27号的时候，分享过一篇文章：

《参展的最强效果，应该是这样！》

当时广州的学员，来自宇陌五金的何总主动提及要给其他同学做展会落地的分享。

当时我答应大家，除了会分享给上课学员，也会申请分享到公号上，供大家一起学习。在文章留言里，何总就同意了！

今天，每一位土友都是幸运的！可以看到这篇精彩的实战分享！

那我们就开始吧！

时间：2018年10月15~19日

展会：秋季广交会第一期

参展方：广州宇陌五金制品有限公司

分享人：何总 Eleven

/ 参展缘由 / 

这是我们公司第一次参加展会！

讲展会之前，先简单介绍一下我们公司的情况。去年秋天上了土司老师的课程后，学到了全套参展的思维和技巧，我就对广交会有了爱慕之心。

记得课堂上土司老师做了一个调查，结果发现大部分的广东企业都不参加广交会。他说了一句话，你们广东本地的都不参加广交会，是故意让给我们外地的来参加的吗？

虽然是一句调侃的话，我却听到了弦外之音。

今年春交会的时候，我就给外贸部的伙伴都办了门票进展馆找客户，当时只有一个老业务是一年多的，其他5个业务都是新手，刚进公司不到一个月。但是当时我没有去参加，只让老业务带队，但是效果甚微！

因为春交会效果差团队士气大受打击，团队氛围非常糟糕，加上公司制度的一些调整导致老业务离职，新业务也陆续出现问题。当时一气之下简单粗暴地解散整个外贸团队。（这里是反面教材，大家别学这个，一个团队出问题，根源一定是领头的那个人，后面我会讲到自身的问题）。

到了秋交会这次拿展之前我还一直在犹豫！

因为真的没准备好，团队是新的。

最老的业务入职才6个月，新的业务才2个月。除了学了课程，自己对展会也没有很好的经验。但之前已经答应了团队伙伴今年有广交会的，为了团队发展，第一不能食言，第二不能一直找借口说没有准备好。

/ 第一步：展前准备 / 

我们只有7天的时间准备展会。

因为展会前整个九月份都在参加圈战，到国庆节放假回来，才开始准备，从物资方面到技巧培训方面。因为时间有限，那一周时间，全公司的人员分工合作，包括设计和人事，仓库，所有人都积极参与。

A．展会成功的要素一：路演 （充分准备）

外贸部的人员是主力，业务员的展前准备，主要包括外贸专业度和产品专业度以及临时应变能力。

那7天时间，大家除了正常的工作安排以后，我们要做产品路演，每个业务员都要单独和我做展会模拟演练。

为了能更多的锻炼到大家，我收集了展会上客户常问到的一些常规问题，我们产品的一些专业术语与涉及到的问题，以及我们需要跟客户收集的信息。每天的演练都是2个小时以上，2个小时高强度的工作，有挑战但是也充满了干劲。

当时有伙伴提到，我们准备这么多，太累了，其实展会上面时间比较匆忙，客户是不会问到这么多问题的。对于这个提问，想起了土司老师课上的那些分享。我给小伙伴们的回复是：做百分百的准备。

演练到了第三天，看到有个伙伴Yan，从第一天的拘谨口语的结结巴巴到第三天很自然的表达，肢体语言都有了，这是个很大的突破，在当天做总结的时候，我就当众表扬了她。

这个伙伴就是我们在展会上首先出单，且连续出2单的小伙伴。当众表扬，不但是对那个伙伴做到的一个认可，也是对团队的一个激励。

/ 第二步：展中发挥 / 

布展的时候，看着别人都是找了装修公司装修的好漂亮，当时心理落差还是特别大。我们是直接把公司展厅里的样板直接整板拆卸下来带来展馆的，当时想到的是很简单，我们样品直接挂上去就搞定了，没有想到那几面墙壁是跟薄纸一样不能挂板的，花了九牛二虎之力才把板挂好了。

大家再用心布置了一番，迅速调整状态。不关注别人，只看自己能做到多好。

一个下午的时候，大家因地制宜，把展位布置好了。（虽然非常简陋的布置，内心一样充满感恩，感恩场地方支持，感恩产品，感恩伙伴支持。一个人静静地站在展位中间与我们的产品对话，感觉非常棒，内心已经做好准备！）

B. 展会成功要素二：榜样的力量。

展会第一天，人流量不算多。

但是我们展位人流量一直爆满。

因为我们在广州，地理上有优势。所以我们公司一共7个人全程参与。我们展位上安排3-4个人，其他伙伴都在其他馆或者外面通道看看有没有意向客户。把意向客户邀请到我们摊位来详谈。

只要有客户从摊位前走过，或者是从旁边的通道经过，我们的小伙伴都会热情的迎出去把客户邀请进来。

对于这点，必须要说一下，按土司老师教的，老板首先一定要做榜样。展会开始后，见到员工做的不好的地方，不要去说和批评，引导大家开开心心去干就行。

第一个进入我们摊位的客户，是我亲自跑出去带进来的，自己做表率，伙伴们开始被带动起来了。

参展每天费用很高，不要在自己摊位坐着，能站着绝对不能坐着，如果实在累了就到外面去坐一下，或者到同行那里去坐。这些都是课上再三叮嘱的。

我发现确实是这样的，看着旁边其他展位的人坐着，客户如果只是从摊位前走过，是反应不过来的。

能量场和气场太重要了。

我对伙伴们的要求，也是不能在摊位上面坐着。我自己也坚持做到了。

C. 展会成功要素三：扬长避短。

举个例子：

我们公司有个小伙伴Grace，非常活跃，非常擅长人际关系，跟陌生人能秒熟。但是对产品不够专业，展会开始前，我单独跟她聊，我和她配合作战，她只负责邀请客户到展位，我负责谈判。当我跟她讲完这个的时候，她内心的独白是：太爽了，就等这句话。

后来的事实证明，她的优势发挥的淋漓尽致。每天都能从其他地方带了好多优质客户到我们展位。展会结束做总结的时候，她最感恩的部分就是我让她发挥了她的特长，扬长避短，才能让她做得这么好！

一直在外面跑的Grace小伙伴。美吧！

D．展会成功要素四：感恩和理解！

参加过展会的伙伴都知道，穿着高跟鞋站一天，是非常辛苦的。

我们伙伴在外面跑，到了下午会比较累，就会稍微怠慢一些。这时候，我会主动让大家休息，让大家吃水果，吃零食。每天展会我们会备好多水果，零食招待客户，但我都会多准备一些给伙伴们，而且管够。

拼搏了两天下来，到了第三天，有2个伙伴不怎么想往外跑，经常在展位逗留，我会提醒她们，看到没有行动，换做平时，可能会觉得伙伴怕辛苦，不肯付出。但是那几天我们展位的能量场非常强大，那时，我心里只有感恩和理解，我选择了自己出去，让她们留在摊位。

我们有个伙伴叫Eve，比较内向，怀疑纠结，属于九型人格里面的六号。因为在外面邀约客户，非常害怕。很难突破自己那一关。她说：每次看到欧美的很高冷，不敢去问，看到非洲东南亚的又觉得意向不高，或者是不对口。每次自己心里很多很多的对白，害怕拒绝。

第一天，她拿名片不超过10张，垫底，心里很焦虑。第二天，到了下午，脚都磨出了泡，心理和身体双重压力。瞅准某个时间段客流量比较少，我主动带着她出去转，看到目标客户，鼓励她上去，然后会靠近旁边给她支援。

接下来，我不停在她面前演示如何成功把通道的客户邀约到展位。到最后她主动出击，不害怕，也勇敢承认自己之前都是借口！第三天她的名片超越所有人，拿到最多！最后一天我们的Eve还现场成交了！

看到伙伴的突破。

真的比自己突破还开心！

五天的展会，我们四个业务员，3个业务员现场成交订单和样品单，1个现场卖了好多样品。（土司老师说的现场成交，我们竟然也做到了，不可思议！）

 / 第三步：展后抢先机 / 

E: 展会成功要素四五：全力以赴邀约

老师说过，展会后给客户发邮件，最佳时间就是当天！然后后续就可以做一连串的营销安排！成功的机率会大幅提高！

我们同事们每天都坚持这样做。

那几天，展会结束后，我们都是加班到凌晨一两点。

1）当天晚上联系上的客户，我们会再次邀约到展位。再次深入沟通。这几天确实成功邀约到不少客户第二次来到展位，这样不但能加深客户对我们公司的印象，而且有利于现场成交，伙伴Katrina果然通过这样的邀约让客户第二次来到展位并现场下单。

2）伙伴Yan，甚至在展会当天邀约客户到公司。本来展会后很累，没有想当天约客户回公司的，但是伙伴无意间听到客户说这个时候去酒店很无聊，而且到处都很挤，然后我们马上想到不如带客户回我们公司休息，还可以更多了解我们公司。最后真的邀约成功了。

3）五天展会结束，我发现，前面几个晚上给客户发的邮件，退信的比较少。到了最后一天，退信率高了一倍。很大原因应该是供应商都给客户发邮件进攻了。（后来我才发现，是土司老师分享了展会的文章了，很多同行开始做了。）

4）这个时候，我们就转方向，针对已经联系上的客户，再次邀约到公司。增强与客户的粘度。

有个美国客户，展会结束当天，我邀约他，他说明天要回美国了。当时我想，那他真的来不了了，就没有继续邀请。到了晚上12点左右，和一位导师聊天，她提醒我，任何事情要做到别人做不到的，别人所忽略的。

得到灵感，我马上再次跟客户邀约，问客户明天飞机具体时间，得知是下午的飞机，我马上邀请他一起喝早茶，顺便给他推荐广州早茶文化，客户欣然应邀。后来才知道他对广州的美食一直有误解，一听我说广州美食famous，他想探个究竟，才应邀的。

很高兴的是，由此改变了他十几年来对广州美食的偏见。跟客户聊天中得知，他五天时间都在展馆和酒店。他每天只睡3个小时，都在工作。

我们接他是这五天来第一次出来，每个供应商邀约他去工厂，但是因为展会结束就回去，没有任何供应商在他回去之前坚持带他去工厂，有2家供应商，及时把样品送到了他的酒店。我们是唯一的供应商，不但约了还在邀约的过程中邀请他品尝美食，心里窃喜。

/ 第四步：额外的支持和鼓励！/

F: 场外伙伴们的支持鼓励！

1）. 公司的微信群里，其他同事也不断在给大家打气。人事还使出绝招，以个人名义给伙伴们奖励，让伙伴们挑战突破。

2). 展位的其他细节布置，也完全按照老师课上的分享来考虑和安排。门口的灯很吸引眼球（外土司班同学曾飞龙友情提供！非常感谢！），香薰灯+土土老师精心调制的香薰！展会播放音乐，等等等等！ 

/ 最后的总结和感恩 / 

五天展会，我们团队拿到了近700张名片！现场成交客户4个，展会后邀约客户拜访公司成交1个样单。

第一次参展就有这样的成绩，真的觉得特别幸福！

要感谢所有小伙伴和家人的努力和支持！感谢土司老师和冠军课上的其他同学，以及身边其他给予我指导和帮助的老师朋友。

最后，感谢下自己！

我对个人的总结是：作为领头羊，我端正了自己的位置和心态，在这个过程中做到了标杆作用，不再依赖业务员，能迅速调整个人状态，也能敏锐的觉察团队伙伴的状态，引领伙伴们突破自己。整个团队的集体意识有了很大的提升！一群人为一个目标奋斗，加强了团队的凝聚力！

我们团队非常活跃，我们隔壁的一些同行，受我们影响，从第二天开始，也都积极站了起来，站在门口迎接客户了。

能量场互相影响！真的很棒！

我的分享就到这里了！

还有很多欠缺和不足，要继续努力！

 / 土司后记 / 

从0开始的团队，从0开始的展会，到五天下来拿到这样的结果，真的可以看到人的因素在其中的巨大作用！

相信有很多点，你也一定能get到！

但是这里面，最最重要的还是那个领头的人的思维转变。一个公司，只有老板的思维转变了！做事的方法才能改变！团队才能改变！

恭喜燕雯！收获客户！也收获团队！

最重要是，收获了更强大的自己！

分享是大爱！

也是大善！

希望更多人乐于分享！让世界更美！

  祝，财运滚滚！  

Ps.

You can overcome anything, if and only if you love something enough. 只有当你足够热爱一件事的时候，你就能够克服所有困难。

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