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成交的本质：价格、价值与稀缺性

Talent 自经营 2024-03-12
绝大多数的业务员，在销售过程中倒在了成交这个环节，本文将从多个方面来与大家探讨分析成交的本质。

首先从销售谈起。

如何做好销售？有没有一套合理的模式可以把销售的方方面面概括提炼？有没有一套可以依据的地图让让我们在销售的路上不再迷茫？海泽智业认为这是值得每一个公司管理者深思的话题。

得销售者得天下。当年阿里巴巴团队推广诚信通产品，硬是通过建立一支铁军团队——俗称“中供铁军”，打出了阿里巴巴成功的关键一仗。而销售是一套全面的系统，绝非孤立的靠着销售能力决定胜负。如何把握这套系统的核心，是海泽在这么多年的实践中不断思考的话题。

在解答这个问题之前，我们需要分析一下销售的整个流程。

首先必须要有产品或者服务，而产品或者服务的价格、利润空间、市场受众也非常关键。顺风顺水的时候成功非常容易，想要做到逆风翻盘却十分艰难。在百度刚刚推出关键字广告的时候，绝大多数中小企业都对此嗤之以鼻，不愿意尝试，以为看不见摸不着钱会打水漂。所以百度早期代理商就是通过最原始的电话、扫楼、陌拜方式，把业绩做了上去。最后大家都认识到百度竞价广告的效果，纷纷排队开户做推广，因此百度代理基本上都通过这一波成就事业。

因为我们也是通过互联网成长起来的，所以熟知销售这个东西，市场开发期很艰难，市场一旦成熟就变得容易。甚至很多时候躺着捡钱。但是最难的是，如何坚持熬过低谷期。

而对于一家公司也是如此，刚刚开始没有信任没有知名度，销售举步维艰，这就是销售的大前提：前期艰难后期简单。这也是销售行业的基本规律，我们需要按照规律来办事。

我们已经充分认识到销售整体的脉络，那么接下来就需要深入学习：做好销售的本质是什么？怎么做好这件事才是重中之重！

海泽智业除了学员的大量实践经验之外，我们自己也是一线电商公司，连续5年年营业额过亿，因此对于做销售有相当的发言权。在文章《各有侧重：“三维提成”策略的运用》我们重点探讨了销售的提成模式，大家可以回过头来仔细看看。

那么做好销售最核心的点是什么呢？

其实就是三点：

价格、价值、稀缺性。

抓住这三个核心，我们在具体的与顾客进行沟通过程中才能不被牵着鼻子走，始终把谈判主动权掌握在自己手里。

如何公司有一定规模的老板就会发现一个问题，那种一味去满足客户需求而且十分被动的销售，业绩都不会太好；相反那种只是部分满足客户需求并且能主动给予客户购买建议的销售，业绩往往都比较优秀。这个话题我能后续会和大家进一步探讨。

首先谈价格。

可以说价格是所有成交的关键，同样产品低价的总比高价的好卖。那么我们在给客户报价的时候，一定要注意报价。所以在开始报价之前，要尽量与客户沟通更多其他信息，了解他的偏好。为后面的报价积累经验。

其次是价值。

价值就是我们产品本身的价值。比如我们销售蜂蜜或者玉石或者茶叶这类产品，就可以告知客户产地以及它的营养价值等等，差异化与其他同类产品。比如我的蜂蜜是纯野生的，那么卖的贵一点也是自然，要把这些价值点体现在顾客面前。这也是最终能够成交的重要因素，说产品好那具体好在哪里，是需要重点突出的。

比如同样的加湿器，我的产品可以无雾加湿并且带有空气净化和负离子功能，可以直接使用自来水，这样的特点是需要呈现出来的。

最后是稀缺性。

这一点很多人都难以理解，海泽在与广大学员沟通过程中发现了很多人就是在稀缺性这一点上做的不够。

比如一个卖衣服的店铺，客户试穿以后表现出想要又不确定的态度之时，这个时候我们就可以通过稀缺性来促使其快速下决定。

这件衣服是刚到的新款、衣服马上断货了、今天这件衣服做特价活动仅仅一天等等，这些术语传递给顾客，激发快速决定。

因为我们一直也是销售型公司，在电商行业多年经验，所以对于销售的细节比较关注，不喜欢搞一些理论性的东西，所以这篇文章更是在成交的最后一环的核心指南。

在价格方面，我们可以通过观察或者谈判过程中了解客户的经济实力与性格偏好，决定是否价格下探。对于关注价格的人我们可以适当提升价格然后降价，给他占大便宜的错觉；对于关注品质不差钱的，价格就无需波动太大，太大的价格反而让顾客怀疑质量问题，因此谈判的重点是产品的质量，也就是价值。

对于还在犹豫不决的客户呢，就要使用稀缺性来营造一种不买后悔的氛围，海泽多年经验表明，客户购买与否，就在一瞬间。决定了付款了业绩就出来了，这些业绩累积起来就是公司源源不断的利润。

绝大多数优秀的公司，都是能够成交那些徘徊不定的客户，因为这种客户占的基数最大。

这里给大家讲个案例。在之前海泽做的一个咨询案例里面，有一家连锁女装销售公司，通过对终端销售环节的价格、价值、稀缺性全面灌输，当月提升营业额28%，有些店铺达到了50%。

具体方法很简单，在成交环节，整齐划一培训店员对客户各方面画像有深刻认识，主要是判断客户的经济实力和性格，然后在犹豫不决的过程中通过稀缺性营造来达到快速成交的目的。

例如在客户试穿差不多但是还在犹豫不决之时，我们的话术如下：“小姐姐，这件衣服穿你身上太合适了，你眼光太好了，因为这是最新的设计师款，并且材质都是最优质的。恰好呢今天我们店里面有个活动，这件衣服原价是998现在给你超级优惠价698，平时这个衣服就是店铺VIP也只能优惠100的，所以难得这么合适，这衣服卖的太火了，是这批最后一件了，错过就没有了哦”！

研究数据证明，只要客户不是特别不满意，仅仅是徘徊不定，那么成交的概率在60%左右。所以累计起来效益是十分可观的。

做好销售，一定要避免王婆卖瓜式的自卖自夸，导致客户反感，更要避免强买强卖式的推销，让顾客不愿意接受，而是要站在顾客的角度，通过对产品价格、价值、稀缺性三个方面的塑造，结合顾客的特点，有理有据的娓娓道来，才能让顾客买了既开心又情愿，这才是销售的核心！

所以，海泽最终推导出一个重要的结论，那就是销售一定是要外向、善解人意的，所以不是每个人适合做销售的。因此公司在选人的过程中一定要把控好这一点。

合适的人做合适的事，这是真理！能够极大减少我们培训的成本，并且成功率大大提升！

成交的本质，就是在将要成交的环节，通过价格层面让客户觉得划得来，通过价值塑造让客户觉得物有所值甚至物超所值，通过稀缺性营造让顾客抓紧决定，成功收钱。

希望在你公司销售的实践过程中，能够把这个成交的本质理论充分利用起来，帮助公司快速提升业绩，创造效益！
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