从默默无闻，到富甲一方！看看她是怎么做外贸的！

【外土司说】

微信里，每天都会回复土友100~200个救助问题，坚持六年，差不都有30W多个了，还有几千篇文章。包罗万象，陆续整理分享给大家。一起加油哦！

分享一个学员FanFan的自述，

从一个不能再普通的业务员，到富甲一方的外贸老总。看看我们能否找到一些自己的影子。

做事情，最重要的是心态：

因为心态决定了你是否能够坚持！是否能够投入式的坚持！是否能够当作一辈子的事情去坚持！如果你够投入式的坚持，够当作一辈子的事情去坚持，无论做什么，外贸也好，内销也好，你一定会做的很好！

一、不要轻易换行业

做外贸也需要人脉的积累，时间的积累，最重要的是客户的积累。不要说几个月，几年，你能在10年碰到几个合得来投缘分的大客户都已经不错了。亲情，爱情，友情是不是时间越久越有感情？

客户也是一样的。

机会，有时候真的是要靠积累的！

二、做事情，能多投入就多投入

来浅谈一下我理解的“投入”的定议。

之前，我是一个老板招进来待定的外贸业务员，因为英语不太好，因为长相又有点土。土到脚上会穿红袜子，还很抢眼的那种.....可是，就是这样的自己，一年后怎么就被老板赏识三个月连续涨两次工资，直接逼近市场部老大的工资呢？

就是因为自己开发客户的投入。

当时老板规定一天开发至少200个潜在客户邮箱出来，我每一天都超出，基本上每天平均有四五百个。如果哪一天点背，没找到好网站，没有到200个，我会感觉非常失落，哪怕当天有十个新客户报价，都不足以让我感觉开心兴奋，因为200个邮箱的基础我没完成。

就会想办法在周未或者晚上补回来这个数。

除了和别人一样日复一日的开发着邮箱，我也会想办法用蹩脚的英语打电话，再不行我会发一份手写的信函，To XXX的传真过去，然后我也会自己花六块钱从邮局把手写的信函慢邮到欧美国家去。

好心疼花出去的每一毛钱！

记得当时穷酸的自己咬着牙花了60块邮了10封信给不同的10个人（这些算是自己的创新的开发客户的方法吧）。还有每天下班后都会在MSN和skype上和上面的一些人打完招呼再走。

当时不懂土司老师教的“社交营销”。

上完课，才发现原来开发客户可以这样玩！！

这些“烂招”这些“花样”，如果你不投入，肯定会想不到。

其实也不是我自己想的，我是看到生活中的某件事，由于脑子里投入的有工作，就会联想到工作中再加些自己增加的元素就变成了自己的“烂招”和“花样”。

一旦投入，别说平时的生活中，就连做梦都会梦到开发客户，下班时间到了根本不舍得走呀，哦，还有再开发多些email再走，把这个网站上的email都copy下来再走；关电脑前，扫一眼报价客户，哦，这个人好久没联系了，跟一下再走等等。

我当时甚至做这些工作不是为了客户能理我，就是单纯的投入到开发客户中去，甚至老板批评我，你邮件里好多客户邮件要回啊。我说：有吗，我还没看呢。我想，就是因为非常单纯的付出投入，不求客户回我，做好自己，才有了一年后业绩和客户直逼市场部老大的现象：一年的时间冲到第一第二，接近180个新报价客户，一二十个大大小小的下单客户，概率大，所以也造就了公司一个最大的下单客户...也造就了工资三个月两级跳...

Ps：那一年：我22岁，穷酸单身狗，唯一一个在公司没男朋友的人...

这是客户开发的投入。和当年的这个我相比，你可以做的更好吗？

三、再来说说客户维护

基本上很多客户我会倾尽全力帮助他，而不是讨好他，是帮助！是因帮助而成为好朋友！

经营关系细节是第一，不求回报。

当细节做到位了，回报=订单，它自然而然就来了。这点上过课后，醍醐灌顶。

什么是投入？

一个客户模具很急着出货，可是公司不放货，因为没收到尾款。客户找我商量，我找老板商量，由于刚刚发生过一个客户答应出货后马上付款又很久不付款的情况，公司彻底不同意了。

我给客户解释，可是客户给我说真的很着急。后来我让我老公帮客户代付给公司，模具出了，客户又付给我老公了。关系彻底稳固了。只要他想在中国采购模具，第一时间想的就是我... 

还有很多这种为客户着想的案例...

如果这件事碰到你，公司不愿意出货，你是不是就直接算了？和你无关？

四、关于跟单投入

除了最基本的邮件快速回复，邮件无语法错误，无啰嗦语句，不管下单频率多久，都要保持你自己独特的风格去联系外，还需要更加投入的去怀疑一切的去保护你的客户！

把自己当作客户在中国的眼睛。

我要帮客户去盯去看每一周每一天的进展跟进有没有问题，怀疑同事有没有失误，换句话说自己要一切过一遍。以及下单有频率的客户，你是不是一直没有给客户打过电话，偶尔找个理由让客户听听你的声音，你是不是比那些只写邮件的人更略胜一筹？

五、关于客户互动

老外和中国人一样，也会讲感情的，关系铁了，到位了，订单才会稳定。或许你会说，质量是第一，服务是第一。我当然知道质量和服务是第一，问题是和众多竞争者竞争，你怎么知道人家的质量和服务不好呢。

在同等条件下，客户会选择谁？

肯定会选择关系稳固的。关系稳固时，也就是客户更信任你，更依赖你。

关系如何铁起来？

这个要靠性格，知识和综合能力了。

你要以最快的速度与客户熟络起来，从熟络到信任再到稳固的一个流程。你要自己去找互动的那一个点让自己和客户熟络起来.. 方法和途径：email, 电话，见面聊，skype, facebook, 领英，whatsapp等很多（这些需要你的认知和执行力去行动）。

六、关于碰到被客户骂怎么办

被客户骂是件很正常的事。

就像开车，你敢说你开车技术好，永远你的爱车不被擦碰？这真的是不现的，你开车技术再好难挡别人碰你。常在河边走，哪有不湿鞋？

问题是一被客户骂，你是不是脑子里第一反应：完蛋了，这个客户肯定会死掉，潜意识里过往那些在这个客户身上付出的时间和努力也都历历在目的出来了，心情郁闷，分寸错乱。如果这样子，那你以往的付出真的差不多要付诸东流了。

应该怎么做呢？找原因，为啥骂你？

一般是因为质量有问题，交期延期，快递倒付时没给他打招呼，他不得不付给他讨厌的快递公司高额费用等等。投诉什么，就先以最快的速度给客户解决方案和道歉。

一定是解决方案在先，道歉在后的。

哦，还有别忘了肯定客户的糟糕情绪。

比如一个孩子哭了，很多教育专家都这样教导：先肯定孩子的伤心，再给出解决方案等等。我是一个爱学习又爱敬畏书本的人，所以对待孩子时就照做了，不仅照做，还搬到工作中像对待孩子一样的方法对待客户。

然后以最快的速度把你错乱的心给调整过来，接下来把关系恢复交给时间帮你处理。这时你要记住：一辈子很长。今天他骂你了，影响了体验感，影响了信任，没关系，这是你一辈子的事业（我最开头有提），我还有一辈子的时间。我相信你会再次喜欢上我和我的公司的，要相信“相信”的力量！

我今天帮你提供了修补方案也诚恳的道歉了，接下来你一定不要再去想这件事，越想你的分寸越错乱越会影响你的销售步骤，那接下来要做什么呢？

学会让自己忘却他骂了你。

用和他骂你以前的状态心态去与他做接下来的互动。就是你自己先跳出那个骂你的坑，你先出来，慢慢引导他出来。调整心态很关键啊，否则你写的邮件和社交互动中会映射出来你的心态，你出来了，慢慢地他就从那个坑出来了。

你没出来，客户更不会出来。这时不要再问我如何做接下去的互动和联络了？该怎么样就怎么样嘛，和以前一样嘛。我用这种厚脸皮的心态和坚信“相信的力量”，成功把几个感觉做死的客户又拉了回来。

七、关于客户与团队同事关系不好怎么办？

这是一个大问题，很严峻的问题。

如果处理不好，直接影响着客户的流失。

一个项目，一个客户需要团队的配合，难免会有项目经理或者其他同事join进来，难免会有不对脾气的，难免会有摩擦。碰到这种情况一定要两面沟通，不能仅凭同事叫骂你的这个客户不好，怎么滴怎么滴，你就从心里或者从潜意识里就认为这个客户不好，受团队的言论影响了你对这个客户的判断，影响了你和客户沟通时的语气，忘了你与客户之前的互动，不要只听你同事的一片之词。

不仅如此，还要努力让你的同事冷静下来。帮助他尽快调整情绪，尽快积极面对客户。客户那边，一样的要努力安抚，不管这个人在客户公司那边有着多不重要的职位，都不可以有摩擦，客户就是客户，哪怕他是客户公司的清洁工，都不可懈怠。有必要时，都可以换掉你的同事。

未完待续。。。。。。

 做外贸世界的冠军    

关于外土司：

18年外贸，3年跨境, 工贸老总。分享文章3千+，解答问题超30万；出了两本书；全国分享69场《外贸冠军系列课》和《外贸公益公开课》；19年成立《外跨研究中心》和《外跨救助中心》；21年《外贸冠军线上课》上线。