徐家力：中国律所30年品质发展核心八要素丨卓越品牌之道

感谢主办方，感谢主持人！今天我想和大家分享的主题是《中国律所30年品质发展核心八要素》。

关于这个主题，我首先想和各位分享的是隆安律师事务所成立的经过。1992年初，我当时正在最高人民检察院工作，听说司法部要出台允许办合作制律师事务所的政策，我便找到了我的大学同学——最高人民法院院长任建新的秘书李京生。他当时的行政级别已经到了副厅级。他问我：“你怎么知道这消息？”我说：“我去上面问的。”他表示确实有这个消息，于是我开始对他进行动员邀请，问他能否出来，我们一起创办一家律师事务所。他说：“我真的一点思想准备也没有，我已经是副厅级的干部了。”

后来到了四五月份，我找到当时的司法局局长，他表示这个政策的确属实。司法局要在1992年分两批进行审核批准，上半年的材料提交已经结束，赶下半年这批提交材料的话，还是有很大可能获批。

于是在5月份的时候，我就和几位同事一同向最高人民检察院递交了离职申请。律所在1992年12月29日正式获得批准。这就是隆安律师事务所成立的简要过程。

如今我已60多岁，隆安律师事务所成立已有30年。回忆起来，我觉得我这一辈子就干了两件事儿，而且这两件事都跟邓小平同志南巡有关系。1979年春天，邓小平同志第一次南巡，提出要进行改革开放。1979年1月1日，我的母校成立了文科班，而我也顺利进入了文科班。同年7月9日，我参加了高考，考上了北大法律系。所以他的第一次南巡促成了我上北大。

第二次南巡是在1992年的春天。当时最高检传达了一个文件，说是要配合邓小平南巡，将来要有相应的动作。我当时坐在第一排，检察长问我说：“小徐，你年龄多大了？”我说：“我今年32岁。”他说：“你听懂了文件的意思吗？”我说：“听懂了。”

隆安律所自92年成立至今已经历整整30年。现在企业界有个“92派”企业的说法，我会想：“我们就是典型的‘92派’啊。”。律所走过30年，我个人也从业了30年，终究会孕育出一些思考：我觉得律所发展有八要素。

在大约10到20年前，我提出了律师事务所发展的“四化”，即“规模化”“国际化”“品牌化”和“专业化”。当时是在国际饭店的一个会议上提出的，现在这“四化”得到了近百人的认可。

当时我为什么首先提出要“规模化”、要“跑马占地”的思路呢？以我们自身为例，在隆安创办之初，律所只有3个人，而且还是费了很大功夫聚集起来的。而如今，律所发展至将近3000人，经过30年的“跑马占地”，已经有31家分所。所以我认为，任何一个事物的发展必须进行规模化。中国有50万律师、32个省，有无数服务领域，所以不“跑马占地”是不可能的。

第二个是“国际化”。实际上，在隆安发展到10年到15年的时候，我们便开始了与美国的律师事务所合作。例如1994年，经司法部批准，美国执业律师正式加入隆安律师事务所，成为外国法律顾问，这是司法部正式批准的第一个在中国律师事务所执业的美国律师。他从美国芝加哥来，提出律所要提升国际化，中国要“走出去”。而中国律所真正“走出去”的原因是2001年中国加入WTO。当时我在国际俱乐部参加了一个大型会议，议题是“中国律师面临的挑战和机遇”，会议核心就是“外国人来了，我们要开放法律服务市场化的国际化”。会上，很多人对“国际化”发表了自己的观点，我也针对“国际化”发展的路径谈了很多自己的想法。律所“跑马占地”以后就需要谋求“国际化”，律所真正要走得远、走得深，必须“国际化”。

第三个是“品牌化”。当律所发展到了一定程度后，实际上，面对这么多的律师事务所，客户、业内、主管部门如何评价一家律师事务所是否领先行业？当他们提到“律所规模大”“律所服务产品在业界有口碑”等描述，这些便都是品牌。我们为何总会提到华为？因为华为有品牌。而品牌是塑造出来的，不是吹出来的。吹出来的只能是气球，轻轻一戳泡沫就没了。所以我觉得律师事务所发展到一定程度后，便需要通过律所自身一点一滴的累积来铸造品牌。品牌化是外部表现，但品牌实际上是律师事务所经过多年对内功的锤炼而形成的。

第四个是“专业化”，我一直强调“专业化”。在我当律师的那个时代，成为一名“万金油”律师是可以的。我执业的前4年就是“万金油”律师，离婚、刑事、继承......没有我没做过的类型。“万金油”律师是法律服务业在发展中的阶段性产物。当时的中国法律服务市场发育得不是很完备，客户的专业度也没有如今那么高，于是“万金油”律师就适应了市场。但到了今天，或者说是20年之前、10年之前、5年之前，“专业化”就是律师事务所发展的必然之路，甚至是唯一的路径。现在的客户太专业了，律师自身专业不过硬就没法向客户提供高质量的法律服务。所以说客户的专业化倒逼律师事务专业化。无论是律所专业化、团队专业化，还是律师个人的专业化，都必须进行专业化发展。举个例子，如果律师事务所是一个综合医院，综合医院有院长、有各科室，但各科室的专业都得强。医院中不可能全是门诊部而没有专业科室，你得有专家号，得能解决某个专业的问题，是吧？

第一个要素是“数字化”。为什么要强调“数字化”？当今社会正处于数字时代，现在所有的行业都在进行数字化变革。我们每天都会使用手机，甚至举行一场会议都可以用数字信号传递信息了，所以律师事务所的服务方式就需要“在线”，这种“在线意识”必须通过数字化显现，这样的需求是否能被数字化建设所支持？律所在专业化方面也需要数字化表达，用数字化提供服务的律所、用数字化宣传的律所、用数字化显现的律所等，正是我们新时代需求的新要素。

第二个要素是“知识化”。什么叫“知识化”？我个人觉得，律师事务所之所以拥有可信赖的品牌，就是来源于律师事务所拥有的知识。

什么是知识？第一个知识是办案案例。对律师办过的各类案子使用数据化工具一查，就能够展示律师的所有办案数据，如律师在专业领域内处于什么位置、属于第几位等，这种案例所形成内容就是“知识化”的，需要把律师的案件都总结成一种知识输出，律师卖的就是自身的知识。第二个知识是对法律的理解。为什么一位律师能成为行业大咖、专家？正是因为他拥有丰富的专业知识，在某一个领域内深耕多年，对该领域的研究深度不亚于大学教授、不亚于一个研究者。以一个行业为专业进行研究，并拥有专业的知识，这就是“知识化”。

律师事务所的管理也需要“知识化”。什么叫“知识管理”呢？就是将律所的知识井井有条地总结管理起来，然后把知识运用起来。如果知识都是零散的，那律所也就没有知识。所以“知识化”又体现在律所的管理和事务所的业务上，以及给客户的服务上，也在宣传上。整个法律知识包括专业知识，对法律的应用，以及法律知识与案件、与行业的结合。“知识化”是第二“化”，或者叫“第二要素”。

第三个要素我认为是“特色化”。律所发展到今天，“规模化”已经实现了，“国际化”也已经显现了。“特色化”实际上是说这个律师事务所很有特色，比如有家律所提出“打造全世界最幸福的律师事务所”。还有的时候，我觉得说“我只做一种业务”就很有特色。

所以“特色化”与律所文化也常联系到一块儿。因为律所经过30年的发展，已经呈现出非常好的发展态势，那么“特色化”就是一家律所在未来发展中能让人记得住的地方，或者自身可依赖的路径，所以“特色化”很重要。

那什么叫“特色化”？实际上，我们的很多律师对国外不是很了解，比如说英美律师，包括我国旁边的日韩律师。从事涉外业务的大型律师事务所并不是很多，因为没那么多的涉外业务。在中国，绝大部分律所都是中小型的律所。大数据显示，我国律所的规模平均为10-20人。在如此激烈的竞争中，律师的“特色化”就非常重要，如果没有特色的话，就可能淹没在目前的50万名甚至未来的100万名律师当中。所以，“特色化”是律师生存发展、在市场上立足、在行业内立标杆的关键。

第四个要素是“精品化”。什么叫“精品化”？就是一个律师事务所提供的服务非常小而精，能够提供其他律所无法提供的更为精品、更为深入的独到的服务。也有一部分律所的管理特别“精品化”，管理得十分细致且有条理。

受到行业认同的律师事务所，其输出的服务应该是精品式的服务，管理应该是精品式的管理。有的大型律师事务所对内部律师的管理像“散养的羊”似的，虽然满山遍野都是这家律所的律师，但我们能说它是“精品化”吗？而有的律所则采用“圈养”，“羊”都聚集在很大的山头上，山头有铁丝网和电网，无法随意进出，而且还有“牧羊犬”看着“羊”。所以这样的律所提供的内容是标准的服务，这种律所就叫“精品律师事务所”。精品律所无论是管理、内部的团队或者其形成的业务都是精品的，甚至穿戴的服装都是定制的，这就是“精品化”。