券商的路径与反思：从互联网保险行业说起

从互联网保险行业探寻证券行业

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长期观察行业互联网、金融科技的进程，金融领域当中的保险行业，最近几年通过线上化发展可谓突飞猛进。

此次新冠肺炎疫情期间，有着保险电商中介的第一股的慧择保险成功登陆纳斯达克市场，也从侧面印证了保险市场更受到资本市场的认可。

此次我们就概述互联网保险市场的发展情况。

一、互联网保险市场

五年前，原保监会印发的《互联网保险业务监管暂行办法》中，对互联网保险业务做出的定义是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。

截止到2019年底，市场上拥有互联网保险牌照的保险公司4家，为众安在线、泰康在线、易安财险和安心财险。另有152家保险公司从事互联网保险业务，其中财险74家、寿险78家。

互联网保险市场的参与者远不止上述持牌的保险公司。近年来，围绕这片“蓝海”市场，一些创新保险服务机构、第三方服务机构正在涌现，广义的互联网保险就是所有参与互联网保险“蓝海”机构的总称。

图1.广义互联网保险市场

二、多次征求意见的上位法

五年前颁布的《互联网保险业务监管暂行办法》是指导各互联网保险公司实施业务的主要依据。

随着互联网金融和金融科技的发展，互联网保险领域出现了不少新情况、新问题，行业需要统一上位法的呼声也越来越强。2019年12月13日，银保监会牵头起草《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》，第二次面向公众征询。

表1.互联网保险的法规制度

二次对互联网保险行业的上位法进行征求意见，说明了一方面行业中有众多的参与机构，涉及到各方利益需要全面讨论；另一方面，更体现了任何关于互联网保险业务的政策制定，在当下都具有举足轻重的地位。

三、互联网保险公司定位

当前，我国的保险公司除了最基本的人身险公司、财产险公司2种类型外，还拥有数量众多且业务领域不同的各类型专业保险公司。诸如，保险专业中介公司（1993年）、专业再保险公司（1996年）、专业养老保险公司（2004年）、专业的健康险公司（2005年）、互联网保险公司（2013年）、相互保险社（2017年）、科技保险公司（2018年）等。

表2.我国专业保险机构体系

总体而言，互联网保险公司与其他保险公司是相互对立又相互依存的关系。

相互对立，是指与互联网保险（线上模式）相对应的是保险代理人模式（线下模式）。

根据统计，2018年我国保险专业中介机构共2647家，其中：保险中介集团公司5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1550家，保险经纪公司499家，已备案保险公估公司353家。个人保险代理人871万人，保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。2018年，保险中介渠道实现保费收入3.37万亿元，占全国总保费收入的87.4%。

近五年保险中介渠道保费占比始终在80%以上，是保险销售的重要渠道。相对应，2018年互联网保险保费收入合计为1889亿元，在当年保险公司全部保费收入中占比仅4.97%。两者在规模、收入占比和体量上，显然不在同一档次。

图2.2018年保险代理人收入占比情况与互联网保险保费收入增加情况

相互依存，是指当下传统的保险代理人模式也采取了多种线上化的展业方式，进行保险业务的营销与开发服务。目前传统保险代理人展业中，有众多的互联网工具帮助代理人实现网上展业和服务，诸如最会保、i云保、超级圆桌等工具。

四、三种互联网保险模式

目前，互联网保险模式模式共三类，分别是2A（Agent）、2B（Business）和2C（Customer）三种类型。

表3.互联网保险服务

1、2A模式：代理人科技赋能

所谓的2A模式，就是为保险中介代理人提供在线化的服务工具，帮助传统保险中介代理人进行线上化的服务，模式具体内容见下图。

图3.互联网保险2A模式

2、2B模式：保险第三方的第三方（互联网保险第四方）

所谓的2B模式，就是保险中介公司通过再次与第三方合作机构对接，进行引流、拉新，开发新的保险客户，互联网保险第四方，2020年2月上市的慧择保险，就是采用的此模式。模式具体内容见下图。

图4.互联网保险2B模式

3、2C模式：垂直自建自营模式

所谓的2C模式，就是互联网保险机构通过自建平台或者通过垂直平台，直接对接 C 端消费者销售保险的模式，模式具体内容见下图。

图5.互联网保险2C模式

五、券商的路径与反思

证券行业有类似的互联网保险ABC模式。但整体而言，券商行业的开放以及完整程度还有待提高。

1、路径反思：互联网保险2A模式--证券经纪人赋能工具

保险中介代理人科技赋能化的2A模式，与证券经纪人开展的在线化展业工具类似，证券行业中，诸如有九州证券-经纪宝；东方财富证券-东方理财师；第一创业证券--终极经纪人等进行证券经纪人线上赋能。

可惜的是，证券经纪人在线赋能模式受制于监管政策以及业务本身众多合规问题。从2016年的爆发到2018年的偃旗息鼓，两年时间众多券商放弃或者低调从事。即使从事该业务，部分券商实现的经纪人收益比例过高、采取恶性竞争的行为，也令行业以及监管头疼不已。

反观保险代理人模式，保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益。而保险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。即使是在线化给与代理人赋能，由于利益切分得当，代表的利益主体不同，保险代理人赋能化一直向上发展。

2、路径反思：互联网保险2B模式--券商引流、外接服务

证券行业从2012年就开始实施类似的业务。诸如华泰证券通过搜索引擎关键字竞价、论坛灌水的方式，进行新客户引流。2013-2015年，腾讯和国金证券合作推出的佣金宝；2015年以后，各券商通过各炒股软件（同花顺、大智慧等）进行引流，东方财富更是收购了券商装入自己的客户。

当前，不少公众号成为了券商第四方合作对象。根据合规要求，不少券商的营销合作对象需要拥有不同类型资格资质——诸如有券商要求有合作完整IP备案、有要求拥有广告资质等，众多自媒体平台无业务资质无法合作。因此经过一层包装后转入第三方旗下，就成为当下的第四方合作模式。

此外，《证券经纪业务管理办法(征求意见稿)》也有类似的要求。历经十年多次的“割韭菜”，开户人少，但准备掏空券商“开户费”的第三方机构却越来越多。

反观互联网保险的2B模式，当前正方兴未艾。

根据慧择保险的发行文件显示，在所有合作渠道中，数量最多自媒体公众号。2017、2018及2019年9月底，与慧择保险合作的公众号数量分别为14563、17048及16502个。1.6万个自媒体公众号覆盖了基本与保险相关的所有领域，除了金融社交媒体平台外，还有专业保险精算师、医生、财务顾问等个人社交号。

2019年12月最新的《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》显示，“第三方网络平台”不具备保险销售资质，只有保险法人机构自己设立的才是自营网络平台；非保险机构不得开展互联网保险营销宣传，但依法获得保险公司和保险专业中介机构委托，开展保险营销宣传的信息发布平台、传播媒介等互联网保险营销宣传合作机构除外。

3、路径反思：3C模式--垂直合作基本停止

与互联网平台和互联网公司不断进军保险领域不同，2019年，各互联网平台在证券行业无任何大的动作，仅2019年2月阿里收购了中金公司4%的股权。

反观互联网保险行业，掌握大流量的互联网公司不断布局互联网保险行业。

2018年以来，今日头条母公司福建字节跳动科技有限公司收购北京华夏保险经纪有限公司100%股权。美团旗下子公司重庆金诚互诺保险经纪有限公司获得保险经纪业务牌照。行业当中玩家也越来越多，市场的竞争也会逐渐加大。

疫情是社会现状的放大镜，也是证券、保险、基金行业创新试验的大舞台。传统营销渠道受阻，对互联网渠道起到了催化的作用，积极通过数字化经营，开展各类型的在线化营销成为了首选，毕竟证券行业还有一个重要的定律——每逢三月开户多。

作者：泛洲

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