@你，请收“固收+”产品完全营销手册

@你，请收“固收+”产品完全营销手册

券业行家，热文转发。

欢迎留言，如果认同，请传播正能量。

★part 1★

固收+策略

什么是“固收+”

“固收+”产品就是以固收为底仓，主要投资于债券类的固定收益资产，力争获得稳定的票息收益。

“固收”的部分，就是通过债券贡献每年3%-5%的基础收益，为组合增强操作提供安全垫。这部分债券不做波段操作也不冒信用风险，主要以配置利率债、优质信用债为主，获得稳健的基础收益。

“+”的部分，就是基于固定收益之上的“弹性收益来源”。“+”的部分其实比较多元，比如股指期货、国债期货、利率债波动、股票打新、定增、可转债等。具体要看基金经理制定的投资策略和他们擅长的领域。

“固收+”产品优势

一是不择时。

这类基金对买入时机要求不高。投资者随时可以买，随机买入持有一段时间，赚钱概率比较大。

二是回撤小。

与偏股型基金相比，这类基金在产品回撤方面表现更优秀，注重给投资者带来更舒适的投资体验，也符合部分投资者愿意牺牲部分收益来降低波动的诉求。

“固收+”产品劣势

当然，没有完美的策略，任何一款产品都有其优劣点。“固收+”产品劣势主要有以下两点：

其一，对基金管理人要求比较高。

在“固收+”中的固收，这部分债券不做波段操作也不冒信用风险，主要以配置利率债、优质信用债为主，获得稳健的基础收益，这个是比较确定的。“+”既是“+收益”，也是“+风险”。要做好固收“+”必须要有公司整体投研支持和团队协作，对基金管理人的要求是比较高的，需要在股债投资方面均有一定优势。

其二，不适合对收益要求比较高及短期持有的客户。

“固收+”产品的定位主要是理财产品的替代，大部分底仓都是债券，不适合对收益要求比较高的客户。同时“固收+”产品需要至少持有3个月以上，优势才逐渐的凸显，也不适合短期持有或者波段操作。

★part 2★

适合客户

什么样的客户适合“固收+”？

1

偏好保本理财的客户

“固收+”产品产生的背景是“保本保收益”银行理财产品不再，30万亿理财资金寻求替代品。对于之前喜欢买保本理财的客户，“固收+”是很好的替代产品。

2

刚开始理财，又希望收益超过货基

对于刚开始接触理财或者是买过货币基金的客户，觉得货币基金收益太低，又害怕股市波动的客户，“固收+”也是很好的选择。

3

希望跑赢CPI，又不想承受太大波动

目前国有大行主流理财产品的年化收益在3.7%，明显低于最新发布的中国居民消费价格指数CPI5.4%。对于渴望理财收益率跑过CPI，又不想承受太大波动的客户，“固收+”产品也是极好的选择。

4

有长期理财需求，又怕随时要用钱

对于一些喜欢存定期或者是买长期理财的客户，又担心自己临时要用钱的，也可以选择“固收+”产品，相比定期存款和长期理财产品，流动性更优。

5

想分散投资，又不太懂资产配置

从新手进阶的投资者，也逐渐明白要做分散投资，股票、债券都有持有一点，但是自己做不好动态调整或者再平衡，选择“固收+”也不错，由基金经理来帮你做资产配置。

总体而言，渴望收益多点、波动小点、流动性高点、净值回撤小点的投资者，“固收+”产品都是很好的选择。

★part 3★

如何营销？

STEP1

筛选目标客户

对于理财产品即将到期、账上持有货币基金的、喜欢在互联网平台购买货币基金的或者是曾经买权益类出现了亏损的，我们都可以利用“固收+”产品进行存量激活、转化。

STEP2

一句话介绍产品

在打电话、发微信或者发短信、朋友圈的时候，巧用一句话吸引客户的注意。比如：

低利率时代，如何获取超额收益?今天给大家推荐一款XX，债券做底仓，多策略来增强。力争收益超过货基，波动小于纯债，是追求稳健和绝对收益的投资者的首选。（基金有风险，投资需谨慎）

STEP3

数据佐证

吸引客户注意之后，我们需要拿数据来进行佐证说明。这里数据可以是业绩对比、可以是众多投资者和机构一致的选择、也可以是产品回撤对比或者是费率的优势等等。

STEP4

服务承诺

金融营销的本质是服务，产品销售后才是服务的开始。建议客户经理可以给购买了产品的客户列一个表，告知会提供哪些服务、什么时候提供、当产品净值波动超过多少会跟客户进行一次沟通。

★part 4★

异议处理

Q1

收益率太低？

TIPS

个人理财，应该重点看重“账户绝对收益”而不是“产品收益率”。

我们简单来描述账户收益和产品收益率的关系：

账户实际收益=我们投入的本金*产品收益率。

要提高账户绝对收益，有以下三种常见方法：

1）投资本金不变，调高产品风险等级。

如果不追加投资额，又想提高账户实际收益。那就只能选择风险等级更高，预期收益率可能更高的投资品种。如：股票、期货、期权、指数基金等，同时也会面临着更大的波动和亏损的可能。

2）同时增加部分本金和调高产品风险等级。

当然，也可以同时增加部分本金和调高投资品的风险等级。如果新增了一笔收入或者家庭流动性资产增多之后，可以选择一些风险等级略高的产品，比如：混合偏债、平衡性基金等。

3）大幅增加本金，产品风险等级不变。

针对一些高净值客户，如果不太愿意承受太高的风险，那就只能大幅增加投入金额。此前很多稳健型投资者选择“货币基金”和“传统银行理财”，由于货币基金收益持续走低，加上银行理财向净值化转型，越来越多投资者选择“固收+”产品。

Q2

持有时间太长

TIPS

投资不是立竿见影的事情。

如果想买个房子，需要先交首付，付房贷，如果是期房，还需要等待交房，然后装修，再过1-2年才能卖。如果想做点实体生意，先要装修商铺、请人工、养口碑、引人流，可能2年之后才真正有点生意，3年左右才开始有盈利。

为什么您做一份基金投资，却没有持有6个月的耐心呢？用一些时间去探寻回报的本质。留点时间让基金“证明自己“，也能提高自己的盈利体验度。

Q1

担心产品亏钱

TIPS

我的建议是，可以用好四笔钱来开启基金投资：零钱、省下来的钱、额外赚来的钱以及闲钱。

01

零钱

用零钱去投资，每一分都是惊喜！

不要小看零钱的力量。大家耳熟能详的“咖啡效应”，如果每天花35元买一杯“美人鱼”咖啡，以一个月30天计算，每个月就花费了1050元，一年就要花12,600元。假如把喝咖啡的资金省下来做投资，以30年计算，每年投资回报5%，30年后，总回报便有88万。

前几天，我在家里收拾房间，就发现了家里有很多零散的钱：预备乘公交的硬币、出境旅游剩下的外币、衣服兜里应急的钱、买菜找零的钱等等。把这些零钱都集中起来，竟然也装满了一个小饼干盒。

微信群也是，我们也经常抢一些红包，但是往往这些零钱又被我们花出去了。

下次还是把这些零钱用来投资。即使出现了亏损，也不会心疼。

但是，如果赚了，每一分都是惊喜。

02

省下来的钱

用省下的钱做投资，惊喜加倍！

为了健康，每天少抽了一只烟；为了减肥，每天少吃了一顿肉；双11，薅羊毛，省下来不少钱；本来有一笔必须支出的开支的，因为XX原因，省下来了……

如果用省下来的钱去做投资，即使亏了，也觉得反正本来是要花掉的。但是如果赚了，那就会惊喜加倍哦！

03

额外收入

额外赚的钱做投资，赢上加盈！

比如，今天你们几个好朋友相邀去搓麻。你手气不错，赢了三家。牌局结束后，牌友说：今天就你一个人赢了，该请客！你大概率会同意，因为你觉得反正是赢来的钱。

同样的道理，如果在开启投资，你很害怕亏损的时候，你可以用一些赚来的钱做投资。

比如，此前一笔定期产品到期，有了5万收益，就用5万去做风险投资。

比如，除了本职工作之外，副业赚了点钱；或者是因为在工作中表现突出，年终得到了嘉奖等等。

用额外赚来的钱做投资，赢上加盈！

04

闲钱

用闲钱做投资，涨跌不慌！

当然，最后一笔是“闲钱”。

比如预计1年以上不用的，3年以上不用的，5年以上不用的钱等等。放着也是放着，还不如拿这笔闲钱去做一笔投资。

用闲钱做投资，涨跌不慌，静待时间的玫瑰！

★part 5★

告诉客户为什么

要让客户买，先得告诉客户“为什么”。

1

因为其他VIP客户都转了

XX客户，您好。目前由于经济下行，国家一直在放水，理财产品的收益一直在下降。为了让您的投资更加高效，针对50万以上的VIP客户，我们特推出了“XX产品组合”，这两天已经有XX名客户来办理了。您看最近哪天有空，我给您详细介绍下……

2

因为您赚少了

XX客户，您好。今天我们公司对理财客户的收益做了一个梳理，对于收益排在后面20位的客户，上面要求我们跟客户做一个交流。您之前持有的理财产品收益下个月可能还要调低，您看什么时候有空，我给您做一个详细的理财规划……

3

因为您过去赚了不少了

XX客户，您好！恭喜你，过去两年在我们xxxx投资的理财产品收益已经超过5万了。由于国家货币政策比较宽松，理财产品收益都在持续下降，今年的理财收益如果还要达到去年的水平，需要对您的产品做一个重新的调整和规划，您看什么时候有空，我给您做一个详细的理财规划……

4

因为我准备这样做

XX客户，您好。由于国家货币政策比较宽松，理财产品收益都在持续下降。资金到期之后，我准备换一部分到XX基金。我记得您上次说，如果有什么好的产品，一定要跟您说一声。您看什么时候有空，我把我的组合给您介绍下……

5

假如您怎么样，将会怎么样

XX客户，您好。目前理财产品收益都在下降，您100万放在货币基金里面一年最多也就3万块收益。假如您80万买理财，20万配置一些稳健性的基金，如果行情好，20万基金会带给我们不少超额收益；如果行情不好，整体也至少拉低了一点收益。您什么时候有空，我给您做一个现场的测算……

当然，还可以有很多种话术，比如“之前您听我的都赚了钱的”、“之前我帮您XX，现在我有一些指标压力”等等。

总之，一定要给客户一个“理由”，这个理由一定是跟客户“有关联的”。

解决完“凭什么”之后，才开始进行产品推荐。

★part 6★

简单再简单

01

不要问客户配多少基金

TIPS

千万不要跟客户说，您有多少钱买多少。也不要跟客户说，您别买太多，或者您象征性的配一点。

要知道，把选择权交给客户或者是很小心谨慎的推荐，就是在告诉客户别选择。

给客户提供配置建议的时候，你最好问客户三个问题：有多少流动资金？这些钱大概什么时候会用？预期收益是多少？

问题的答案不重要，重要的是我们要有这个询问的动作。

举个例子，比如我在外地出差，突发咳嗽，咽喉痛，去药店买药。A药店的小妹直接给我一盒药；B药店的小妹先问了问我的症状，再拿一盒药给我。

哪个药店让我买的更踏实呢？肯定是B药店，我感觉是对症下药。

一样的，客户过来，简单的聊聊，就可以引入正题。

比如说，我们的客户一般至少配了50万以上，我建议您固收+产品至少按照账目现金的50%来配置。

02

资产配置设置默认选项

TIPS

如果是给客户做资产配置，请设置一个默认选项，在此基础上进行微调。

以下是一个组合的例子。

底仓（20%）：1年/3年期封闭式权益类基金。

想想看，这几年一些基金公司为什么不停的发封闭式的基金？其实这也是提高客户盈利水平“化繁为简”的手段，强制性管住手。

定投仓（5%）：指数基金/绩效权益类基金。

配置仓（20%-40%）：开放式绩效基金。

现金/固收（30%-50%）：现金类和固收+产品。

对照一下，就能发现，哪些客户还有提升的空间。

关于固收+，你所在的机构是否有更好产品？具体的营销方式有哪些亮点？券商同仁们可以将你们的想法和联系方式放在留言区内，共同进步！

祝大家在年底收官之战，都能有好的业绩！

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