《影响力》：如何影响别人并保持理性？

底层原理：

我们应当尽量以类似的方式报答他人对我们所做的一切。正是因为有互惠体系，人类才成为人类。由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，我们才变成了人。

这种信誉体系是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

亏欠感会让人觉得很不舒服。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。为了躲避这种标签，人们有时也会答应不平等的交换。人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务。

互惠原理可触发不对等交换：别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。这样一来，那些人就可以利用互惠原理来操纵我们，让我们完成一种不对等的交换。

代表性案例：

赠送免费样品、超市免费试吃：既能让公众了解公司的产品质量，又能把“互惠”应用起来，暗中把礼物天然具备的亏欠感释放出来。

如何拒绝：

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个顺从伎俩，那我们就不必受它影响，该怎么做就怎么做。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意回报诡计。

日常中看到的“互惠原理”：

（1）为什么投资者策略会、LP大会都在五星级酒店举办，还发放各种赠品、礼物，部分原因是为了让你感觉得到了好处。

（2）为什么有些公司经常会给一些企业外的人，逢年过节送礼物，中国老话是“礼尚往来”，比如蔚来汽车会在一些节日给车主赠送礼物（之前车主可能没有预期到，而其他车企没有这样做）。

（3）B站先白嫖、后打赏的逻辑。看完了UP主的内容，竟然不三连，还是人吗？

底层原理：

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或者采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外界的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们就会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成头脑混乱、表里不一，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。有时候，人们会觉得言行一致比做事情正确还重要。

只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。在接受琐碎请求时，务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。

书面承诺比口头承诺更有效的原因是付出了更多的努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到某种东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

如何拒绝：

死脑筋地保持承诺一致愚不可及，知道被套路后要勇敢反套路。另一个思路是，知道了现在掌握的新情况，要是时间能够倒流，是否还会做出同样的选择？如果知道了新信息后，就要实事求是的按照新情况去做决策，而不是之前的承诺。

日常中看到的“承诺和一致”：

（1）有新闻报道，有些人装老板、装大金主，给女主播打赏，甚至不惜去诈骗、挪用公款。

（2）公司和政府部门经常举办一系列的优秀模范、文章评比等各类活动，以塑造好标杆、让更多人写下认同，即承诺。

（3）新基金在募资的时候，会写清楚过去一段时间的收益率，有种“隐藏承诺”的意思。

底层原理：

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

社会认同的一个情形：现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧张情况伸出援手的可能性最低。一方面是因为周围有其他可以帮助的人，单个人要承担的责任就减少了。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。

多元无知效应（在局面模糊不清时，人人都倾向于观察别人在做什么），这个效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前显得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

代表性的案例：

小悦悦事件、老人摔倒没有人帮忙的问题。

如果其他路人对这个事情没有任何动作和举措，我们也会觉得应该没有问题，我们内心的道德感会更为释怀。

解决办法是指明其中的某一个人或几个人出来解决问题，而不是某一群人。

如何拒绝：

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感。我们需要注意的是，要是很多人在做相同的事情，有种隐含假设他们必然知道一些我们不知道的事情，然而人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

日常中看到的“社会认同”：

（1）大众点评、淘宝等平台的评论和销量数据。

（2）在微信群中某人发了募捐、某个事情后，有第一个人跟帖后，会增加更多跟帖。

（3）炒股跟大V、或者参考龙虎榜、涨停板等指标。

底层原理：

人天生喜欢被别人喜欢，有这样的底层诉求，借用好感因素来影响我们做出顺从决策。大多数人更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。

我们喜好的是：外表魅力，人们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如才华、善良、诚实和聪明等；相似性，不管是观点、个性、背景、穿着打扮还是生活方式上；恭维，利用“喜欢我们”，人们就能有效诱使我们还以好感答应请求；接触和合作，熟悉会影响人的喜好，如果一个人出现的次数越多，大家的好感度就会更高。

此外还有：条件反射和关联，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来；把产品跟名人联系起来，是广告商利用关联原理赚钱的一种方法；制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来；受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

如何拒绝：

要区分好感，尤其是把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。

日常中看到的“喜好”：

（1）穿着很正式的投行从业者。

（2）有些基金经理在雪球上讲来讲去，试图影响普通投资人关注业绩之外的东西。

底层原理：

来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径，顺从权威更有利于组织的稳定和统治。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

代表案例：

应用（1）：头衔，比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

应用（2）：衣着，可以机械顺从的权威象征。尤其是某些特定行业的衣着，会有些对应的感知，比如警察、医生、护士等。

应用（3）：身份标志：比如豪车、手表的价值，可参考电影《猫鼠游戏》。

如何拒绝：

提高对权威力量的警惕性。如何判断权威指示：

（1）这个权威是真正的专家吗？权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。比如，一个医学博士不一定懂投资，一个做化学医药的专家不一定懂医疗器械。

（2）这个专家说的是真话吗？多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处。比如，餐厅、饭店里的店员。

日常中看到的“权威”：

（1）名片上写很多title的人，包括各种协会会长、秘书长、董事长、合伙人、博士头衔、XX专家等。

（2）出来卖课的传销人员、讲师，几乎都注册了一个莫名其妙的公司，言必称董事长，有一堆成功案例。

（3）以后要给自己的介绍增加一条：XX公众号创始人。

底层原理：

稀缺原理，机会越少见、价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

稀缺原理顺应了我们心中的一个自动系统，基本上可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

参与竞争稀缺资源的感觉，有很强的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。

代表案例：

应用（1）：数量有限。让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。

应用（2）：最后期限。仅仅因为时间不多了，自己就有可能跑去做本来并不太喜欢的事情。

如何拒绝：

稀缺的东西并不因难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好看、更好用。如果我们发现在顺从环境中受到稀缺压力的包围，最好的2步应对法如下：

（1）我们要把在稀缺影响下产生的高度情绪波动，当成暂停的信号。我们需要冷静下来，重拾理性。

（2）问问自己，为什么我们想要那件东西。必须牢记一点，该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的，简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。

日常中看到的“稀缺”：

（1）双十一，项目额度稀缺，时间窗口紧需要马上下决策。

（2）供需原理中的供给问题，供给不足会导致价格提升，比如比特币、NFT等。

（3）电信诈骗中，骗子会强调事情的影响程度，以及需要尽快处理，否则有很大影响和麻烦。

为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。然而，这种方式很容易被其他人利用和引导。对于不重要的事情或许区分并不重要，但对于重要的事项要严格区分，比如买车、买房、投资、择偶等，防止落入套路。

实事求是的反面是人云亦云、见风使舵、听风就是雨，负面的影响力就是实事求是的陷阱。希望大家看到某种套路的时候，就可以很快明白对方的武器，并精确破解。

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