了广悦，执业20年，荣登《商法》2019-2021年度“A-List 法律精英”、钱伯斯2020-2021亚太“潜质律师”。黄山律师任广东省律师协会副会长、广州市律师协会会长，荣获2021年度“全国律师行业优秀共产党员”。

以下为对话内容

王凤梅

Q：今天，我们“律新V品会客厅”来了一位大帅哥——广东广悦律师事务所创始合伙人、主任黄山，他同时也是广东省律师协会副会长、广州市律师协会会长。黄山主任领导的广悦律师事务所是一家大湾区一体化涉外精品律师事务所。在一体化的道路上，黄山主任有很多实践，请您为我们分享一下。

黄山

A：好的！广悦成立于2008年，到现在为止，我们仍然把广悦定义为一家中型律师事务所。除了在广州外，广悦已经在深圳、洛杉矶和曼谷设立了4个办公室。最近，国务院开放允许港澳律师在大湾区的城市执业，我们也很荣幸将有6位来自香港的律师来广悦执业，之后也会有一些澳门律师来广悦执业，进一步打通广悦的国际化道路。

广悦从成立的第一天起就一直坚持一体化。虽然过程比较艰难，但广悦能有今天的这一点小成就，我相信与当初的理念和坚持相关。广悦现在已经发展成为涵盖房地产、金融、争议解决、刑事、涉外、海事海商、投融资、并购、行政法、劳动法、婚姻家事等领域的一家综合性涉外律师事务所。我们希望把广悦打造成为一家植根大湾区、在专业和服务上都表现优秀的律师事务所。

王凤梅

Q：广悦的布局十分高远，广悦从创立之日起就决心走一体化的发展道路。一体化的优势有哪些？在品牌上的体现如何？

黄山

A：我个人认为，律所的发展路径大概可以分为两种：一种是先把规模做大，然后再进行精细化的运作，俗称“先大再强”；另一种是先把制度稳固下来，把一体化的管理模式确定，再在此基础上进行一定的规模扩张。广悦走的是第二条路。因为创办广悦的时候，国内通过规模扩张实现平台化的律所已经不少，我们认为广悦不具备那种能力，还是希望打造一家自己喜欢的、专业化的律师事务所。

在一体化的管理体制下，合伙人既能够在律所平台上很好地从事专业业务，把管理事务都交给事务所；也能够跟志同道合且水平相当的其他合伙人、律师合作，给客户提供更好的法律服务。这就是广悦理想的并一直坚持的模式，所以我们一直没有放弃一体化建设。

一体化的最大的优势、目的在于：第一，能够以全所的能力为客户提供专业、高效、高品质的法律服务。第二，通过一体化的运作，能够把合伙人和律师从不擅长、繁琐的行政、管理、运营事务中解脱出来，专心致志地做业务。第三，能够形成一个平台，吸引和容纳更多理念一致、专业水平相当的合伙人在平台里共事；同时，通过对平台的一体化运作，大家可以随时随地地合作和共赢，也能够组织大规模、成建制的团队去服务一些大的项目和客户，并且保障服务品质。一体化确实给我们带来了耳目一新的体验。

王凤梅

Q：您认为传统律所和一体化律所在品牌上的最大差异在哪里？

黄山

A：最大的差异就是，一体化律所，比如广悦，我们主张的是“一个广悦”的概念，我们的所有品牌、品牌工作都会以“一个广悦”的形式去呈现。我们只有一个公众号、一个网站；所有同事发表的著作、文章，作出的贡献都会归于统一的品牌；我们采取“众人拾柴火焰高”的方式把这个品牌发扬光大、做大做强。广悦几乎不存在合伙人还要保留自己的小品牌、保留自己的公众号、要去“另起炉灶”的情况，因此也不会分散我们现在做品牌的力量。

能够合众为一，把众人的力量合在一起去做一件事情，这是一体化的前提，即“一体”。如果没有“一体”，就没有后面的话题。

王凤梅

Q：一体化是难而正确的事情。推进一体化的过程中有何困难？如何解决？

黄山

A：其实，一体化最难的地方在于：第一，每家想实现一体化的律所的土壤和前提条件是不一样的。比如，在北京、上海，很多律师都比较适应一体化律所的运作模式；但在北京、上海之外，可能基于市场和各地文化的不同，其他城市的律师同行可能就不太能够接受强管理、在一定程度上有约束的律师事务所管理模式，而普遍更倾向于自己成立一个团队，自我管理，律所只需要提供办公环境、品牌和基本的行政服务即可。

第二，要找到一个既适合自己地域的本土文化，又适合律所发展的分配模式和发展模式、组织架构模式。在北京、上海，律所有较多诸如资本市场类的大型业务，这些业务单凭一个人的力量无法完成，需要平台的通力合作。但是在全国其他很多地方，特别是在一些中小城市，律师从事的可能都是一些普通的民商事业务，这些业务对大团队、大规模、成建制的要求不是很高。此时，一体化的“离心力”就会产生。所以，如何适应当地的市场、文化，设计一个好的分配模式，在保持一体化的同时又能够保持合伙人的活力，不至于把一体化变成“大锅饭”，这也是一个比较困难的地方。

王凤梅

Q：去年，广悦选址深圳开办了第一家分所。这是否意味着广悦的一体化已经成功，可以实现复制了？规模化会成为广悦接下来的战略考量吗？

黄山

A：是的，去年我们有两个举措，一是在深圳设立分所，二是把广州办公场所的面积几乎扩大了一倍，在国外也成立了两个办公室。广悦的合伙人经过会议研判，一致认为广悦的一体化模式已经基本成型，形成了比较完备的制度。另外，在数字化建设方面，我们打造了“无界合作”系统，并且正在试行一个新的律所服务系统。我们有信心广悦的制度文化能够吸引更多志同道合的朋友加入，于是决定尝试适度扩张规模。从现在的情况来看，效果还可以，感觉还不错。

王凤梅

Q：广悦的一体化制度中包含了所内客户资源共享，同时又提出了案源终身制。这背后有一套关于客户维护和收益分配的精确机制，这一套机制的设计理念和运行效果如何？

黄山

A：这个问题问得特别好。因为我们判断广悦目前还处于大力“开疆拓土”的阶段，需要大家去“攻城略地”，大力开拓市场。在这种情况下，案源终身制（实际上是案源在一定期限内属于开拓其的合伙人所有）这种激励措施比较有利于我们这种规模和体制的律师事务所。

广悦虽然实现了一体化，但是我们的大部分客户还是需要合伙人亲自去开拓，因此需要在分配模式上给予保障；但是我们又不希望合伙人在开拓了一个客户后死死地把他“捂”住，导致不能够为其提供全方位的法律服务。因此，广悦又设计了另外一个制度，鼓励合伙人把客户资源分享出来，由全所共同进行深度的开发、维护，使客户能够享受到广悦全方位、立体化、一站式的法律服务。

随着我们法律服务的领域越来越广，这种共享也变得比较普遍。例如，今年有一个新的劳动法团队加盟广悦。因为劳动法的应用领域广泛，这个团队几乎与所内所有合伙人都产生了合作，大家都愿意把客户拿出来与这位做劳动法的合伙人进行合作。

基于广悦“无界合作”制度的规定和系统的保障，我们既能很好地促进合伙人积极开拓客户，又能促进合伙人合作共赢。广悦许多部门每年的创收中大约有20%-30%是来自其他领域的合伙人贡献的客户和案源，大家通过合作产生了比较大的收益。在把蛋糕做大的同时，内部合作的活力也释放了出来。

王凤梅

Q：一体化对广悦的专业化建设有怎样推动效应？

黄山

A：专业化首先来自于人，只有专业的合伙人才能带出专业的团队。所以我们在选择合伙人时，首先考虑他是不是在某个领域内特别专业，其次是他的价值观、理念认同。广悦还有一个特别的制度——如果一位合伙人在某一个细分领域里的业绩能够做到占全所总业绩的5%以上，便可以向律所申请把他的这个专业保护起来，保护期为2年。保护期内，律所该专业的业务全部给他做，其他合伙人都与他合作，律所鼓励、帮助他做得更好。目前，广悦已经产生了一些很厉害的细分领域，我们鼓励更多这样的细分领域产生。此外，培训也是专业化的一个重要组成部分。广悦每月会举办5-6次培训，我们希望通过高强度的培训来保障我们的法律服务质量维持在一个比较高的水平。

王凤梅

Q：广悦的一体化在促进跨团队协作方面颇具特色，“无界合作模式”让大家能够通力合作。合作中是否有好的分配机制？

黄山

A：这个问题我们思考了很久，约束合作的最大障碍可能是合作前要谈合作分配比例。广悦合伙人会议一致通过了一个决定：采取一种随时随地不用谈分成比例即可合作的方式——按照工作时间乘以权重。合伙人的权重高一点，普通律师的权重低一点，通过系统把它固定下来，自动进行分账。这个模式使用下来的效果很好。

这个模式可以容纳更多团队一起来做项目，无论怎么分工，都能提供一个相对比较公平的分成方式。“无界合作”模式有助于动员全所律师的力量去做大项目。比如，最近我们正在打造一个大合规的产品，这个产品需要十余位合伙人、几十位律师共同参与。这种模式下，大家能一起去做一件事情，一起把蛋糕做大、把专业做好。

广悦的“无界合作”系统其实分为两块，一个是我们的业务流系统，另一个是我们正在研发的服务系统。这个服务系统将把整个律所的资源、人力、行政、运营全部打通，让各部分更紧密地连接在一起。律所运营其实还有很大的发掘空间。以往的运营往往集中在人的身上，很少关心系统；以往的律所系统主要聚焦于业务合作、OA审批，服务类的很少。我认为，律所既是律师做业务的地方，也是律师的家。律所的服务，如培训、各种活动及很多有趣的内容，应该以更好的方式提供给合伙人和律师。广悦现在打造的这个系统就是专门为合伙人、律师提供服务和运营的系统。

王凤梅

Q：这些年，第三方为律所提供的服务软件很多，律所也在不断投资做自己的系统。为什么律所的业务看起来很相似，但每家律所在管理系统上却有非常多的个性化需求？

黄山

A：律所的数字化系统，一部分是专门为律师和团队之间的业务协调提供帮助，另一部分是服务于行政管理。但是业务协同和行政管理其实与律所的体制和分配模式密切相关，尤其是行政管理、财务分配等。大多数时候，每家律所的情况可能都不一样。如果律所不实行一体化模式，数字化系统的推行将非常困难。

至于律所的服务类系统，其实与律所模式的关系不大。无论是什么模式的律所，都需要为合伙人和律师提供服务，律所应该通过更好的方式把服务提供给合伙人、律师和助理。因此，广悦打造了两套系统，一套是基于我们的业务流、行政管理所做的ERP系统，另一套是我们研发的服务系统。这个服务系统在广悦试验成功之后，也可以推广给其他同行。

王凤梅

Q：品牌展现是律所所有工作的外在体现，大家也都感受到了广悦品牌的活力。请介绍一下广悦是怎样打造一体化品牌的？您觉得律所品牌建设当中的关键点有哪些？

黄山

A：律所品牌建设中最重要的一点是不要有“离心力”，不要每个人都想做自己的品牌，都不愿意为律所的品牌出力。只要大家能够齐心合力，我相信是能做到“众人拾柴火焰高”的，大家一起把一个品牌做起来不会是太难的事。

品牌的核心是传播和内容，首先在内容上要有集中制。如果律所能够动用一些资源、请一些人一起打造内容，然后再通过各种平台、模式进行传播，这样其实每家律所都能把自己的品牌做好。

为此，广悦成立了品牌宣传和市场推广委员会，由两位资深的合伙人带领一些年轻的律师、专职品宣工作人员开展工作。我们会定期开会，研究如何提升品宣工作，律所也会配备相关经费，帮助他们做得更好。其实这种做法有点像律师协会的做法。

王凤梅

Q：您觉得广悦的品牌机制是否值得复制、推广？

黄山

A：不敢说值得推广。管理如人饮水，冷暖自知。对于管理，每位律师，律所的合伙人、管理人都有自己的心得，只不过广悦找到了自己喜欢的方向而已。但如果是希望朝着一体化方向发展的律所，我还是建议他们要好好思考一下，不要用战术上的努力掩盖了战略上的懈怠。关于如何把一家律所发展起来，我们需要深刻地去思考、去实践，最后锤炼出属于自己的一套管理模式，这是需要时间和精力的。

一体化之所以难，是因为对于律师这样一个“闭环”特别厉害的群体来说，打破闭环、形成合作的难度比很多行业都要大，确实是需要大家去下一些功夫的。

王凤梅

Q：时间的确是不可逾越的。您认为，如何找到志同道合的人？广悦在“人合”方面有什么秘诀？

黄山

A：志同道合的人其实非常难找。首先要考虑律所是处于一个怎样的发展阶段。律所与合伙人就像磁铁与铁一样，你自身有多大的能量，就能够吸引多重的金属过来。如果律所已经处在规模、品质、创收、专业、品牌等各个方面都很强的时候，自然能够吸引一些优秀的合伙人加盟，律所这时还可以挑选人才，评判其是否志同道合。但是对处于初创期的律所来说，所谓的“志同道合”其实体现在创始人的胸怀、魄力和领导能力上。当你坚持把事情做好的时候，别人就会被你的这种坚持打动。把事情做好的底层逻辑是把人做好。

王凤梅

Q：您现在既要做业务也要做管理，还要为行业做很多工作，精力分配是怎样的一个比例？作为城市更新法律服务领域的专家，您如何看待这一领域业务在未来的发展空间？

黄山

A：我的精力分配大概是一半在律师协会，剩下的一半中，一部分在律所管理，一部分在业务，毕竟专业是我们安身立命之本，不能放弃。当然，还有一部分在家庭生活，这个也很重要。

专家不敢当。我认为城市更新仍然有很大的活力和潜力。只要中国的城市化进程没有结束，城市更新就是一个必然的选择。

城市更新业务还有一些特点，一是专业门槛相对较高，二是对团队规模的要求较高。今年到目前为止，我们做了接近50个项目。当十几个项目都在同时进行时，没有一个规模比较大的团队、没有一个好的管理模式是做不了的，也很难保证每个项目的服务品质都能够维持在一个比较高的水平。因此，这里面的底层逻辑也是律所体制，需要能够支撑大团队的运作。我也很感谢广悦的一体化管理，让我能在繁忙的业务中省出一点时间来服务行业。

王凤梅

Q：拥抱粤港澳大湾区发展国家战略，我们注意到，广悦的业务领域也在不断拓宽。广悦在专业化发展中有哪些布局？

黄山

A：广悦对专业是不设限的。但是我也在思考，如果我们要取得更多的成就，就要更多地关注一些新兴领域。因为在新兴领域里面，大家往往都在处于同一个起跑线，还没有形成领域壁垒。如果哪家律所能够在一个新领域里迅速抓住机遇，拿下这个领域的专业制高点、抢占市场份额，就能够享受到这个领域的市场红利，这就是所谓的“蓝海”市场。所以，我们如果要比较快地取得成功的话，可能要去发现一些“蓝海”领域。

王凤梅

Q：提到发现“蓝海”和新兴领域，您前面也谈到一个观点——一体化律所在做专业化配置的时候是有研发的。您如何看待法律服务产品化的趋势？

黄山

A：法律服务产品有两个好处：对内，它能够固定法律服务的流程，实现一定程度上的标准化；对外，它比较容易输出，比较容易传播。

法律服务是一个非常需要双方互信的产业，如果没有当事人对律师的信任，就无法产生交易。互联网的诞生则简单化了这种信任产生的基础。比如，你在网上看到一个人写了一篇关于新传媒的法律服务领域的文章，他写得很好，甚至还出了一本书。这个时候，哪怕你没见过这个人，你也可能会相信他就是一个专家。信任能够催化法律服务交易的产生。所以，法律服务产品如果做得好的话，其实非常有用，我非常支持广悦的律师去做法律服务产品。产品化确实能够解决我们法律服务的无形化的短板。

王凤梅

Q：您觉得青年人、青年律师在这个竞争的时代应该具备哪些能力？

黄山

A：差异化，青年律师特别需要找到自己差异化的点。我始终认为，那些特别优秀的人只是专注于他自己所擅长的领域，并且永远都能够比他的竞争对手做好那么一点点。

年轻人有很多优势，比如在法律检索、法律可视化以及很多新领域都有优势。举个例子，游戏领域的法律服务就一定是年轻人比资深律师更有优势。在专业上，能力的提升与时间积累有关，1万小时定律是不能逃避的；但是在输出专业的方式、方法上，青年律师是可以在短期内掌握和改善的，这也是他们的一个优势。

王凤梅

Q：您曾在文章中提到“我的梦想是把广州打造成为中国律师执业最幸福的城市”。您认为怎样算是幸福？为什么这个“最幸福”能在广州实现？如何评价广州律师业的发展环境？

黄山

A：幸福没有标准。其实对于律师而言，从高层次来说，肯定需要有很好的执业环境和很好的市场。广州律协希望每一位在广州执业的律师都能够实现其在个人执业上的初衷和梦想，都能够有更好的业务环境、更高的收入，每一家律所也都能够发展得更快一些。

近几年来，广州市委、市政府、司法行政部门，尤其是律师协会，对律师倾注了大量心血、做了大量工作。比如，把律师申请执业的实习期进行减半；减免孕产期律师的全部会费；给首次申请执业的律师送很多大礼包。只要是能够让律师执业环境变得更好的事情，广州律协一直在不遗余力地做。我们将在广州律协的APP、公众号上开设会长信箱，全市律师有什么问题、困难需要律协帮助的，都可以提出来；只要是律协能做的，我们一定马上帮助解决。

广州是一座包容的城市，只要是来到广州执业的律师，都能够得到广州律协的保护和爱护。从发展情况来看，在2016-2020年间，广州的法律服务市场几乎保持了20%以上的年增长率。即使在疫情期间，去年广州法律服务业的创收增长也达到了15%。今年上半年的数据可能会有一点点低落，但下半年的数据应该也是乐观的。

尤其是大湾区政策实施之后，整个大湾区的发展非常迅速。近日，国务院印发了《广州南沙深化面向世界的粤港澳全面合作总体方案》（以下简称《南沙方案》），其中也提到要大力发展法律服务业，尤其是涉外法律服务业，开放了港澳律师在大湾区内地城市执业，这些都是大湾区城市的独特优势。

王凤梅

Q：您如何看疫情后法律服务业的危与机？

黄山

A：法律服务业作为一个在市场中充分竞争的行业，经济的起伏对其有影响是非常正常的事情。但真正对整个法律服务业起到决定性作用的，不是经济的起伏波动，而是法治社会的建设进程。只要中国的法治建设一直在上升的通道里前进，法律服务业就能够取得进步。“律师是全面依法治国的重要力量”，这句话很实在。因为任何一个地方的法律服务好，其营商环境就必然是好的，经济就肯定繁荣，这个逻辑不可能反过来。全世界所有经济最繁荣的城市，如纽约、香港、东京、新加坡、伦敦，包括北上广深等，都是法律服务业最好的城市。

王凤梅

Q：现在国内和国际上也有很多评价律师的标准。在您的心目中，一家好律所的标准是什么？一位好律师的标准是什么？

黄山

A：关于好律所标准，我认为是：（1）要有一个或多个专业在行业内处于领先，或者在本区域内处于领先；（2）要有相当优秀的合伙人和匹配的客户；（3）要有一定的规模，同时，在律所的管理模式下，所里的年轻人可以不断成长，而且律所要能留得住人才。符合这三个条件，就可以算是一家好的律师事务所。

关于好律师的标准，我认为人品好是第一位的。有些律师的专业能力很强；有些律师很有爱心，做了很多公益；有些律师很有管理、市场拓展的能力。只要是在人品好的基础上，无论你是做一个专业的律师大咖，还是做一个法援律师，或者做一个律所管理合伙人，亦或者做一个普通律师，我觉得都是优秀的。只要你能把自己的优势发挥出来，能够发光发热，能够为这个行业的进步作一点贡献，我觉得就是优秀的。

王凤梅

今天非常感谢黄会长给我们分享了广悦的一体化发展之道。一体化建设中有很多故事，有探索的曲折，也有坚持的执着。同时也谈到了如何去定位律师的优秀、律所的优秀，以及我们如何共同去打造一个“幸福”的执业环境，实现律师执业的幸福化以及行业的社会价值观，再次感谢！期待我们广州见！

END

中国律所卓越品牌力指数包含哪些要素？

为深入了解中国律所品牌建设现状及运营发展趋势，展示卓越律所的发展之道和品牌心得，总结组织品牌与专业品牌建设经验和规律，助力行业发展，由中国政法大学律师学研究中心指导、律新社研究中心执行的《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》调研火热进行中！