面对本轮疫情，你需要做出哪些改变？

面对本轮疫情，你需要做出哪些改变？

券业行家，事实说话。

欢迎留言，如果认同，请传播正能量。

01

每当发生大事，随众起哄的多，静心思考的少。

每逢遇到危机，盯着危难的多，看到机会的少。

本轮疫情，对财富行业的冲击，短期内势必将看到。

而有些理财师直接将 “指出问题”和“散播恐慌”画上了等号。

这是当前财富行业的普遍现状，早已见怪不怪。

比如某些人，在发现病毒伊始也是将“指出问题”的人扣上“散播恐慌”的帽子，才导致今天这幅光景。

由此来看，画等号者所做之事，与那些相比，其实并无不同。

疫情扩张期间，还有些理财师在群里甚至给我个人转发了不少信息——90%以上是假的。

无法区分“披露问题”和“造谣生事”，这才是真正的问题根源。

先要声明：我绝不是在指责谁，因为人类往往一边指责他人，一边自己干着相同的事儿。

这就是人性，也是我们面临的最大挑战！

02

万事有两面，有危就有机。

“危”的部分，已经很清楚了，今天我说下“机”的部分。

这波疫情会过去，不会爆发“生化危机”。这句“废话”我觉得还是有必要再讲一下，因为当前依旧不少理顾伙伴情绪不稳。

看到超市里蔬菜没了，价格涨了截图朋友圈、微信群到处发。

这真的是反应过度了！

过年菜价本来就涨得厉害，东西也会比较少。绝大部分人都回家过年，供给暂时停了。

造成你焦虑的不是疫情，而是平时买菜太少，家中没有储备。

这种反应过度并非少数。放到金融市场上，就是我们看到的挤兑和暴跌。老司机都知道：超跌之后往往伴随着修复，所以每次大跌他们反而兴奋——这是机会。

所以，对理财师伙伴来说：这波疫情乍看吓人，实则是你的机会。

03

要发现哪里有机会，得看到哪里会改变。

除了春节假期延长外，业内不少公司也出台了相应的措施。

比如，某大型财富公司内部HR邮件，在2月3日至14日期间，全员在家办公。

相信这样的通知会陆续下达，财富行业迫于疫情将传统线下展业模式搬到线上。

为了控制疫情而采取的应急措施，导致线下所有活动极大受限。

而财富公司展业受影响的程度，取决于其线下效能转线上的能力。

以往对线下营销活动的依赖程度越高，本轮疫情下就越不利。

过去展业方式追求的是速度和数量，大家都在比嗓子大、胆子大。

什么意思呢？

往往一个高净值客户，同时会被数家财富机构的理财师猫着。每家机构都会有营销活动，但在某个时间节点上，客户只能去1个地方。

由于同质化程度很高，各家的线下沙龙和研讨会之间并未体现出明显的差异，客户自然也不会去做区分比较。这意味着，如果理财师不能在现场搞定，当这位客户去参加另一家机构的活动时，前面的活动基本就算是白做了。

所以，线下活动营销的成功率取决于两点：

第一，能否比竞争对手更早地约到客户？

第二，现场搞定客户的能力是否比别家更强？

这就是在比速度和数量。

理财师尽快地把客户拉到活动现场，并利用高大上的环境的烘托，尽最大可能打动客户。

接下来就是比率问题，约到客户越多，出单可能性就越高。

面对疫情，复工延迟、营业限制、交通管制，再加上隔离与自我隔离——客户的外出活动压缩到最低限度，这部分时间被挤到了线上。

理财师的展业方式，从直观并富有冲击的现场推动，转为抽象复杂的在线尬聊。

我突然想到：之前大家把李佳琦卖信托、卖基金编成了各种段子，这次会不会一语成谶？

过去，理顾和客户之间接触的时间并不是太多，因而倾向于直接简单，粗暴有效的展业方式。现在客户有充足的时间，聆听产品背后的专业、复杂的信息。

这些个产品，能不能说得清？

时间充足，客户不用急着决策，还可以货比三家；并且对理财师说的话（信息）进行思考，提出各种问题。

这些个问题，能不能说得清？

客户在现场犹豫不决的时候，过往能靠话术推动奏效。但现在隔着屏幕，感情传播并不直接，决策时间又被拉长——营销技巧的作用被严重削弱。

这个时候，就得靠专业了。

不要忘了，你们的客户也在不断变得专业。

在过去几年里，我一直强调理顾未来必须从技巧驱动转向专业驱动。只不过我没想到的是，转变的诱因竟然是这波疫情！

04

别总是盯着眼前各种微信截图或者小视频，那是专门合成出来吸引流量用的。

我觉得呢：你们也慌了好几天了，先歇会儿吧。

接下去你跟客户都有大把的时间，打算聊些什么呢？

难道每天早晨起床给对方发消息：你好，今天也要戴口罩喵~

词穷，那是平时看书太少。

无话可聊，那是因为积累不够。

作为一名合格的理顾，意味着无论发生了什么大事，首要想到的应该是：在这样的市场环境下，你的资产配置建议是什么？

疫情过后中国股票市场会怎么走，哪些板块能抗，哪些会回撤？信用债市场会有什么影响？有哪些结构化金融工具适合这样的行情……

你的主要精力应该放在这些事情上，而不是整天讨论该不该让武汉人上飞机，上海会不会变成鬼城，蝙蝠是不是可以吃。

如果发现自己专业度还不够，也不要灰心放弃。

因为你现在有足够的时间去学习提高，反正也不能出去玩。

既然可以无聊到深夜唱国歌，为什么不趁此机会学点东西？

这波疫情是一次重启，把大家重新放到起跑线上，虽然位置仍有高低前后。

不要再把时间浪费在惊慌和起哄上。

因为现在，正是你甩开对手的时候！

距离复工还有几天时间，要不看看行家的线上课程——

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