如何一次拜访就获得大客户认可？我是这样做的

一、至今，还没看到满意的答案

假设，你要去拜访某个客户领导，是第一次，陌拜。

那么，以你的经验，自己获得认可的几率有多大？80%？50%？20%？-10%？

我估计这个比率不高。

你肯定读过一些这方面的书，或者参加这方面的培训，学的时候感觉挺有道理，自己执行的时候发现没什么效果。

反正我的感觉是：没用！

这种类型学习没用的本质原因是：讲的是“技巧”。

不是研究客户。

那么，怎么具体做客户拜访呢？

二、怎么组织一次成功的客户拜访？

我的实践方法非常简单：诚恳、用心、说人话

还要加上底座：知识体系 + 实践经验 + 专业精神

诚恳 [chéng kěn]

释义：诚实而恳切，形容不虚假的话。

• 诚恳的意思是，摆正自己，客观。

• 从客户角度准备材料、从客户角度分析问题、从客户角度沟通解决方案。

• 不要故意掩饰自己明显的弱势。

• 人往往有一种心理定势，就是有意无意地向对方“卖自己”，而忽略对方的感受，或者没有能力理解到对方的感受。

  
  

用心 [yòng xīn]

释义：是指集中注意力；使用心力；专心。

• 用心的意思是，认真，负责任。

• 毛主席说 “世界上怕就怕认真二字”。你敢说每一次重要客户拜访都“认真”了吗？

• 更多人是不会“认真”。因为，认真本身也是一件专业的事。

• 认真 = 积极主动的态度 x 极致的细节 x 专业的呈现 

说人话

• 说人话的意思是，说对方能听懂的话，用对方的话术。

• 这个世界最不缺的就是夸夸其谈的人了，太不缺“专家”了。

• 永远记住：没有人关心你脑子里有什么，任何人只会关心自己。

拜访的目的是获得认可，那么，一个人怎么可能在很短的时间内认可另外一个陌生人？

三、一个人为什么会认可另外一个陌生人？

我的答案是：同频 -> 共振 -> Surprise

认可的基础是信任，信任的基础是相互理解，相互理解的基础是同频共振，而要短时间内达成认可，还要有 Suprise。

同频

• 不同频道沟通是非常低效，甚至有反效果。

• 但是，这比像想象中的难。

• 一个人的沟通频道取决于他的价值观、脾气喜好、认知模式、生活和工作背景、当前处在的环境、所掌握的信息、手头要处理的事情、内心焦虑但不便说的、内心渴望的、等等。

• 用简单的一句话说是要：格局对等。

共振

• 共振的意思是，让对方觉得你理解他，甚至超过他自己。

• 让对方理解到：你理解对方的困扰，而且有能力帮他排忧；你理解对方问题，而且有能力帮他解难；你能想到对方还没考虑的问题，而且有能力解决。

Surprise

• 它的内涵是，你做到对方认知范围以外的事，这可能体现为方案的维度，可能体现为落实的细节程度、也可能是整体性的效果。

• 类似于《三体》里面提到的低维度的人无论如何无法想象高维度的世界，但是一旦打开这扇窗，你可以想象到“惊喜”的程度！

• 其实这很正常，因为，这是你的专业，而不是客户的专业。
  

当然了，道理讲的多，没有实践，一切都是空的。

四、该怎么准备一次客户拜访？

细心、细节、细致

关于这些词的含义，有心的人可以去查一下词典。

真正实践起来，有无限种可能。我不能一一表述，只提出一些示例问题。

细心：对于重要的工作汇报，你会考虑过把所有的汇报材料存放到两个人的两台电脑上吗？以防止某一个人的电脑万一打不开或不适配。

细节：如果是拜访政府客户，你学习过党政机关公文格式吗？你懂的对方习惯的字体、字号吗？如果是拜访企业客户，你会考虑到使用对方的 LOGO 或模板吗？

细致：对于重要的工作汇报，你排练过汇报过程吗？以严格控制汇报时间，避免超时。

五、法无定法，诸法非法

最后，我恳请你忘记前面所有的内容！

因为，对于方法的执着，很容易让人误入歧途，丢掉目的。

客户拜访的目的是，给客户带来价值，不是去炫技。

所以，你所要做是把自己当成客户，一切就顺理成章、水到渠成了。