成人礼 · 回望 | 十八载洞见与坚守，再定义一体化运营机制
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2020/5/20
杨光 律师
兰台律师事务所 主任
寄语兰台
岁月漫长，春华秋实。曾越过薄雾，曾等待曙色，曾找寻星光，从初萌芽端到亭亭如盖，一晃十八载。
十八年，我们陪伴着兰台，跨越山海之间，历经了万般光景；十八年，我们守候着兰台，见证次次成长、层层蜕变，常怀欣喜却也时有忐忑。如今，我们目送成年的她，向着更广袤的未来、更深刻的维度，步履不停，星夜出发！
成立于2002年5月20日，时间赋予了她底色浪漫。我们希望，在每一位从过往到即至的兰台人记忆中，这里总会赋予他们——一个心悦的回眸、一份深沉的期许、一群同泽的伙伴、一段彼此托付携手奋进的无悔时光。
愿朝暮与年岁共往，与你一同行至天光。
作者 / 吴剑霞 吴梦奇
来源 / 智合
过去40年里，中国律所经历了从国办所到合伙所、从早期少量几家到如今数万家的发展历程，法律服务市场也在这一过程中越来越多元、成熟。在客户法律意识愈发敏锐的当下与未来，谁能给客户提供最优质专业的服务，满足客户全方位的需求，谁就能在未来愈发激烈的竞争中赢得先机。
在兰台律师事务所成立的2002年，一批创办于上世纪90年代的律所，相继在行业扎稳脚跟并划分好市场份额，基本形成了中国法律服务市场的初期格局。彼时，主流的律所经营模式还是简单的合伙制，合伙人各自核算成本、独享客户资源、即时获得收益，谈不上紧密协作或专业分工，更鲜有讨论“一体化”者。
是亦步亦趋求安稳，还是打破桎梏谋发展？
从乙亥到庚子的18年间，兰台做的事，就是探索、践行、优化一体化运营机制，落地“四个统一”，既为合伙人业务拓展赋能，为青年律师专业提升助力，更为客户排忧解难，使律所发展有序、有度、有质、有量。
兰台律师事务所前台
一
强本固基，渐成高台
1991年从中国政法大学毕业后，杨光顺利进入四通集团法务部工作。作为中国改革开放的“铺路石”，当年四通（Stone）的经营思路、管理理念、员工待遇等在业内远超同行。在这里近三年的时间里，其对如何办好一家企业有了自己的观察：为客户服务的市场化思维+以员工为第一生产力的管理理念。
后来虽然离开四通、加入中国国际期货经纪公司，但这份观察随着年岁增长而有更深刻的理解，并体现于兰台的制度设计与律所文化中。
兰台律师事务所主任、创始合伙人 杨光
彼时中国期货市场还是一片荒地，但其生长态势不可谓不强劲。1992年年底，中期拿到第一张国内期货公司营业执照。杨光正是在中期设立一年多以后加入的，并在短短一年内连跳多级，直接从普通职员升任为部门副总经理。
十数年的工作积淀中，接触过形形色色的人物，处理过林林总总的事务，最终，杨光意识到，“律师这份职业可能更符合我的个性，更符合我对自己未来人生轨迹的设计。”
凭着一腔朴素信念——做一家有规模的、受人尊重的律所，杨光找到了姚晓敏、杨强等几位志同道合的朋友，一道创办了兰台。《周易》言“二人同心，其利断金；同心之言，其嗅如兰”，《说文》曰“四方而高谓之台”，凝练“兰台”二字，寓意尊重、协作、分享，这也是贯穿兰台18年发展的精神文化。
兰台早期团队合影
杨光、姚晓敏、杨强等人都曾在大型金融机构、中央国家机关工作，深谙客户对法律服务质效的期待：若要全面匹配客户需求，必得专业团队的深度协同。但是，在法律行业通行的运营机制下，很难打破不同团队的合作壁垒。思来想去，唯有践行一体化管理模式，才能达成创办律所的初心。
知易行难，兰台的一体化运营机制并非一蹴而就，而是经历了“边摸索、边打补丁、边优化”的历程。
在最初的五年，兰台也适用了绝大多数律所采用的“合伙人联合体”模式，虽然创收、人数每年都在增长，但规模、业绩、品牌并未形成强竞争力，想要综合化发展却一直受人才所困，在希望拓展的知识产权、资产证券化、反倾销等业务领域，少有匹配的人才加盟。
这条路走了五年后，兰台决定及时换道，开始尝试绩点制。施行初期成效显著，吸引了一批专业能力强劲的合伙人加盟。但是，绩点制落地困难，不仅要求点数核定的科学性、合理性、精确性，要求合伙人队伍的综合素质相当，更要求突破律师传统职业特点与客户文化。
面对又一次发展瓶颈，2011年，兰台进行了思维上的升级与创新，开始摸索并践行律所发展的另一种可能——一体化运营机制。
为发挥合伙人的积极性、施行有机的专业分工，兰台创设了“四个统一”：统一收入、统一支出、统一收益率、统一配置作业资源。统一收入、统一支出是几乎所有一体化律所的共性，但兰台一体化的独特之处在于：统一收益率、统一配置作业资源。
“兰台的合伙人，其收入和整个律所的收益率相关，但和使用的作业资源成本没有什么太大关系。”杨光简明扼要总结统一收益率与统一配置作业资源的关系。
兰台一体化机制的力量在于——“将作业资源持续精进、持续极致、持续统合以满足客户需求，团结一切认同兰台机制与文化的律师以内涵式地规模化。”
兰台所获荣誉（部分）
18年间，兰台从不大张旗鼓地攻城略地，而是静水流深、步步深耕，从不到10人的律所成长为拥有近500名员工的综合性律师事务所，持续锻造自身专业能力，不断做大市场蛋糕，打破一层又一层的天花板，为这个行业提供了另一种行之有效的发展路径。
二
四个统一，集约高能
合伙人的核心诉求是什么？提收入，降成本，多分配。
律师的核心诉求是什么？提升专业，快速成长。
客户的核心诉求是什么？创造价值，高质量且低成本。
律所的核心诉求是什么？持续内生，基业长青。
上述不同维度的需求，皆可在一家律所的运营机制中得到体现；而评价这种机制的成效，可以从路径层面是否集中了资源、优化了配置、提高了质效、降低了成本来判断。
由于合伙人不同的教育背景、执业经验、性格特点等，决定了其专业能力、创收能力必然有差距。这种差距，也将导致其团队作业律师水平的差距，而不利于为客户提供水准如一的服务。律所要做的是，除了把好选人关，更要进行制度设计与引导。
于是，兰台开始琢磨：怎样改变“谁选择、谁负担作业成本”的局面，打造能“混合使用”的“真正属于律所的作业律师”？
统一收益率由此诞生。统一收益率是统一配置作业资源的经济基础：模糊成本分摊，任一合伙人的收益率不因其创收高低、成本高低而改变；明晰创收核算，其年度收益的绝对数与创收的绝对数密切相关。兰台将合伙人的考核权转交市场，每一单创收都将产生即时激励，破除合伙人之间的协作壁垒，提升整体市场开拓力。
统一配置作业资源，即任何作业律师均按专业服务于有需求的合伙人，将“一事一议”式的跨专业团队协作固定为有组织、有约束力的专业分工。基于统一收益率，合伙人向律所让渡所有作业资源的统筹配置权，在最大范围内集约化使用和调配作业资源；而每一位律师都能接触大量的作业机会，纵向提升专业能力，实现职业进阶。
在“统一收益率”“统一配置作业资源”下，合伙人可以只从客户角度出发，调配不同专业团队的律师组成项目团队提供服务。当合伙人有这个需求，只需给对应专业团队的主管律师写邮件、说明需求。
“都清晰算账的就是合伙人联合体，都模糊算账了就是绩点制。兰台既要清晰算账，也要模糊算账。”但是，若不清晰核定单次成本，是否会引发作业律师资源的浪费，直接表现为单项业务收益率不高，甚至低于律所上一年度收益率？
为此，兰台创设了“二次引导”机制——年末岁初，兰台会对当年度所有业务进行收益率核算，引导合伙人“检讨”收益率偏低的业务，提示来年需提高收费或减少此类业务。
自此，兰台收益率逐年提升，现在基本可以维持在60%左右。需要强调的是，传统提成制律所的收益率通常很高，但其通常并未扣减律师人力成本；而兰台则是在扣除律所公共运营成本、所有作业律师人力成本之后，得出的收益率。
为匹配法律服务涉及的不同专业领域，兰台设立了13个专业团队，辅之以4个后勤支持部门，以第一时间满足客户的任何单一或综合领域的法律服务需求。
在专业团队中，通常会设置“作业律师（1-7年级律师）-主管律师（薪酬合伙人）-牵头合伙人（权益合伙人）”三个层级。牵头合伙人主要负责对团队进行宏观层面的规划和管理；主管律师则一般为薪酬合伙人，负责调配专业团队的作业资源。
尽管现在尝试一体化的律所已有不少，但几乎没有哪家律所做到了“统一收益率”，做到了“统一配置作业资源”。在这个新赛道上，兰台独创的一体化机制迸发出勃勃生命力，助力合伙人、律师、客户、律所向上发展。
三
专业为本，循序晋级
专业是律所的底色。以金融、争议解决、房地产为突破点，在积累一批稳定客户的基础上，兰台向投融资、劳动法、国际贸易、知识产权等各个业务领域扩张，逐步成长为一家综合性的律师事务所，拥有60名合伙人、200多名作业律师，分别配置在13个专业团队。
房地产及基础设施法律事务团队
人力资源与劳动团队
国际经济法律事务团队
资本法律事务团队
婚姻家事与财富传承团队
<< 滑动查看兰台专业团队合影（部分） >>
在兰台一体化机制下，专业团队划分仅作专业分工之途，所有作业律师资源面向全所合伙人、律师乃至律师助理开放。也因此，在提供综合化服务的过程中，兰台团队总能充分发挥出“1+1＞2”的效果。
金融法律事务团队是兰台较早组建的专业团队之一。最近十年，金融行业经历了“激荡十年”，监管机构和金融机构频繁互动，服务实体经济的创新举措不断涌现，给金融律师带来了绝佳的发展契机。兰台以金融业务起家，经过多年发展，在2011年这个节点组建团队，既顺应时代大势，又贴合兰台一体化的发展脉络。
成立以来，金融团队承接了大量影响力重大的项目，已逐步建立起在银行、信托、基金、证券、保险等领域的专业优势，并深受客户信赖。国家开发银行、中国建设银行、中国农业银行、中国邮储银行、中信银行、中信信托、五矿信托、华融信托、英大信托、中信证券、华融证券、合众人寿等多家商业银行、开发性金融机构、信托公司、保险公司，都已成为兰台的强粘性客户。
顺时而生的不仅是金融团队，在一体化机制落地之后，兰台陆续设立了诉讼仲裁法律事务、房地产及基础设施法律事务、知识产权法律事务、移民咨询法律事务、人力资源与劳动法律事务、国际经济法律事务、资本法律事务、政府与公共事务法律团队，服务能力随之稳步提升。
近年来，随着行业态势和自身发展战略的变化，商事合规、婚姻家事与财富传承、刑事法律事务、能源与环境等团队也接连加入阵列，发展迅猛，强将如云。
2017年，中央全面深化改革小组发布《关于规范海外经营行为的若干意见》，提出加强企业海外经营行为合规制度建设——这是我国首次从最高层面对企业海外投资进行规范。因而，有学者将这一年定为“中国企业合规元年”。
也是这一年，兰台商事合规团队正式成立。经过近三年的发展，随着客户范围的拓宽，以及私募基金、融资担保、供应链金融等多方面合规业务的出现，商事合规团队业绩增长迅猛。近两年，商事合规团队逐步跳出了金融监管的视角，开始思考如何为企业搭建一个科学合理、有效运作的合规体系。
兰台律师事务所合伙人 杨敬
兰台承接刑事业务由来已久。自初创起，兰台即担任多家企业、机构的常年法律顾问。在常法服务过程中，除了一般的非诉事务外，白领犯罪等刑事问题亦层出不穷，往往需要专业的刑事律师参与解决。但由于刑事律师培养周期长、素质要求高，兰台一直没有建立团队的合适契机。
2018年底，契机来了。当年9月，在兰台执业数年的张佳华申请成为权益合伙人，与吴朝华、唐烈文等数名刑事领域合伙人一同创建了刑事业务团队。一年多来，刑事团队从无到有，承接了许多重大的复杂疑难案件，逐步培养出了团队的作业律师，2020年年内或将突破10人。
兰台律师事务所合伙人 张佳华
2019年3月，兰台又新组建了能源与环境团队。基于董春江、齐晓东、边永民、李琳琳、卞静舒等多名拥有丰富能源领域执业经历的合伙人，能源团队成为了兰台唯一一支合伙人多于作业律师的团队，成立一年即覆盖电力特色法律服务、能源企业合规、反垄断、投资并购、诉讼代理等多个服务领域，成果卓著。
作为兰台最新锐的专业团队，能源团队计划持续深耕专业领域，并拓展多样化的能源服务，扩大团队影响力。同时，和其他专业团队的交流与合作、人才梯队的搭建与完善亦是能源团队下一步的工作重点。
为了更好地帮助13个专业团队灵活调配资源，兰台专门组建了一支精干的行政支持团队。目前，这一团队的人员规模已近30人，负责了兰台行政架构中包括培训、360度考评、人力资源管理乃至员工关系管理等方面的管理与考核工作。
围绕一体化制度建立起的专业服务团队，让兰台博得了行业的广泛认可。2020年4月，兰台在候选人中位列第一，成功中标鸟巢场馆改造项目。时隔十余载，兰台二度携手奥运，成为场馆的专项法律服务单位——这是兰台荣誉与服务能力的传承，亦是对她坚持一体化下专业服务的认可与肯定。
四
筑巢引凤，举贤任能
“人才与客户，二者都很重要；但对于兰台而言，人才更重要。”对于这个问题，杨光给出了自己的答案。
魏东是原天津市司法局副局长，也是杨光的大学同学。2017年，杨光在偶然的寒暄间得知其将离职的消息，随即抓住出差途中的1小时时间，将兰台的办所理念、一体化机制、未来规划等详细阐释给魏东。杨光求贤若渴的诚意，兰台独特的机制设计，打动了魏东。不久，他婉拒其他机构的“橄榄枝”，选择加盟兰台。
魏东
兰台律师事务所资深顾问
无独有偶，杨光、魏东的另一同窗，原北京市司法局副局长董春江听闻了魏东加盟兰台的消息，深受触动。彼时，董春江已经在体制内外积累了丰富的法律工作经验，但同样还未曾体验过律师这一角色。一番了解与沟通后，2018年3月，董春江亦加盟了兰台。
董春江
兰台律师事务所资深顾问、
能源团队牵头合伙人
对于执业经历丰富的合伙人而言，评判一家律所是否值得加入，往往会看重两点：其一，律所的分配机制能否满足合伙人的收益期待，其二，律所能否为合伙人提供完备的作业资源支持。而兰台一体化机制中的“统一收益率”和“统一作业资源”，完美地解决了合伙人的核心诉求。
对于高创收合伙人而言，其回报是通过业务范围的扩大而获得长线收益；对于低创收合伙人而言，其回报则是收益率的直接提升。而且，律所层面全方位提供多专业领域的作业律师资源，能够及时响应客户的综合法律服务需求。
在广纳贤才的同时，依托内部的培养体系，在过去十多年里，兰台涌现出一批专业优秀的人才：
金融团队主管律师王清，自初级律师一步步成长为合伙人，亲眼见证了金融团队的设立与勃兴；刑事团队合伙人张佳华，已是学术能力出色的大学教授，从“律界小学生”到年创收数百万的刑事律师，不过四年时间；商规团队合伙人杨敬，亦是一路在兰台成长起来，中期虽曾离开并独立办所，再度回归时也是因为对兰台的深刻认同……
兰台律师事务所合伙人、金融团队主管律师 王清
“这些优秀人才让兰台的年轻人有了榜样：只要坚持兰台的专业化培养，就能够成为一名在特定领域有话语权的律师，成为一名具备市场能力的律师，成为一名真正受人尊敬的律师。”魏东说。
为打造作业团队，兰台推出了薪酬律师晋级制度，同时配套6份文件，提出关于职业化晋级的各种要求：如牵头合伙人和作业律师的“三要、三不要、三注意”、主管律师的“七种能力”。这些文件简短有力，目的明确：将兰台律师培养成既专业、又具有职业精神的律师，打造最专业、最团结的作业团队。
此外，模拟市场环境的作业分配制度，让兰台律师能够不断通过内部沟通交流、分工合作提升整体作业能力，将单体的成长升级为整个团队的成长。“当跨团队协作成为常态，兰台律师的‘天花板’也就不再限于团队内部的优秀合伙人，而是整个兰台最强、最优秀的合伙人。”
五
新元肇启，击楫勇进
早在2009年，兰台天津分所即已开业，这是兰台首次尝试异地经营。自2014年起，兰台陆续设立了深圳、成都、上海、合肥、长沙、南京、郑州、海口等多家分所。
考虑到推行一体化体制的需要，兰台只有在当地寻到了认同一体化的人选后，才会考虑设立分所事宜。基于这一思路，兰台已经吸引了一批相互认同的团队，西安、杭州、青岛、宁波等分所业已在筹建或计划当中。
南京分所
合肥分所
长沙分所
郑州分所
前海分所
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2020年，中国律师行业又翻开了新的一页。在实现并持续深耕专业化的基础上，杨光将兰台未来的工作重点定在其他“三化”：品牌化、规模化、国际化。
这一切规划会在不动摇兰台一体化体制的情况下展开。18年奋进，兰台所建立起来的独树一帜的一体化体制，意味着差异，意味着挑战，也意味着与传统法律市场完全不同的可能性。
而对于在过去40年中不断探索、奋进，在未知中“白手起家”、披荆斩棘的中国律师行业而言，拥有可能性，就拥有了满怀热血创造未来的希冀与勇气。
这既是兰台一体化的期待，也是作为一名法律人的杨光，与抱有“成为一家受人尊敬的律所”初心的兰台，为律师、为市场、为行业所提供的“第三种选择”。
对于这家成立18年的律所而言，“星辰大海”的挑战才刚刚开始。
点
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