信托干财富，先建账户！

在“三分类”背景下，财富管理服务信托则应当成为信托财富业务的底色，也是信托账户功能的本源。

在信托专属的账户体系上，我们可以逐步构建家族/家庭财富规划、资产配置以及多元化的增值服务，满足客户全方位的财富管理需求，并最终实现与其他财富管理机构的差异化竞争能力。

要说现在金融行业最难干的业务，财富管理应该是当仁不让的。难点有很多，归根结底还是市场不景气，投啥都不挣钱。客户投资意愿大幅下降，纷纷躺平去存钱，最终都成了银行的客户。

当然，银行现在也很难，最有“财富味儿”的公募基金业务跌入冰点，银行理财销售也增长乏力，各家的中收都不同程度下滑。但是，银行仍然有事儿可干，揽存款，卖保险，发信用卡，放消费贷——只要客户在，不愁没业务。而客户之所以离不开银行，究其原因也正是银行账户在任何时候，对于任何人都是不可或缺的。

都说银行做财富管理的核心优势是网点多，队伍大，却往往忽视了账户对于获客和留客的价值。

回看零售之王招行的成长历程，1995年在王士桢行长的推动下，招行在国内银行业中率先推出了“一卡通”，以此取代存折，率先实现了全国联网通兑，并构建了个人账户的概念。“一卡通”奠定了招行最早的客户，这些卡片的主人当时都是从全国各地来到深圳创业打拼的人，加上深圳蕴藏的时代机会，自然成为招行日后第一批高净值客户。这是招行零售业务走向领先的第一步。

因为有了账户，“客人”才成了“客户”，才会留下各种有价值的信息，这才有了之后的客户分层管理、AUM考核，以及基于客户需求的综合性财富管理服务。招行今天在财富管理领域取得的成就竟然都缘起于当年那张小小的卡片，这不得不让人感叹账户的能量和魅力。

反观其他财富管理机构，业务发展高度依赖市场行情和产品业绩，一旦产品不挣钱，客户马上就走了，毫无忠诚度可言。不过这事儿还真怪不了客户，你的姿态就是产品销售商，产品不好人家自然要走，再正常不过的道理。

虽然在过去十余年里，信托行业积累了大量高净值客户，但公司与客户之间的关系却过于“单纯”，一切的往来都基于产品收益，客户的有效信息、客户家庭的真实痛点，以及多元化的财富管理需求都游离在产品买卖之外。这样的客户关系就像一栋空中楼阁，没有根基，一推就倒。

• 而这也正是信托行业当下面对的困局——非标产品不香了，拿什么留住客户的心？

正当信托行业面临转型之苦时，2020-2021年的资本市场吹起一阵春风，股债双牛，公募基金、私募基金都成了挣钱的利器，银行、三方销售公司卖得风生水起。于是一些信托公司开放外部产品代销，主观多头、宏观策略、量化对冲、市场中性、雪球结构竟也成了信托财富中心高频出现的热词。那两年，客户的体验还是非常不错的，明星私募日赚百一，雪球结构捷报频传，恍惚间，大家都觉得财富管理转型其实也不太难。

然而市场变天真比孩子变脸还快。从2022年至今，股债双杀，银行理财被投诉的欲哭无泪，公募基金发行陷入停滞，私募基金集体失声，客户也从群情激奋变成集体躺平。市场好的时候，我们让客户拿住别抛，市场不好的时候我们让客户左侧布局，道理讲了几箩筐，到头来不就是惦记那点手续费和佣金吗？什么理性投资、长期持有、资产配置，统统没用，客户就一句话“我不投资了，我就存钱，有财富也不让你管”。把卖产品当做财富管理的全部，必然要承受市场波动和周期之苦，行情不好的时候从业者就没饭吃。

所以，想要缓解市场行情波动对财富管理业务的冲击，让客户能长久的留在身边，只靠卖产品是不够的，还得有账户，而且不是那种只能用来交易投资类产品的账户，是要有更丰富的功能，能够解决客户痛点的账户。

比如银行账户的资金归集和支付结算功能，虽然很基础，但却是人人都需要且无可替代的。在这个基础功能之上，银行就能很从容地去增设各种衍生的服务，不断提升客户的粘性。就算市场走熊，投资类产品吸引力下降，客户仍然离不开这个账户。储蓄、买保险、买黄金、消费、转账、缴费、还贷，能干的事太多了，客户根本走不了。等市场好转了，钱还在账户里，该买理财买理财，该投基金投基金，一切都显得那么自然，那么顺理成章。

• 信托公司如果想为客户创设账户，也能找到人人都需要，且无可替代的功能吗？

要想明白这个问题，还得去信托牌照里找，要去信托制度里深究。

其实信托这种舶来的法律关系本源上讲就是为了管理财富而诞生的，只不过中国的信托业过去三十多年的发展历程比较复杂坎坷，早年干过进出口，也搞过资本市场，近十年则主要投身于城投和地产，每个阶段都有高光时刻，唯独本源业务一直比较边缘化，不为社会公众所知。

到了2018年，总算出台了一个37号文，官宣了家族信托的合法身份，这可是真正植根于信托法律关系的本源性业务，但却被设置了一个高达1000万的门槛，成了少数富裕人群的专属服务，普通大众对其知之甚少。即便如此，一些信托公司依托家族信托仍然初步建立了具有信托特色的财富管理账户体系。比较明显的缺憾就是覆盖面不足，大量具有类似需求的中产客户由于资产规模无法达到1000万的门槛而无缘家族信托。

随着信托行业转型的进一步深化，2023年正式出台了信托业务三分类的指引，其中财富管理服务信托项下不仅有1000万起的家族信托，还增加了低门槛，甚至无门槛的新业务品种。比如面向中产客户的家庭信托，面向保单客户的保险金信托，以及关爱特殊群体的特殊需要信托等，从门槛到场景都得到了大幅拓宽，已经能很好的覆盖主流财富管理客群。这也就意味着信托专属账户体系的理论基础与监管制度已经成熟，具备实质性开展账户体系建设的条件。

曾经在非标为王的时代，家族信托可能只是产品收益之外锦上添花的噱头，但在“三分类”背景下，财富管理服务信托则应当成为信托财富业务的底色，也是信托账户功能的本源。在信托专属的账户体系上，我们可以逐步构建家族/家庭财富规划、资产配置以及多元化的增值服务，满足客户全方位的财富管理需求，并最终实现与其他财富管理机构的差异化竞争能力。

与银行账户特有功能的普适性和基础性不同，信托账户特有功能具有较强的“复杂性”。这种复杂性一方面是因为理解信托法律关系本身就不是一件简单的事；另一方面则是因为人们希望通过信托制度去解决更加复杂的问题。所有人都知道一定要有银行账户，但很少人能主动意识到信托账户的必要性。而这也正是信托公司搭建账户服务体系最大的难点——要让客户认识到信托制度在财富管理中的重要性。

在财富管理工作中，信托存在的价值并不单纯只是为了给客户赚钱，甚至可以说赚钱并不是最核心的价值。从信托独立性中衍生出来的资产代持、风险隔离、指定受益人及分配条件等功能，本质上就是一种他益的行为，目的在于照顾和关爱家族或家庭成员。

因此，当我们向客户说明信托账户的价值时，首先要提及的字眼是“爱”，而不是“钱”。以此构成的财富管理服务的范畴才会更加宽泛，也只有这样的特性才能让信托账户及其财富管理服务实现跨越周期的效果——即使市场不景气，产品不挣钱，客户也离不开信托。

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