8次路演，CTIMES掌门人将常见的不足总结在了这里

编者按：

今天给大家推荐的节选篇文章的作者非常有意思，他是来自CTIMES的掌门人Noland Granberry.

在过去的40年里，隶属于 TechAmerica 基金会的美国电子行业协会（American Electronics Association），每年都会举办一次本协会的投资金融大会，每次都有1800多个科技公司和6000多位投资人来参加。这也意味着与会公司的高级代表人每天都要重复8～10次公司推介演讲，这不仅给现有投资人提供了解最新投资消息的机会，也给潜在投资人一个了解新商机的机会。

Granberry 就曾在大会上担任演讲者。在他的8场演讲中，Granberry 呈现了一个不断进步的动态过程。经过不断重复的推介演说，他觉得越来越自在，不仅带来了一场场行云流水般的演讲，也展现了一个更加自信、更具权威性的公司形象。

在接下来分享的这篇文章里，Granberry 结合了自己的8次路演经历，用更全局的视角分析了每一个创业者都要面对的终极问题——如何做一场精彩的8分钟路演。在 Granberry 看来，无论是在创业初期还是发展融资阶段，路演是打开外界了解企业的最重要和最直接的一扇窗户。

这一点我深感认同。在每周五飞仕伯乐的 Friday Pitch Nigh t背后，我们聆听了数百位路演者的精彩演讲，同时协助他们准备演讲。在这个过程中，我们发现擅长公开演讲的创始人，在人们看来往往是具有人格魅力的领导者形象。在短短3分钟的路演内传达出的真诚、威信和可靠，是所有出色演讲者的共同特点。

这也是我们想给各位分享这篇文章的原因。以下 Granberry 讨论的这些问题，也极有可能是需要做公开演讲的创业者所要面对的最核心的问题。为了方便更好地食用，我们会在其中的一些观点中结合经典的案例，希望能带给大家一些帮助。以下，Enjoy!

在更低的信息密度内，清晰地表达观点

当你准备一场公演时，要知道台下每个人认知资源的高低各有不同。当一个人看文字时，他的期待是学到新知或新观点，如果看不懂的话，他可以随时停下来思考，或者在一个地方多看几遍。就像知道书有多厚，知道自己看到哪里了，以及他可以随时合上书本，过一天回来继续看。每个人都有自己的位置感。

但当一个人听别人演讲时，一旦开始就不能停、不能回听，也没有进度条。这也意味着通过听，观众恐怕只能理解小于两层的逻辑。所以演讲设计时需要更低的信息密度、更明确的观点、更少的逻辑层。或许台下投资人的期待也不高——他们只希望在8分钟左右的时间里，让演讲者带着自己去他熟悉的领域走一圈，领略个大概，找到投资的机会。

因此在这里，Granberry 也提出了一个建设性的方法：

“ 仔细研究你想要说的内容，

提笔把它们写成文字，

或者对着一个自己想象出来的听众把它们讲出来。

按逻辑关系整理一下你的要点，

按照观点的重要性来给它们分配演讲时间，

讲完就停下。”

对瞬间经过大脑的事情的回忆不同于对经过系统学习而掌握的知识的回忆，我们无法重现其细节过程，但是可以试着去理解。

对于现场演讲来说，这一点尤为重要。文字材料（无论是书面的还是电子的）可供人们随时翻阅。但是，实时接收信息的听众可没有这个选项：一旦没有跟上节奏，他们要么会打断演讲者，要么会干脆不听了，而这些都意味着演讲失败。所以，请务必在更低的信息密度内，清晰地表达观点。

您准备的是一次公开演讲

而不是文字的朗诵

怎样让台下的听众记住自己的演讲内容？这是一个会让每一位演讲者怦然心动、心驰神往的主题。相信您一定看过许多有关演讲的文章，但我确信在这些内容中，没有人会建议您去照读自己的BP。

经历了8次演讲，我发现无论是创始人还是公司的高层代表，他们的路演环节常常关注细节并且要做前瞻性的陈述。为此，很多路演者在准备演讲时经常会把演讲全文写在纸上或是PPT上，然后照本宣科或试图背诵下来。这一切都使得演讲者只关注演讲稿，而忽视了与听众的交流。

一些路演者也会选择依赖传统的提词卡片。但是在每次低头扫一眼的时候，你不仅失去了与观众沟通的机会，也显得自己根本就不知道要说什么，从而降低了你的可信度。

Memrise 的联合创始人 Cooke 就一直在研究记忆方法和演讲之间的关系。2008年他在伦敦《卫报》上发表的一篇文章中写道：“让我们少说点，比如你在自己的演讲稿中罗列了20个要点（也就是主题）。首先，把这些要点按顺序写下来。然后，为每一个要点找到一张图片，让它们一一对应。把这些图片设计到几页幻灯片中，代替文字作为记忆提示器。”

这能确保你所记住的要点都是深入浅出的，演讲内容也会紧扣主题。听众们事后可能会忘记演讲的具体内容，但他们会对你的故事有一个大致的印象。

在这儿里给大家提供一个更加实用的训练方法：

1）将每句话缩减为4个关键词，以此作为演讲稿。

2）然后将4个词缩减到1个词，并以此作为新的演讲稿。

3）最后，试着脱稿演讲。

一家上市公司的首席财务官曾流畅地完成了这三个步骤。于是，我们将4个关键词放回幻灯片中，并让他直接给听众们做演讲，结果，他讲得非常成功！

为自己的事业奔波劳累，朝思暮想着能够成功的演讲者们，何尝不想与听众分享他们所经历的所有细枝末节。但这些未必都是听众喜欢听的，因此演讲者们必须像作家们一样“干掉他们得意的部分创作”。

反复审视自己的内容，删除、丢弃、省略、剪切掉你不想要的内容，只留下听众需要了解的部分。

确保那些耳熟能详的行业术语

能够被听众所理解

一场良好的路演始于听众的理解。要选择能让你的听众直接听懂的词语。如果听众有技术背景或专业背景，你可以使用一些他们所在领域中经常使用的行话和术语，你的听众便可以轻松直接地理解你要传达的信息。但是，如果在面对并不熟悉这些术语的听众时你依然这么用词，吸引力便会大打折扣。

例如，纽约曾举行过一次扶轮国际会议，一位杰出的律师向一群听众发表演说。听众中的大部分人都是创业者并且拥有自己的小型企业，他们很想听听这位律师谈一谈能够影响初创企业的法律的理解。

进行简单的介绍后，他开始讨论起这些法律来，满口法律术语。你可以想象听众是什么反应。他滔滔不绝地讲，可此时谁都能一眼看出听众己经对他的演讲失去了兴趣。他们在椅子上不安地挪动，有些人本来拿着笔准备记笔记的，现在则开始在笔记本上用笔乱写乱画；有些人甚至站起来，在屋子里四处走动，还有人干脆转身离开了。

这些创业者都是高认知人群，也很想就关心的问题听听律师的看法。可是他们听不懂演讲者使用的法律术语，在他们听来，这些术语和外语差不多。一个讲求实效的演讲者会考虑到听众的知识水平，他会意识到，那些对于律师界人士来说耳熟能详的法律术语对于在场听众来说却烦冗难解，这样他就会换一种方法来讨论这个话题。

抓住人心中的那一滴蜂蜜

不知道你是否听过一句古老的格言，讲得特别有道理：

“用一滴蜂蜜抓的蜜蜂，比用一加仑胆汁抓的蜜蜂要多。”

对创业者来说也一样，如果你想赢得投资人的信任，让他们加入到你的事业中来，就要先让他们相信你是独特的。这就是可以抓住人心的那一滴蜂蜜，是通往创业的阳关大道。一旦打通这条路，你就可以不费吹灰之力地让人们相信：你所从事的事业是一个高增长潜力的事业。当然，前提是它的确是正义的。

这也使得许多创业者在公开演讲中更容易运用一个经典的变通方法：

“在接触台下可能潜在的协作伙伴前，先准备好一个“胜券在握”的演讲规划。”

了解听众很关键，你的某个或某些利益相关者可能就在其中。因此，要根据听众的人群构成和分布范围，合理分配演讲内容的比例。因为演讲不仅仅是去获得一些信息，而是要把信息传达给特定的人。所以，必须了解听众为什么来，他们希望收集什么样的项目，才能更加有的放矢。

毫无疑问，投资者是非常苛刻的听众。我们发现，当 CEO 不太关注用自己的演讲技巧打动投资者，而是更注重传达听众需要了解的信息，才能成就最好的投资宣讲。

所幸，与投资者沟通需要的技能——理性自信、直言不讳、善于倾听等等都是企业创始人的必要技能。好的领导者应该已经具备了这些能力，并且每天都在运用。而公开演讲正是展示这些领导能力的好机会。

所有演讲，都是从组织元素开始的。这就像一个厨师着手一顿晚餐，都是从准备配料、调料和餐具开始的一样，但是，准备的每样东西不一定都派得上用场。找到适合自己的路演风格，就越有可能获得投资人的青睐，一起迈向成就伟业的坦途。

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