张化桥：世界最大的催收公司在湖南，他是自豪的信用卡市场“清道夫”

　　编者按：2018狗年春节期间，中国知名投资银行家张化桥访问湖南，并在新浪博客发布了“世界上最大的催收公司在湖南”的英文文章，引发业内关注。

　　他在博客中写道，“带着朝圣之心沿着湖南省永雄资产管理集团的成长足迹，理解和欣赏草根企业如何变成伟大企业的历程。”

　　“不良贷款催收减少了金融机构的损失，修复了欠款人的信用，为信贷市场的顺畅运行提供润滑剂。他们是信贷市场的管道工和清道夫。”

　　通过与湖南永雄资产管理集团创始人谭曼的交流，他以一个顶级投行家和分析师的角度，诠释了这家充满传奇色彩的催收业巨头鲜为人知的宏大愿景，及其核心价值。

　　以下为该篇文章的翻译编辑稿，内容仅供参考。 

 一个自豪的信用卡市场“清道夫”

文／张化桥　　　　　

　　在长沙拥有8000名员工，2017年收入约1亿美元，永雄集团大概是世界上最大的纯代理收债公司。就在该公司推出了一项扩张到中国27个省会城市的计划时，我和永雄的创始人，43岁的谭曼，在长沙和他的家乡湖南新化县呆了两天。

　　谭曼在一个大家庭里长大。他的父亲有八个兄弟姐妹，他有五个兄弟姐妹。为了最近他的家人农历新年聚会，他家的女保姆为五十多人做饭好几天。幸运的是他的高尔夫豪宅足够大。拥有160万人口的新化县是全国人口最多和被官方指定的贫困地区之一。

　　谭曼在贫困中成长。2000年他毕业于湘潭大学，获得法学学位后，他两年没有找到工作。为了生存，他向亲戚借钱，然后在一家烤鸭店当学徒。他很快就开了自己的烤鸭店。可悲的是，他的生意亏了钱，债台高筑。

　　2002年，他在佛山广东找到了一份初级律师的工作。他微薄的薪水不足以支付自己的生活费用。他甚至向雇主借了钱。两年后，当他因与律所公司的合伙人发生性格冲突而被解雇时，他还欠了雇主几千元。当他的债务被赦免后，他才能获得退出的推荐信。

　　然而,并不是所有的都失去了。他在律师事务所学到的东西是无价的：事实上，他已经成为佛山最有名的债务催收律师。他的湖南口音非常强烈，“但至少我能非常准确地发音几个关键词，比如，拖欠债务、诉讼和谈判”，谭曼在自己长沙公司大楼里笑着透露了他的成功秘诀。

　　2005年他退出了。但他很快在家乡湖南省成立了自己的天曼律师事务所。

　　讨债是件艰难的事。你会受到债务人的拒绝，有时甚至是虐待。作为讨债人的名声并不太好。你必须花很多时间才能找到债务人的“新”电话号码。“因为我们只专注于信用卡拖欠，平均金额在10000元以上，所以你不能敲借款人的门，所以我们只负责打电话。”谭曼说。

　　他是一个狂热的高尔夫球手，他驾驶他的路虎去看这个国家的每一个角落。“生命短暂。你必须尽情地享受它。”他从未出过国，但情况即将改变。他邀请我在明年夏天和他与其他朋友一起在美国呆一个月。他将自己的业务描述为自动驾驶：“如果我花两个月的时间，比如说，去西藏，但公司业务仍会自行运行。”

　　2014年，他花了大约1亿元开发了一个互联网门户，为小企业提供法律服务。在2015年的某个时候，他有超过100名IT工程师为他工作，但这次冒险的项目并不成功。他开玩笑说:“至少我已经把自己变成了一个软件程序员，现在连我的IT部门的负责人都不能轻易地糊弄我。”后来，这个IT团队已经缩减到大约30人。

　　当他的公司规模较小时，银行总是要求预付定金作为收款代理机构。永雄的规模和业绩记录让许多银行相信，他们可以放宽首付要求。

　　一般来说，永雄从拖欠的信用卡持有人那里得到了一半的钱。永雄只对两岁以上的坏账进行处理。更年轻的逾期贷款有什么问题?“因为那些年轻的债务更容易催收，所以银行为你的服务支付的费用更小。竞争更加激烈。我们选择只打开最坚硬的坚果，结果会得到更好的回报。”谭曼自豪地告诉我。

　　目前，永雄正在收购一家专门从事该业务的公司。总部位于长沙的盛和（音译），是永雄的前经理人所有。该公司在其他四个省(总共有380名员工)2017年的收入约为3000万元。收购如果最终完成，扩大永雄的业务规模。此外，它还将为永雄带来至关重要的诉讼技能，迄今为止，永雄完全依赖于非诉讼催收技术。永雄的一个收购目标(上海的一家公司)正在为Qudian和Lexin等网上银行提供债务催收业务。

　　事实上，这个行业的门槛很低，但要做得好，屏障却是高的。所有的银行都有严格的选择标准，一家初创企业可能要花很长时间才能入市。也就是说，你刚有资格竞标银行的任务，搞不好银行也会取消你的资格。难怪一些大名鼎鼎的竞争对手要求永雄考虑收购他们。

　　永雄的业务现金流强劲，不需要资金。但额外的资金将为永雄增添新机遇。“你知道，中国的消费者债务不可能破产，他们余生都和债务人在一起。”所以如果我们有更多的钱，我们就可以买些未付的债务并且尽可能地维持下去。许多今天陷入困境的借款人最终将摆脱困境。这些未偿还的债务将变得更有价值，每天都像好酒一样。

　　多年前，永雄为四大银行服务。如今，它把重点放在中型银行身上，“因为它们对永雄的回报更丰厚，更迅速”。但是，收购盛和将会把四大巨头重新纳入其客户名单。

　　永雄的生意可能看起来没有吸引力，但这就是它的护城河的起点。

　　*银行的长期(2年+)信用卡拖欠行为被大多数竞争对手所回避。

　　*它是一个纯粹的代理业务，并且允许它在低风险的环境中学习技巧。

　*它是最悠久的(自2004年以来)和最大的催收机构。它完全符合所有的规则。利润丰厚，近年来有50-100%的净资产收益率。

　　*近年来，其业务每年几乎翻倍。它的高增长只受到目前雇佣困难的限制。但它通过在其他城市开设办事处来解决这个问题。

　　*增长潜力巨大。新的增长引擎将在NPL收购和区域办事处。

　　这是反周期的性质。

　　谭曼对自己的生意感到非常自豪，因为他相信催收有助于“推动资本的车轮”。一方面，我们帮助银行将损失降至最低，另一方面，我们帮助借款人修复他们的信用状况。我们的工作规定了市场纪律。如果你愿意，就称我们为“必要的恶魔”。

　　谭先生与美国路易斯安那州杜兰大学合作，全力打造湘潭大学的信用风险管理学院。上周签署了一项三方协议，并将由他独家赞助。

　　永雄的经济学大致如下(这是我自己的估计):大约一半的销售收入用于支付工资和奖金，15%用于电话、办公室租赁和公用事业，20%的纳税，20%是净利润。

　　你对那些与不良资产和催收公司匹配的互联网平台有什么看法?

　　“不是很实用。讨债是一种辛苦的劳动。你得犁、犁、犁。我可以告诉你一些关于人工智能的稀奇古怪的故事，但是没有什么可以替代犁，尽管我们可以说是业界最好的数据库。如果我们有更多的钱，我们应该借钱给那些最终偿还了逾期债款的借款人。或者，如果他们的还款意愿是明确的，甚至应该为他们的还款提供资金。

　　尽管永雄只有一个城市的办公室，但它的业务遍及全国。与竞争对手不同，它坚持直接与每家银行的总部进行业务合作。在我上次去永雄的时候，我遇到了一些中层管理人员和初级员工。我很高兴地报告，工作环境是健康的，值得尊敬的。

 个人魅力

　　（他是）一个自信的人(虽然不喜欢媒体宣传)，他不太在意别人对他的看法。他以自己的方式充满魅力，我甚至觉得他的魅力有点像邓小平。每次旅行——他经常旅行——他和一群朋友以及他的家人这样做，他照顾每个人，为他们的花费买单，并确保他们能最大程度地利用旅行。

　　当被问及他20多年前在佛山当律师为什么入不敷出时，他的回答让我吃惊:他总是请他的朋友吃饭等等。

　　据一名当地官员说，谭先生为整个催收行业做了很多工作，因此他没有真正的敌人，也没有真正的竞争对手。近二十年来，他一直慷慨地捐赠给学校和大学。