9种合作方式打开KOL营销B2B市场！来自Amplitude、Clay和Userpilot的经验

KOL 营销在过去五年里已经成为 B2C 领域的重要一环，电商公司巧妙地将其应用于从广告到登陆页面再到联合发布的各个方面。随着创作者经济的兴起，KOL 最近也在 B2B 市场推广策略中找到了稳固的位置。Hubspot 的 2024 年营销状态报告显示，46% 的 B2B 营销人员已经在 KOL 和内容创作者营销中看到了良好的投资回报。

今天这篇文章来自 Maja Voje 的 GTM 策略专栏，介绍了 9 种 KOL 合作形式，以及对应的最佳实践和合作工具，并且还为企业提出了 KOL 营销建议，可谓干货满满，话不多说我们快点开始吧！

本文来自：https://gtmstrategist.substack.com/p/should-influencers-be-part-of-your?r=2acimi

#1  KOL 营销合作形式

如果你的产品尚未适应市场，首先要不断努力提高产品的吸引力，不能简单地寄希望于 KOL 宣传。

赞助 Lenny's Podcast 可能是个不错的起点，因为这会保证会带来流量激增。

如果这目前对你不可行，或者已经这样做了，并看到了良好效果，但想进一步扩大 KOL 渠道，这里有几种 KOL 合作类型可供参考。

1.1 自然推荐

内容创作者喜欢这个产品并免费分享给粉丝。

能获得自然推荐是最理想的，但这种情况只有在你的产品与市场完美契合且受到大量客户喜爱时才有可能出现。

示例和最佳实践：AuthoredUp 的 LinkedIn 内容管理工具通过用户的自然宣传获得了数十万次曝光。

1.2 以物易物合作

如果创作者对某个产品感兴趣或已经在使用，公司和创作者可以达成“以物易物”的协议，即免费使用产品换取推广。

示例和最佳实践：Riverside 让内容创作者免费使用其高级计划，换取在他们的播客中进行推广。尽管这种合作成本低廉，但这种合作可能难以监测其实际效果。

1.3 通过市场平台的被动联盟

交易仅在销售完成时发生，KOL 会从售出产品中获得 10-50% 的佣金，可能是终身佣金，也可能是限时佣金。

示例和最佳实践：Partnerstack 提供多种选项针对软件推荐收费，像 Webflow、Figma、Apollo.io、Quickbooks、Notion 和 Pipedrive 等公司都提供合作计划。

1.4 创建自己的 KOL 营销计划 

许多公司决定推出自己的联盟和推荐计划，你可以在他们的网站上注册，他们会确认你是否符合参与条件。

示例和最佳实践：Salesforce、Miro、Figma、Adobe 和 Hubspot 为合格的内容创作者提供联盟交易，此类计划的问题在于大多数联盟都很被动。

1.5 媒体购买

公司向 KOL 支付固定费用，以购买他们的“Media Space”，这种通常不涉及双方之间的太多合作，因为你是在”购买受众“。流量通常通过 UTM 链接进行测量，并根据曝光次数、下载量和点击量进行报告。

示例和最佳实践：公司赞助播客、Substack 或社交媒体帖子，大多数内容创作者会发布或分享他们的媒体购买套餐。上图是 Lenny’s 播客的赞助商列表，该列表包括 Miro、Maven、Amplitude、Superhuman、Coda 等公司。

1.6 混合合作

公司支付较小的固定费用，并根据推荐代码的使用情况计算收入分成（通常为 10-30%）。

示例和最佳实践：Clay 与多位外包和 GTM 专家合作，为使用该工具创建新的用例和最佳实践。Clay for Creators 是一个支持下一波市场推广内容创作者的计划，创作者可以获得 20% 的佣金和一些固定付款。

1.7 发布合作

与一个或多个（最好多个）KOL 合作，共同创建并发布活动。

示例和最佳实践：当 Amplitude 发布新报告时，他们与内容创作者合作，共同创建和审查这些报告。KOL 会分享他们对报告的个人看法，因此报告的覆盖面和相关性都会得到提升。

1.8 活动合作

公司与内容创作者合作，共同创建、推广和执行活动。通常，这类合作是固定的，并设定了活动应推动的注册人数目标。

示例和最佳实践：Userpilot 每两个月举办一次线上研讨会，在邀请有影响力的嘉宾后，注册人数翻倍甚至三倍。他们根据网络研讨会的主题和嘉宾的专业领域选择演讲者，通常提前一个月。此外，Userpilot 每年组织一次在线会议，邀请超过 10 位顶级 LinkedIn Influencer 免费分享他们的专业知识。

1.9 共同创建产品

内容创作者参与产品发布，是市场推广策略的一部分。

示例和最佳实践：Taplio 在 Lempire 创始人 Guillaume Moubèche 的支持下，极大地提升了可信度和采用率。此外，他们还与 Justin Welsh 合作，并把这些展示在网站主页上。

#2 如何启动 B2B KOL 营销

选择 KOL 的第一步自然是根据目标市场的客户群体的关注列表获取创意和灵感。

也可能会找到已经对你的产品感到满意的 KOL，并与他们达成合作。

这听起来很好，但并不总是可行的。大多数从媒体购买和联盟营销开始的公司，即使成功激发了人们试用产品，如果产品尚未准备好面向大众，最终往往会失败。

刚刚起步阶段，最好主动找几个 KOL 进行密切合作，并根据结果评估合作效果。

以下是一些可以帮助你管理影响者合作的工具：

还可以选择机构、自由职业者或平台将帮助你策划合作。

刚接触 KOL 营销的公司要最好选择 5-10 个 KOL 以测试预算，管理自己的第一次活动以熟悉流程。尽量避免“把所有鸡蛋放在一个篮子里”，在较小规模上测试并加倍投入效果良好的方面通常是最好的方法。

#3 如何选择 KOL 以及要在 KOL 营销投入多少？

合作形式可以是他们频道上的单个帖子/提及（较低价格范围），也可以是更高参与度的形式，如活动、线上研讨会和材料共同创作。

但受众规模并不是一切，关键是要看内容创作者是否适合你的理想客户画像（ICP）。有的拥有 2K 粉丝的 Nano 创作者转化效果很好，而拥有 100K 粉丝的创作者在转化上却表现平平。

与他们合作时，始终观察受众细分数据，研究他们的参与度，特别是其他推广帖子的参与度，并非常批判性地思考合作是否会吸引相关关注。

“当开始进行 KOL 营销时，首先检查自己的客户关系网络，有没有已经在使用你的工具并拥有大量理想客户粉丝基础的 KOL？

这样做将帮助你快速起步，因为不必向他们介绍你的工具，他们可以快速创建内容。

当开始在社交圈子之外寻找 KOL 时，可以利用这些内容，这将帮助他们了解你的需求。”

—— Joran Hofman，Reditus 联盟软件的创始人兼内容创作者

在 Reditus 中，你可以根据 Google Analytics、LinkedIn 或 YouTube 数据将你的 ICP 与真实受众匹配。如果这对你来说不是一个选项，请要求他们提供 LinkedIn 或 Substack 的截图和受众统计数据。

#4 选择 KOL 的10个标准

下面的清单可以帮忙决定是否与某个 KOL 进行合作：

不满足 7 个标准会重新考虑是否合作。还可以去问他们过去的赞助商是否对合作感到满意，并要求提供过去结果的截图和案例研究。

下面是合作提案的一个案例，它提供了：

1. 背景

2. 参考案例

3. 具体的提案

4. 对创作自由的开放性

5. 邮件足够个人化

6. 额外加分项： 比如说包含了一个 15 分钟聊天的链接。

这封邮件也很好，虽然是免费宣传邀请，但是让 KOL 看到了对于其自身社区发展的价值，他们愿意投入资源。

#5 企业与 KOL 合作的最佳实践

大多数创作者在与新品牌合作时，为了分摊风险需要部分预付款。这类合作双方都有风险，但应该公平分配。以下是减少双方合作风险的最佳实践：

• 确定合作目标并记录：如注册数、展示次数、点击次数等，大多数 KOL 不会同意以销售数为目标，尤其是当购买周期和实现价值的时间较长时。

• 与多名 KOL 一起工作：建议一次合作 5-10 名，以创造协同效应。

• 签订书面协议：至少用电子邮件，其中定义时间表，并约定沟通渠道。

• 跟进进程：在截止日期未到时发送提醒，并在必要时进行沟通。

• 准备清晰的简报：提及独特销售主张（UVP）、独特卖点（USP）、首选展示功能和要强调的好处，但给 KOL 保持一定灵活性。

• 审核并约定发布时间：如果你是 KOL 合作的新手，应该在内容发布前进行审核，并确保它们在约定的时间发布。

• 流量追踪：设置 UTM 链接和唯一的促销代码来跟踪流量和转化。

• 尽可能在合作中包含特别优惠

• 发表公司支持创作者的帖子：以增加其可信度和影响力

• 尽可能同意发布多篇帖子：赢得新观众需要时间和不断发布，创作者在多次合作中能更好地为你服务。

• 交换数据：公司为创作者提供合作反馈。