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导入自经营，化妆品公司利润劲升35%

胡健之 自经营 2024-03-12
疫情三年，对广大中小企业来说无异于一场艰难考验。疫情过后经济复苏势头依然严峻，很多企业都面临着生死存亡威胁。主要表现为外部市场恶化，客户消费力萎缩；企业内部员工收入下滑，人心浮动。双重夹击之下，很多企业或者微利经营，有的甚至直接倒闭关门。
危机也是机遇，我们不能单纯只看到市场不好，更要看到在这个困难时期调整公司组织架构，通过降本增效来提升整体的盈利水平，并且锻炼公司的核心人员。
这个学员一直在化妆品行业深耕，其主要渠道是线下实体代理批发和线上自营渠道，随着行业竞争加剧和信息透明化，无论是在品牌知名度还是产品力上面都显得捉襟见肘。随着互联网流量见顶，行业红利一去不复返，高昂的流量成本时时刻刻侵蚀着利润。
在接触到自经营模式之后，据学员所讲，他对“自经营”这个管理理念耳目一新，在购买了相关书籍之后，仔细对照里面“利益共同体”、“业绩自增长”的策略，在企业落地了自经营模式，取得了一定效果。
在行业下行背景下，通过降本增效，业绩小幅增长，上半年利润从原来的270万增长到360多万，增长幅度35%。
其主要的调整方式在于压缩固定成本，清退低效率人员；提升客户消费金额，对客户进行层级划分，从存量里面挖增量；组织更加扁平化，既增加协调也增加竞争；等等。
为了进一步深入巩固成果，他们来到线下，学习自经营总裁私教课，对一些细节进一步落地执行。
（自经营私教课）
在学习的过程中，我们发现还有一些地方落实不够彻底，首先是对利益共同体的打造方面贯彻并不彻底。在自经营体系中，我们构建利益共同体需要“三利合一”，即顾客得实利，员工得红利，企业得盈利。只有三利合一才算真正构建利益共同体。如下图所示：
企业要想持续盈利，从小三角形变成大三角形，一定是顾客能够持续贡献业绩，员工能够持续贡献业绩的结果。很多老板本末倒置，盲目追求利益最大化，最后员工得不到想要的就跳槽走人，顾客因为服务质量与产品质量问题而流失。
既以为人己愈有，既以予人己愈多。老板必须要学会延迟满足感，不被眼前利益所迷惑。在这个基础上才能以高屋建瓴般的视角去设计利益共同体机制。
在这方面，我们给出的建议就是：
1、挖掘客户增量。对于现有客户进行重新分类，筛选优质客户，对客户消费能力进行划分，根据二八原则重点统计优质客户信息；对这些客户进行针对性让利促销，并且做高客单价。这是提升营业额和利润最有效的策略，并且一定要对客户进行让利，对待老客户大客户一定是低利润率高利润额的做法。此外，对于转介绍客户，根据金额大小直接给予10%到20%的返点，让老客户帮助我们带来新客户。
2、薪酬体系改革。对于一线员工，我们从简单的固定底薪+提成模式改为：固定底薪+责任底薪+高提成+奖金的模式，由于此举会降低固定底薪，比如从原来的3500降为1600，但是增加了提成额度，对于能力强的员工是增加收入的机会，对于弱的员工是淘汰的窗口。为了避免员工抵触心理，可以告知员工，新方案老方案三个月试行期，可以自由选择薪资模式。一般情况下三个月就可以完美过渡到新的更具激励性质的薪资方案中。
从顾客与员工两个层面去着手优化，可以最大限度保证效率。
3、产品打造。加强线上线下渠道建设，按照全新的产品打造逻辑来从新优化产品线。设计引流体验款，比如从面膜品类切入，让客户认识我们；其次设立走量款，保证一定利润；然后打造明星爆款，做一个套餐直接推出去，把客单价从800锁定到1800；最后做做高端产品，不为了走量，而是为了树立品牌形象并且服务优质客户。
如下图所示：
构建利益共同体，公司提供平台与优质产品，挖掘客户增量，完善薪酬体系。这样才能真正做到三利合一。
在自经营环节中，有一个业绩自增长环节。
我们看下图：
如何让企业的业绩自动增长呢？在自经营的框架内，我们提出了两个方面的优化，人才优化，老板一定要打破员工天花板，让他们知道同样的单位时间可以创造更多的收入。
全新的薪酬体系改革，减少了固定层面的收入权重，加大了激励层面的收入比重，这样就极大减少了混日子的人存在的空间，在新体系下面都是可以独当一面的销售精英。
（自经营私教课）
随着课程的深入，我们进一步梳理了学员企业发展的人才战略，因为在自经营框架下我们搭建了自动化的人才梯队模型。新进入的人必须经过下面几个阶段：
竞争--晋升--赋能--合伙人。
竞争阶段就是在一线历练，通过充分的竞争来锻炼人的综合能力，然后顺利晋升到主管级别，这种人十里挑一。对于大部分人说，晋升到主管已经说天花板了，这种人百里挑一。只有少数人可以进入更高层级，为整个团队赋能，这种人千里挑一了。最后合伙人，这种就对整个个人品质、能力都有了全方位的考察，这种人才难得，万里挑一。
如果我们想要把人才梯队建设的更加具有竞争力，那么必须按照这个路径来挑选人才，为企业的进一步发展提供源源不断的动力。因此在整个自经营线下总裁班里面，我们不仅会梳理业务线，人员线和产品线，更会梳理战略线，考虑未来五年企业的发展方向，根据现有市场调研来做进一步的规划。
从这个角度来说，自经营不仅仅是一个理念，更是一套完完整整的解决方案。传统意义上的企业管理培训都是从一个点解决问题，头痛医头脚痛医脚，没有一个完整意义上的逻辑起点。而自经营是一套完全具有体系的完整逻辑，任何企业都可以直接照搬，并且效果立竿见影。其根本原因在于它是一套系统的完整体系，可以自定义，适用于绝大多数场景。
从该学员去年导入自经营体系开始，到现在也差不多一年时间。在今年上半年来学习之后，进一步对细节进行了落地，规划了全新的产品线，让不同的产品与套餐去覆盖不同的客户群，以达到交易效率最大化；毕竟每个人的消费能力和消费偏好都是不一样的，我们的产品要做到尽可能覆盖更多人群。
在内部增效方面，我们对人员的考核变得更加具体：把固定工资的份额降低，增加激励工资权重。
后续我们引进了奖金机制，通过每天的奖励金制度，每天设置奖金前三名，对应当天业绩前三名，直接发现金奖励。这一招下去之后，员工工作热情极大提升。
同时我们给学员导入了帮扶机制，就是优秀员工可以帮助差一点的员工完成业绩，公司给这个员工额外提成。这样的好处就是在帮扶过程中差的员工可以点对点学习到优秀员工的经验技巧，快速提升他们的销售水平。当然对于长期靠别人帮扶自己没有显著进步的员工进行淘汰处理。这样可以显著提升整体员工竞争力。
自经营模式对整个企业的降本增效的效果比较明显，在没有增加额外广告预算和减少人工的基础上，营业额和利润都有长足增长。尤其是精简人员优化客户与产品这套组合拳打出去之后，利润得到大幅度增长，半年利润从两百多万增长到三百多万。
最为关键的是，管理层得到了极大解放，尤其是老板在之前琐事缠身，通过自经营模式之后轻松不少，员工都自动自发为自己干，所以老板有了更多时间去思考企业整体架构优化以及产品发展方向，有了更多精力去琢磨一些更有效率的机制，从而使得企业进入到良性循环状态。
自经营，解放老板身心。这也是我们的宣传语。为什么是这样一句话呢，因为我见过太多老板大包大揽，看着好像很勤奋，实际上非常无知。因为这明显违背了经济学最基本的原理：社会分工。专业的人做专业的事，效率才能最大化。
但是显然这里面有一对矛盾。因为很多老板觉得公司离不开自己，本质上是对别人的不放心，实际上是自己内心不安全感作祟。所以老板一定要记住《道德经》里面的一句话，生而不有,为而不恃,长而不宰,是谓玄德；功成身退天之道。
放空心态，不必太过在意一切。否则自己就会被卷进去，在《金刚经》里面有句话，应无所住而生其心。就是不要执迷于这些事情，我们不过是代为管理财富，财富属于这个世界而不是属于个人。如果老板有这样的心态，那么后面事情做起来就颇为顺利了。
达到这个境界，需要老板具有一定的经济实力，如果企业刚刚起步还在为生存挣扎很难做到功成身退。所以，我一直鼓励大家赚钱。
改变人的格局，不是读多少书经历多少事，而是有多少钱。因为钱在市场经济公平竞争的前提下，对所有人事平等的。
因此，落地自经营，特别适合企业已经有了一定规模，并且在降本增效环节有很大提升空间的阶段。当企业走过了0到1这个阶段，那么从1到10的高速增长，我坚持认为需要自经营模式保驾护航----因为这套模式的底层系统是基于经济学“交易成本最低“和物理学“资源最省”原理而来，是真正的“道法自然”。
从我们学员导入自经营模式之后，半年利润增长35%，企业运营取得阶段性成果。因此我坚信，自经营总裁私教课，一定可以帮助更多爬坡阶段的企业家朋友走的更远走的更好！
需要报名预约的朋友，请联系我们客服微信。
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