外贸技术帖-- 如何写一封有温度的开发邮件
Mark Hayes，Rocketshp公司创始人，增长骇客，数字营销专家。文章在福布斯，华尔街日报，英国科技新闻评论等多家知名网站多次发布与转载。著有《The Ultimate Growth Hacking Sourcebook 》，《The Growth Hacker’s Guide to the Galaxy》。
现居新西兰奥克兰。
译者注：为方便阅读，本文在翻译的过程中对结构进行了调整，点击文章最下方阅读原文可以查看英文版。同时，文章中邮件的截屏也做了重新处理，但是内容保持不变。
开发信 是个老掉牙的话题。然而，谈论了这么多年，我们现在每天仍然在收到一堆的没有任何效果的邮件。好一点的状况是，这些邮件没被打开就直接删掉了；坏一点的状况就是，我会在电脑旁贴个便利贴，提醒自己永远都不要跟这家公司合作。写封成功的开发信很难，对于英语非母语的销售人员，写一封能打动客户的开发信更是难上加难。
今天，我们一起来刷新一个这个话题，看看如何以开发信成功的敲开客户的大门。
几种常见的错误
不了解对方 --- 要么不知道对方的业务是什么，要么信息错误。如下是我收到的几封不成功的邮件的例子：
很显然，这位销售人员并不清楚我们最需要的是哪个方面的销售线索。因此，虽然他介绍了他们的产品，但是并没有赢得我们的关注。
没有与客户建立连接--比如这一封，只是介绍了他们做什么，问题在于，他们做什么业务，跟我们有什么关系呢？
还有更糟糕的，比如下面这封：
这语气听起来就像。。。。找不到合适的词了。。。。。CEO让他联系我。。。。Really？另外，这封邮件的目的 到底是啥呢？
还有很多其他的例子，比如一看就是网上下载的模板复制粘贴 ，甚至连我的名字或者我们公司的名字都懒得加在里面。
任何一个写开发信的人，肯定不想看到这样的结果。
那么，究竟怎么写一封能够吸引客户的开发信呢？
关键词：个性化，个性化，个性化
先举个正面的例子：
显然，这封邮件获得了成功，Andrew Gertig 把他分享在了LinkedIn上，如下是他的回复：
这封信将能够与收件人建立连接的点做到了极致，发件人一定下了很大的功夫，当然也获得了想要的结果。
另一封成功的开发邮件来自Shane Snow，Smartcuts的作者。他靠一封简单的“握手”邮件就与著名的Adam Grant 建立了联系。
他对Adam进行了足够的研究，加入一些之前社交的信息以加深联系，恰到好处的谦卑语气，Shane最终成功的用这一邮件与Adam建立了私人关系。他这封邮件显然有所求—对他的新书提出建议，但是这一请求巧妙的隐藏在了一层层的个人连接里。
关键词：建立关系
Oleg Campell，Reply的创立者提到他的开发邮件曾经获得39%的成功率 – 这个数字几乎可以申请世界纪录了。
仔细研究一下就会发现，Campell的秘诀在于“从沟通开始，不要一开始就卖产品，因为沟通才是建立关系的前提，而建立关系是销售成功的前提。”
他说，建立关系之后，再去讨论合作的问题会更水到渠成。销售是一个长期的过程，应该做战略性的规划。
所有成功的案例都专注于一个事实：与客户的关系比销售话术要来得重要的多的多。只有了解了客户，你才能更好的明白他们的需要是什么，你的方案怎么样帮助他们解决问题。
竭尽一切可能的方法，把一封冷冰冰的开发邮件写的有温度，你将更容易与客户建立连接。
如何写一封有温度的开发信
下面，我们就来看看究竟怎么以一封开发信来赢得客户。
为客户提供有价值的信息
这是一个内容为王的时代。为潜在客户群提供一些有价值的信息会很有帮助。这可以证明你对他们的行业非常了解，在兜售你的产品之前，你能提供给他们一些货真价实的帮助。
Jacco van der Kooij 在Quora里曾经就此问题做出过回答
在各种网站，论坛，博客里分享你的行业见知，然后有策略的去跟进那些浏览，评论，点赞，分享的人，写封个性化的邮件以作对他们的回应。不要一上来就打电话。
他同时还提出以下建议：
停止或者起码最大程度的减少模板式开发信或者电话，改用个性化的跟进方法。
提供一些有价值的东西，比如参与某个行业大咖的话题讨论，发表你的见解。
以内容进行营销，比如写一些行业见解的博客进行分享，然后跟进那些对内容感兴趣的人。
接触客户之前永远记得先研究客户。
跟进线索时用邮件，不要直接打电话。因为别人给你点了一个赞就打电话过去实在尴尬。
仔细推敲英文措辞
这是首条定律，是体现你的专业性的大前提。
最低级的错误就是拼写错误。发出之前一定仔细检查语法和单词拼写！
同时，由于中西方文化差异，一个句子是使用陈述语气，还是问句，带来的效果非常不同。
这可能也是很多外贸的业务员使用模板的原因 -- 对自己的语言能力不自信。这个功力不是一蹴而就，也不是自动翻译软件可以完成的。只有多看，多读，多研究，日积月累。
不要依赖万能模板
并不是说网上铺天盖地的邮件模板没有任何借鉴意义。比如上文提到的，如果对语言能力不自信，可以多看看模板中的句子或者措辞。但是相信我，对于一个每天都能收到一堆开发信的客户来说，一眼就能看出来你的邮件是不是复制粘贴来的。
即使借鉴模板，也一定要将内容个性化，向上文中提到的那样，最大化的与客户，客户的业务建立连接。
仔细研究客户，做足功课
在每一次跟客户接触之前，都确保你做足了功课，对客户的公司，行业，业务模式，痛点，以及要跟你对话的人有了清楚的了解。
这项工作很费功夫，但是相信我，在这片工作田里，绝对一分耕耘一分收获。
以战略性眼光，打持久战
现在只靠一封邮件就获得一个订单几乎是天方夜谭。做好打持久战的准备，从为客户付出点什么开始。为客户提供一些有价值的原创内容，与潜在的客人建立连接，然后有策略的跟进；在发出每一封邮件之前仔细研究，推敲。
当你向客户证明了你的专业度和价值，这些付出的回报很快就会来敲你的大门。
Rocketshp
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