" 作为全球经济的参与者，如何深度接壤出海浪潮的新边界？风起云涌的全球化浪潮正在考验着每一位投资人深度洞察及思维的能力，大量的企业家与投资人将目光转向全球，以不同的视角积极地选择海外不同地区市场的新机会。然而陌生的海外市场，一望无垠的海派边疆，投资人应当如何应对未知的暗礁与风浪？
2021年9月28日下午，飞仕伯乐Fishburners x 36氪 2021GISC海创中国国际创业投资峰会于杭州举行，活动邀请了200余位来自政府机构、一线投资机构掌舵者、创投行业人士。第一场圆桌以“出海浪潮下的投资边界在哪里”为主题，由金沙江创投合伙人许贻玮、线性资本执行董事刘牧、远桥资产创始人程焕、峰瑞资本投资合伙人陈石、昆仑资本执行董事陈诗浩、共同探讨，对话由36氪基金创始合伙人 / 36氪集团副总裁赵甜主持。在国际创业环境剧变下，资本与创业者如何谋定而动？6位嘉宾为我们带来了一场精彩的分享与讨论。以下为圆桌1「出海浪潮下的投资边界在哪里」演讲实录，经编辑整理。赵甜：刚刚有听到各位介绍，我们有早期投资、中后期投资，控股型投资，参股型投资，产业型投资机构，也有像我们财务型的投资机构，其实我们分布的产业链或生态链条还蛮齐全的。大家都为同一个主题坐在这里，可见对于出海的资本整合和相互合作是现在资本市场共同关心的话题。 在疫情之初很多人没有预想到关于资本出海的浪潮，相反疫情让中国展现出来了供应链的优势，比如复工复产的管理优势或者是场景充分体现的优势，同时我们看到了数字化经济下，海外和中国之间联动效应的可能，这也是激发我们投资热情的主要原因。
请嘉宾结合现在的时局，和我们叙述一下，怎么看待现在出海项目的机会和痛点，先从许总开始。
许贻玮：其实在疫情的过程当中，中国供应链的优势被进一步加大，传统的鞋服类别还是有很大的优势，3C产品也开始不仅仅是打极致性价比，而是有一些朝着中高端品牌发展的趋势了。所以我认为未来对于专注于产品的中国品牌在国内、或者出海、还都有不错的机会。而且将不仅限于在传统优势的品类中，其他的品类也会有突破的机会，唯一需要思考的是，如果是一些相对没有那么大的赛道的品牌，他们的天花板在出海之后就可以变得更高了么？做为长期陪伴的早期投资者，我们更希望可以陪着企业一同发现新的增长点以及如何打造更优质的产品。
从平台的角度来看，早期Amazon的红利相对比较大，现在已经慢慢转移到了其他平台上，尤其是Instagram，Tiktok这些类型的平台。我相信在新一轮的红利期中，这些来自国内，运营能力强，产品研发速度快的中国品牌还会有现阶段的入场优势。同时，不仅仅是北美，其实全球其他地方的电商渗透率也在增加，这都是未来出海的新机会。赵甜：明白。许总很好地跟我们勾勒出现在出海态势的变化，可能大家传统的理解中国企业就是生产力出海，其实现在已经是产品力出海，可见中国企业在运营水平、互联网水平上面已经非常领先了。有请刘总。刘牧：我就刚刚产品力及平台出海再延伸下，我们重点关注的是中国大的技术出海的机会。从市场而言，我们看到了疫情期间全球电商渗透率显著提高的过程，这是造成我们去年有很多公司消费增长及上市的好消息，随之而来的中国供应链面向国外提供快速反映、多品种、高设计能力一种差异化选择这种产品，而这种产品面对应以往的亚马逊平台上面的这种单一、单个货值比较高，性价比不高的这样的产品，他们具有巨大的优势。这是我们过去看到消费者很多的消费投资时代的方向。我们看到一个巨大的基于技术驱动的企业服务机会是面对中小的电商，跨境电商有极致的效率提升的需求，比如说，最近无论是视频还是图片方面，我们分别投资一家公司，他面向的客户是80万的中小出海电商，每天需求几百个或者是上千个单品的上线测试。我们投资这样的公司把图片的制造以自动化、智能化的方式去完成。大大满足了出海电商它的小件快反，多品种多设计类的这种方案，来更好的去满足海外客户这样的机会是非常有高速增长的机会。赵甜：刘总讲了一个非常有意思的现象，中国很多企业的生态是比较分散的，专业化程度也不高，对比国外的集中度高，专业性程度高，标准化程度高的特点不太一样，这反而给中国的企业服务平台提供了很好的场景和机会，因此培养出了一大批服务水平、互联网程度以及商业化能力强的企业服务平台，这个现象是很符合中国的商业社会的现状。
程焕：我们在海外主要看中并购的机会，就像最近几个项目，跟大家分享海外的机构资产价格确实很便宜。跟同样的中国相比，我原来在红杉看医疗觉得中国贵得无法投，实际上也暴露我们中国资本市场过热的情况。最近我同学在日本创立一家公司，拿到日本历史上最大的一笔VC投资，单次融资金额达到2.5亿美金，2.5亿美金在中国算什么，我们中国的资本出海具有非常大的竞争优势。在日本如果做VC，你说我投100万美金，相当于1亿日元，企业各个配合，供应商员工，你想访谈谁都可以，甚至请动日本政府都可以，整体资金的程度来说，我们看到全世界两个半市场是有资本市场，一个是中国，一个是美国，还有半个是欧洲，其他没有资本市场。在这种情况下，我们有充足的资金，有大量的人才，海外有非常好的技术，从中国的资本竞争来看，海外的机会很多，同样有挑战，挑战是下一个问题，所以先分享机会。赵甜：程总讲的情况不是短期情况。疫情之前感觉到中国的资产非常贵，估值非常高，资金也是充裕，但是对于有运作和整合孵化能力的投资机构来说有一定程度的议价能力，同时获取资本的增值。
陈石：今天的跨境电商，它不是突然产生的，它的产生来自于创业者对创业边界的探索，是以下三个商业模式的经验积累和组合创新：
1）传统的外贸生意，积累了组织国内供应链向国外卖货的经验；3）APP出海，积累了在海外获取用户的能力，包括官网和APP的建设运营、用户增长（依靠Facebook等广告平台投放以及Instagram等社交媒体种草引流等）。我们相信未来中国的创业者一定会探索出更加丰富精彩的海外创业模式出来。赵甜：中国很多企业已经具有一定的出海覆盖的能力，比如向商业环境相对初级的东南亚、非洲等输出产品/模式。而今出海的企业水准还在不断提高，不仅有企业，还有大型的资本和产业集团，他们的产业整合能力和渗透能力也都在提升。另外一位陈总你怎么看待？陈诗浩：我从另外一个角度来说，听完陈石总的发言，和我想要说的是一致的，2019年的时候，我有半年的时间是往返北京和印度以及东南亚印尼等国家之间，深入那边二三线城市去跑，其实我有一个非常大的感觉，印度的精英阶层和印尼的精英阶层，他们的成长非常快，你会发现中国10-20家公司摸索出来一个商业模式，把路摸得清清楚楚，印度一两个团队迅速的学习，并且拿到投资资金来做。
我们发现时光机的理论周期被缩短，大家在商业模式拉齐之后，体验的差异在于本地化做得如何。我觉得对于现在中国的团队出海，或者直接做海外的经营模式，本地化一定要做得非常深入。
中国之前供应链做外贸的时候，你是不知道你把货卖给谁，以及你的买家要求你把这个货做成这样一个尺寸和这样的规格，你完全不知道原因，因为很多产品是为了适应当地的法规和消费者习惯，甚至是一些民族的禁忌做的调整，但是你卖的时候不知道，如果今天D2C做品牌，那一定需要对当地市场做非常深入的理解，所以我觉得在后面的话题我们可以进一步讨论，怎样的团队会是在我们看来比较适合来做出海的团队。赵甜：我觉得聪明在出海这件事情并不是最重要的要素，不光需要有商业能力，还要有国际化的视野。对于我们的创业者画像非常独特，需要有一定的要求，我们许总接触过很多的创业者，跟我们描绘一下，如果我们选择出海类别的项目上面，我们捕捉什么样画像的创业者呢？许贻玮：可能只是“聪明”两个字不够涵盖我们目前看到的这些优秀创业者们。从我个人角度来看，“学习能力强”也是这其中比较重要的点。如果学习能力不够，更新迭代不够快，很难跟上社会的发展或者是超过竞争对手。
比如说，做出海类型项目的中国创业者们对于当地文化的了解程度、研发的产品和当地用户真实需求的切合程度有多强、以及整个过程当中发现问题，更新迭代的能力直接影响了最终成功的可能性。所以这些是对于整个创业团队或者是创始人是相对比较重要的。刘牧：我们从另一个角度解读，我们称为企业家精神。我觉得未来考虑企业家非常重要的一点，他有能力有眼界有意识能够站在市场，站在技术进步的角度去以全面的视角帮助整个企业以一个有效的决策+高效的决策方式去推进。赵甜：我们经常说一句很自豪的话，不怕别人学，学得走得都不是核心的竞争力。一会儿嘉宾回应一下学习能力的二元论的问题，我们听一下远桥资产的程总。程焕：我觉得从跨境投资里面最核心的，我们比较看重的还是一个integrity 和bridging的能力。对于integrity这个问题非常严重，如果你没有办法跟企业家建立一个在用integrity上面之间的一个alignment的话，就什么事情都做不成。
另外bridging是跨境投资里面最核心的，而跨文化之间的信任建立本身就是巨难无比。所以从这个角度来说，一个团队围绕共同的目标去做一个很好的桥梁嫁接，然后在这基础上有底层的道德约束，这个比聪明重要太多了。
赵甜：聪明是一个及格线，但是真正成为成功的企业家，还需要很多的路径。刚刚好像都在讲我们自己怎么来提升国际化能力，但如果可以通过整合国际化的团队来实现国际化的能力，那是不是就能够快速搭建我们国际化的能力呢。当然这只是一个发散性的问题，也看看后面嘉宾谁愿意回应一下，陈总。
陈石：当前的出海跨境电商很热也很内卷，其本质原因是商业模式比较单一，而商业模式单一的本质原因，是创业团队缺乏对目标国家市场的深度把握和了解，无论是独立电商和APP出海，绝大部分企业都还是远程打法：主要团队在国内，远程投放获客（有时候就是先卖图片）、中国制造生产（有时候就是拿货），精细化流量运营（把人看做流量，其实是粗放化用户经营），同质化比较严重。
所以，比较建议创业者更深入地了解目标国家市场，包括政经文化、用户习惯等等，高管团队最好多花时间呆在目标国家市场。这里一个值得借鉴的案例是东南亚的极兔速递（JNT Express）。他们是OPPO的印尼销售服务团队，他们虽然没有base在东南亚，但是都生活和工作在东南亚，通过不断探索和努力，在东南亚做成最大的快速公司，而且还转身回到中国追赶四通一达，这个模式创新和创业边界探索是非常厉害的。赵甜：我觉得陈总讲了一个非常朴素的理论，出海或者是本土化先得在本土，在本土待着这个事情是本土化前置的条件，虽然听起来是个很朴素的逻辑，但明显看到陈总讲起来情真意切，一定是有一个很多的故事，教过很多学费，在这件事情上，如果有时间的话，我也很需要听您独立分享一下这个过程。那么我听一下我们另外一位陈总。陈诗浩：从过去几年看到一些出海的公司来总结，一个团队比较好的范式概括一下即“以我为主”和“为我所用”。
1）以我为主：你自己做的事情一定有核心能力，中国每个地方有特别强的产业链和产业配套，有的创业者家族在相关的传统行业深耕20年，有很长的积累，如果自身的基因带着供应链或者是产业链的优势，可以充分的去利用这部分的优势，这是以我为主。2）为我所用：今天看到很多创二代或者是企二代，他们很早出国留学，并且在海外变得很本地化，在当地有不错的人脉和资源，最后会组建成一个中国供应链和擅长海外用户洞察和品牌营销结合的团队，从过去两三年发展的结果来看，确实表现的不错。我们创始人们是一个持续迭代和进化的群体，上一辈在产业链上艰苦奋斗，下一代企二代创二代就是视野更加开阔。过去外企来中国设办事处，现在中国的企业在海外设一个部门其实也非常的正常，所以我们对这一点还是挺看好的，包括昆仑万维集团自己Opera的程序员其实是在波兰的。赵甜：我还是觉得把两位陈总对于人的标准结合一下，可能会比较完整。肯定他还是有一些相对的标签的，可以帮助我们去做一些判断，但是最终他是不是能带领企业形成一个必然结果，这的确是个玄学。如果这是个必然的话，所谓的风险投资就可以把风险拿掉了，我们承担的是判断确定性的风险，当然我们获取的也是它带来超额的回报。许贻玮：其实去年到今年上半年可能估值还是相对比较高的。我们也在慢慢梳理自己的逻辑和判断，一开始的想法，相对于现在可能不太成熟。尤其是看到了创业端和消费者需求端对于以往中国出海优势行业以及新兴行业的产品质量和核心需求的变化之后，我们也在转换自己的思维模式和判断方法。
如果要说在整个判断的过程中相对我比较看重的，可能还是创业者对于产品创新以及每个产品的竞争壁垒如何打造的计划。我们看好出海，因为中国有这样的优势，现在电商平台的红利和渗透率比原来更高，并且中国的运营和内容团队比较强大。只不过从自身的角度，可能需要理性的去思考一下，不管是从价格还是到产品本身是不是值得投资。赵甜：其实许总表现出了老牌的投资机构在现在的时局下那种清醒的认知，我们也看出海的项目，但并不是以此为一个叫充分条件，或者他如果有出海的话，我们也不会因此去调高对他的预期。特别在资本泡沫的情况下依然保持冷静，我们还是对估值相对是有一定的敏感度的，当然你们本身的品牌也有充分的议价能力，还是比很多的投资机构有优势的，但不理性的投资人可能会推高市场的热度和预期，这就存在一个博弈的过程了。刘牧：有一个很深的感触，本身我们投资的方向跟大家有一些差异，因为我们只是投科技，科技产品在商业化的时候，很多靠技术驱动，当然我们不排除2B服务中驻厂工程师去做落地，需要对当地文化有理解，有客户视角，这些很重要。但很多的时候，它的采购逻辑或者它的商业逻辑还是以技术产品的核心指标本身为主的。所以我们讲科技出海的本质上，其实是一个叫面向科技市场全球化的概念，从科技公司第一天起，就是用最优质的高科技产品去服务全球客户。这和原来我们把国外的科技产品拿到中国市场，现在把中国本土的科技产品拿到全球市场去销售，考量的方式方法是有差异的。程焕：从以前单一的出海投资，很简单，我去海外投一个公司。中国基金拿一个海外业务的股权，今天做的把中国的企业模式送到海外去，把中国的技术送到海外去，理论上面不是出海投资，是投中国的企业做新一轮的以前是属于加工类型的送出海，现在是属于模式送出海，技术送出海，其他还是投中国企业，我们从海外买进来，这边两位是带着钱出去创业，我们在座的5个人说明今天的整体市场的多元化，战略的丰富程度。赵甜：我们在出海这一个领域还需要跟各位学习，需要和像飞仕伯乐这样的机构站在一起，所以我们自己即便不是个全球化的机构，我们可以跟全球化的机构站在一起，这也是大大的便利了我们出海的条件。陈石：出海电商这个市场，服装行业可能还存在不少机会，主要原因是：中国的服装销售线上化率高，而且主要集中在淘宝（天猫）；但是美国的线上服装销售市场很分散，且由于疫情原因线上销售的渗透率在快速提升，由于上述两个原因带来了中国独立服装电商的发展机会，包括主打快时尚的shein以及我们峰瑞投资的patpat（中国最大童装出海电商品牌）和Cider（时尚DTC服装出海电商品牌）等。赵甜：我们本能的反映是怎么探索边界，您的意思就是突破边界，甚至创造边界，可能这就是一般的企业家和卓越企业家之间的区别。
陈诗浩：刚刚陈总讲的特别有启发，2019年我们投了一家印尼的线下连锁咖啡Kopi Kenangan，在疫情之前投资的时候大概100多家店，结果经历了整个疫情，包括其实海外疫情更严重一些，公司做了几件事：第一他的门店开到了500家，包括对用户交付更加友好类型的门店；第二个拓展了自己的第二品牌，主营炸鸡产品，因为炸鸡是在东南亚国家特别受欢迎的食物；第三个他们拓展了烘焙产品。观察这个创业者两年，见证了他不断的拓展自己的边界，其实也会提供一个好的范式，接下来怎样去找这种不断突破边界的。1）第一点：是我个人确实不太喜欢供应链的内卷，就是你能做的我也能做，今天一个公模产品大家都能做出来一模一样的，最后去亚马逊上面杀价格，我觉得这样其实是没有意义的，所以我们更希望看到一些存在真实需求的，但是又不是这种“共享供应链”的品类，其实这种品类大量的存在，而且有很多公司现在海外做得非常好，我可以举几个例子，比如说户外的储能电源，马上就要上市的电小二，亚马逊上面市占率很高，这是一家中国的公司。比如说做3D打印机，现在全球每年出货消费级大概200万台，TOP2的公司全是中国的公司，都是在深圳，他们都是有自己独特的研发壁垒和供应链壁垒的，就是这些需求可能在中国还没有那么旺盛，但是早晚有一天会崛起。但是对创业者的要求，就是供应链必须要足够的有壁垒或者相对的稀缺。2）第二点：既然出海的浪潮是这么有确定性的，在这中间做基础设施的、做卖水的公司，也可以创造足够大的价值。跨境物流众腾集团大家看到过去几年增速非常快，然后支付就不用说了，也都是诞生独角兽的大领域，那么做电商ERP、亚马逊或者Tik Tok的运营、MarTech提升投放效率等类型的公司都有可能来分一杯羹，所以我觉得核心还是看自己掌握哪些优势，不一定局限说非得要做一个品牌或者做一个平台，有的时候做一个服务商，其实也能够发挥自己的价值。赵甜：出海未必是中国的企业一定要走到海外去，也可能出生地就在海外,一开始的形象就是一个国际化的企业，然后再反向去覆盖国内的市场，也是一种路径，或者在出海的不可逆的大浪潮中，我去提供基础设施，提供各种的数字化工具，依然有出海的机会。非常感谢今天各位投资机构的分享，让我们对出海和边界这两个词有了新的认识和定位，在这个过程中我们都还在试探、摸索。但毫无疑问，我们对出海这件事情是充满信心，非常乐观的，谢谢大家，感谢大家的时间！