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公司效率提升的关键点

Talent 自经营 2024-03-12
如何提高员工效率恐怕是一个重要的话题，海泽在实践过程中发现如果让员工主动提高无异于天方夜谭。正确的做法是“公司主动、员工参与、结果评估”模式。中国有句古话叫做见贤思齐，说的就是看到了优秀的人就要向他学习。但是这里面其实它还包含第二层意思，就是关于如何才能“见贤”，如何找到优秀的人，或者优秀的事，比我们如何去学习它更为重要。如果我们都找不到这样的一个人或者一个事，那学习就是一纸空文了。没有对标学习的对象，才是问题的核心所在。

很多人可能会说这个简单。回看一下这半年时间来谁的业绩做的最好，那这个人就是我们学习的对象！咋一听好像很对，但是实际上我这种说法是很难成立的，首先很多业绩好的人未必所有的方面都是对的，可能他有一些这样那样的问题，也有处理客户问题不全面的时候。如果盲目学习，甚至可能会影响到公司的整体的风气；其次，仅仅是业绩好如果我们没有办法去找出为什么它的业绩好，并且找出业绩好的核心点，比如在哪些方面做得好等等，也是没有意义的，因为我们失去了学习的方向。

这就可以解释为什么很多公司，在发起向优秀员工学习的时候，效果很差。

现在很多公司好的方向没有学到，坏的方面倒是学了一大堆，学好不容易学坏太简单，这不得不引起我们的警惕。

因为我一直在公司运营的一线，对于这些问题，看得比较深入，而且也一直在探索这些问题的解决方案。

试想这样一个场景，假设有完全相同的两个小孩，分别被两个不同层次的家庭收养，第一个小孩寄养在富裕的贵族家庭，第二个小孩寄养在平民家庭，必然在绝大多数情况下，这两个小孩将来的人生观、价值观，与他所处的家庭条件息息相关，最终会有天壤之别的人生。

优秀的家庭所有成员都彬彬有礼、追求进步，最终孩子也跟着优秀。

说明平庸和优秀，关键在于选择学习的方向，其次在于日常的督促。

因此，解决这个问题，似乎有了一丝方向。在我们公司曾经运营的项目中，偶然的一次机会我看到有两个比较优秀的员工，他们的一个月成交客户数差不多，但是业绩相差却达到两倍。

这个数据激起了我的兴趣，然后我让数据部门，把所有的在职销售数据全部整理一份给我。最终一个有意思的现象，优秀的销售，给我们创造的业绩，如果以利润来衡量是否优秀的话，那么他成交的客户不是最多的，但是成交的客户单价是最高的，利润也是最高的。

当然每个行业不一样，有些产品是可以让客户一次买更多的。

这就是一些数据陷阱，因此我就制定了一个培训方案，大家在把客户成交以后，隔半个小时，找一个理由让他买更多并且承诺给一些赠品。这样直接把客单价翻了一倍。关键是执行，我们要求所有员工执行下去，公司来监督执行效果。

因为我明显发现一个问题，假设客服A，一个月成交40个客户，客服B一个月只成交35个客户，但是最终客服B的营业额是客户A的1.5倍以上。并不是成交更多客户代表优秀，成交高质量客户更重要。

并且通过长达半年的数据跟踪，我们发现一个问题就是客服B成交的客户更少，但是客户质量更高，并且积累了一大批有忠实消费力的老顾客。而客户客服A，虽然成交的客户很多，但是最终没有积累有消费力的大客户，绝大多数客户只买一次还是体验装。虽然看着出单多，但是效率天差地别。

因此，我把这个过程记录下来，然后公司制定了新的策略就是不断的学习客服B的推高客单价的话术并且执行，同时在前端压缩广告投入，进一步降低公司成本。

海泽智业坚信，效率一定要优先，同时发现一种不好的成交理念，那就是出单多的客服反而更累、没有回购，他的成交甚至有求着客户的成分。这也是一个非常关键的信号，自然而然导致客户没有忠诚度。

然后我提出了一个28原则的理念来培训客服，我跟所有的客服都说，你们必须把80%的精力放在服务20%的有消费力的人群身上，不要把过多精力放在消费力差的客户群上。

当然，我们也从客服的沟通话术、打电话话术，以及相应的赠品、回访技巧方面，给客户客服制定了新的方案，经过长达一个月的引导以及思想灌输，最终公司效益显著增强。同时利润率大幅度提升。

最终我来回看这个事情，发现虽然说有些销售都很勤奋，有些客服也很用心，但是如果你仅仅是指望他根据我们普遍的培训，就能够学到最有效的成交技巧，无异于痴人说梦。如果整体行业利润率较高，你公司还可能活下去，一旦行业利润大幅下降，公司倒闭可能是必然的结果。

我想如果我们公司没有通过这些策略的调整。那现在，有些项目的利润已经不足以让我们继续继续运营下去，这就是非常残酷的现实。

作为一个合格的老板，必须在细节中发现问题，在数据中寻找问题的解决方案，如果没有直达本质的洞察力，那是很难把事情做好的。

千万不要指望员工他能够自发的去找到这些核心点，自发去努力、自发去补齐自己的短板，有时候并不是说他们不愿意，而是他们并没有想到这个层面。

因此海泽建议作为公司老板，一定要去仔细研究这些数据，通过细节去发现员工与员工之间差距的本质，实际上这是让公司进步最快的方法。公司不过就是把最优秀的员工的优点，给它提炼出来，把每一个员工最好的点给提炼出来，然后形成系统的培训与指导建议，让员工按照我们的这个指导去提升自我。

这就是实践中来到实践中去的方法。

这样员工是最轻松的，他们会把大量的时间和精力用在最有效率的，事情上可以极大的提高公司的效率。

所以提升公司效率，主动发现可提升的方向，一定是老板必须要亲力亲为的重点。做这件事的核心就是不断发掘优秀员工的优秀之处，把它们汇集起来。

中国有句古话说的好，一将无能，累死三军，在公司处于巡航阶段，最重要的就是，提升公司的效率。

如果不是这个行业出现了问题，而公司一旦出现了盈利困难，最大的原因就可能就是人效问题导致的。

所以，不断的去寻找可以让员工去学习的，有价值的科技树，是我们作为老板，最重要的使命之一。一旦我们把这些科技树的点找出来，做成系统的可操作的资料 让员工根据我们的指导意见去做，效率一定会大大提升。

如果一件事情做得非常累，那就是没有做对。对于每一个员工来说，他已经付出了足够的努力，但是业绩依然不尽人意。如果是个聪明的老板就应该从公司身上去找原因，而不是一味的指责员工能力不行。

海泽认为，要想有高的效率，就一定要把优秀的技巧总结起来，让所有的员工都能够按照我们给予的指导不断进步，这也是公司在“巡航”阶段每一个老板工作的重心。
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