区域强所的“长期主义”：“以人为本”，赋能律师团队

Original 新则新则 2022-12-10

收录于合集 #新则·观察 100个

展望未来，天地人“以人为本”的发展理念不会动摇，给律师团队赋能的运营理念不会动摇，给客户提供高品质的专业服务理念不会动摇。在未来发展计划中，天地人构建的是一体化的律所运营平台，通过前台、中台、后台的相互协作支持，从品牌一体化、市场一体化、业务标准化、风控一体化、人才成长一体化、知识管理等方面，给天地人体系下的每一个律师团队强大的支持和赋能。律所的长期主义就是如此。

采访 | 新则

“大江东去，无非湘水余波”，湖南人以其勤勉倔强、经世致用、求真务实的精神，改写了中国半部近代史，在政治军事、科技文化各个领域留下了浓墨重彩的一笔。

同样地，敢闯敢拼的湖湘精神也体现在湖南律师行业的发展中。

2021年8月，湖南省律师协会发布了《湖南省律师行业发展规划（2021-2025年）》，根据规划内容，至2025年，全省律师人数要达到3万人；律师事务所规模化、专业化、规范化、品牌化建设全面推进，全省建设100家拥有50名律师以上、规范管理水平高、法律服务能力强的大中型律所，其中拥有100名律师以上的律所要达到25家。

“规模化”与“专业化”，是湖南律所发展的首要任务。律所要“大”，也要“强”。这一方面是对律师人数逐年增长、律所竞争日趋激烈的回应；另一方面，也反映出新行业、新业态不断涌现，促使法律行业不断提升服务的能力和品质。

正如湖南天地人律师事务所主任翟玉华所说：“不能为了扩张而扩张，而要有质量地扩张。”作为一家创建于1993年的老牌律师事务所，近30年间，天地人律师事务所一步一个脚印，逐渐发展为湖南省规模最大、实力最强、管理最规范的律所之一。

截至2022年8月，天地人执业律师385余名，其中合伙人111名，全所律师、律师助理、工作人员共533人；先后获得“部级文明律师事务所”“全国优秀律师事务所”等多项荣誉称号，并被国际权威评级机构评为“公司/商事中部第一等律师事务所（Chambers and Partners）”“中国律所品牌50强（LEGALBAND）”等。

30年历程中，天地人都有哪些发展秘诀？在规模化的发展道路上，天地人的竞争力又体现在何处？作为区域律所做大做强的一个样本，天地人的发展历程给了我们哪些启示？

01.

因时而动，顺势而为

29年前，翟玉华从法院裸辞，创办了天地人律师事务所。回忆起天地人初创之时，翟玉华用了“艰难”二字。无论是在律师队伍建设，还是业务领域开拓上，当时的天地人都堪称“一穷二白”。

初创阶段，天地人采取的是合作制，仅有的几名律师都是体制内出身的工作人员，属于“临时拼凑”的班底，这样的人员构成让翟玉华很快意识到问题所在：“由于大家价值观不同，个人追求不同，导致律所的决策效率很低，也很难发展公共积累。”

1996年，《律师法》出台后，在合作制律所发展质量不高的情况下，天地人率先提出了股份合作制的改革，成为了湖南省乃至全国第一家提出股份合作制改革的律所。股份合作制，相当于采用公司制的模式来进行律所管理，这是天地人发展历程上的一个关键节点。

改革后，天地人在决策方式上发生了根本性变化。从原先需要所有合作人同意，变成了“少数服从多数”，大大提高了管理层的决策效率。同时，公司制的模式下，所内律师也可以成为股东（合作人），这使得他们对律所有了归属感和认同感，从而解决了所内律师的身份认同问题。

这种身份认同感，也是早期天地人律师间的链接纽带。2007年就加入天地人的合伙人游艺说道：“律所发展初期，大家在工作之余的交流是非常多的，这也是天地人非常人性化的一面”。作为一家老牌律师事务所，这种律师情感的链接，正是传统律所特有的内涵。

2007年，第十届全国人大常委会召开，通过了对《律师法》的第二次修订，允许设立特殊的普通合伙制律所。翟玉华敏锐地感受到了政策的变化。2009年，为了扩大合伙人池，解决新合伙人参股与老合伙人退股的问题，天地人创新地提出了“动态股份制”改革，成为湖南省首家特殊的普通合伙制律所，开始迈入规模化发展的阶段。

合伙人游艺回忆道：“这个阶段的天地人，正处于从传统律所逐渐开始转型的起步阶段。律所内部也有很多争论，包括要不要发展团队、是独立律师更有竞争力还是团队化的发展方向更有竞争力，大家其实都处于一个观点碰撞和思考的阶段。”

正如天地人的名称，天地人的发展历程也生动地诠释了“天时”“地利”“人和”。每一个阶段，天地人都找准了中国法律服务市场整体发展的脉络，这正是天地人的“天时”所在。而“地利”则指，摸索社会发展的需要，并根据市场需求调整律师的服务内容、服务方式，更好地服务客户；“人和”有两方面的内容，一方面，要进一步完善律所的激励体系，调动大家的积极性；另一方面，律师也要积极承担社会责任，为维护社会的公平正义做贡献。

随着律所人数规模的攀升，2013年，天地人在湘江边的楷林国际购置了新的办公楼，陆续买了四层，面积近9000平方米，车位100个，房产价值过2亿。进入规模化发展阶段，“做大做强”正逐渐成为律所发展的共识。更多的律师人数、更强的专业水平、更高的抗风险能力、更大的品牌价值，意味着能获得更多客户青睐、更大的发展机会。

2021年，兼具互联网行业和法律行业双重背景的查鹏走马上任天地人执行主任，负责律所的管理和运营。在互联网行业耕耘多年，查鹏更具敏感性和创新性，而法律行业的背景，也让他深谙律师的需求和痛点。

翟玉华认为：“运营能力，是天地人律师事务所一体化的重要抓手。从内部来看，通过运营，能够有效地将律师组织起来，做好内部组织管理；从外部来看，律所运营也有助于向全社会推广律所的专业优势、服务优势以及品牌优势。”

02.

中台是律所赋能的核心

律所运营是一个很广泛的内容，具体如何来做、怎样能够做得更好，势必是因团队而异的。律师团队业务发展的痛点大致相通，律所平台都围绕着三个核心建设：如何获取充足的案源、如何提升服务质量以及如何提高团队创收。

天地人律师事务所的组织结构分为前台、中台、后台。前台指所有的律师及律师团队，他们是核心的作战单元；中台负责研发服务产品、管理公共案源以及中台案源、打造业务标准化、建设品牌等等；后台则是指人资、财务、风控、网络、党建等后勤支持部门。

其中，中台和后台的存在，是为了给前台提供支持。在查鹏看来，给律师团队赋能，最关键在于想办法提升中台的能力和力量。他说：“大部分的律所只有前台、后台两部分，却忽视了中台在公共积累、公共资源调配上所起到的巨大作用，没有将律所的作用发挥到极致。”

而天地人中台的分配机制严格按照专业划分，只要律师团队选择的主专业是律所的专业领域之一，中台就会基于公共案源，每月向律师团队调配外部的案件线索。天地人合伙人陈恩德也十分认同中台的理念，他说：“中台不仅整合了每个团队的专业优势，同时也整合了团队的资源优势。”

“法律路演荟”活动现场

查鹏希望，天地人能够成为团队的最佳发展舞台。为了强化各个团队的专业品牌，也为了带动律师团队之间的沟通与交流，天地人内部会定期举办“法律路演荟”等交流会、发布会。同时，查鹏也会定期地走访和了解各个律师团队的业务情况、在发展上遇到了哪些疑惑、后续有哪些发展需求，以便有针对性地解决律师团队的发展问题。

对于律师团队来说，路演的形式，也相当于以“输出”的方式来倒逼团队进行“输入”，促使他们去打造自己的产品手册、业务办理的操作指引，同时梳理团队的专业方向。陈恩德说：“律所推动我们做了很多以前想过，但没有想透彻、没时间贯彻的事情，这让我们成长地更快。”

陈恩德所在团队：执行法律服务团队

03.

公共案源与二级市场

律师事务所是人合型组织，律所想要有活力，首先要给律师支持和赋能。绝大部分律所在业务发展上面是没有什么给律师支持的，什么都要靠律师自己。而天地人推动公共案源的打造，对于律师而言，是真正落到实处的赋能。律所某合伙人说，“我进所都好多年了，之前团队从来没有感受到律所的案源推送，现在律所层面经常给团队推送案件线索，而且进行全程的跟进，这种体验感是与之前完全不同的。”

经过一年多的探索和发展，天地人的公共案源如今已经达成比较不错的效果。

第一，公共案源由中台派分至全所团队，进一步推进了律所的专业化建设。这一点，所内的律师团队也有较为清晰的感受。在游艺看来，公共案源的推行，一方面，要求律师团队的专业化定位更加清晰；另一方面，在团队本身已经选定的专业化方向上，也实打实地感受到了律所的支持和中台的对接与洽谈。

第二，公共案源能够让中台也实现创收。通过公共案源成交的案件，律所会抽取一定比例的收入，查鹏算了笔账，今年律所在公共案源上的创收就可以降低整个运营团队的很大一部分成本。这在律所运营层面是一个伟大的创新，它能够打破很多律师事务所对行政部门的固有认知，行政部门不再是一个单纯的成本中心，同样可以为律所带来创收和利润。

第三，公共案源的打造，有助于扶持年轻律师，推动内部合作。面对律所创造的环境和氛围，如何加强自身专业化建设，增强与外部其他专业团队形成的合力，这是每个律师团队尤其是团队中的年轻律师需要思考的课题。

游艺称：“我们整体是一个非常年轻的团队，虽然成员以90后律师为主，但是团队在确定合规以及医药大健康行业发展方向后，持续在这两个领域进行积累并坚持深耕，得益于此，我们可以借助律所公共案源及中台进一步提升专业，并增强内、外部合作。另外，在团队建设方面，如何让我们的内部协作与分工更加高效、让我们的年轻律师能够成长得更快？这也是在整个大背景下，我们要去思考和探索的问题。”

游艺律师团队成员集体合照

除了公共案源外，中台还整合和调配着内部合作案源，撮合所内业务合作，进一步打造所内的“二级市场”。

以执行业务为例，假如其他非执行领域的团队拿到一起执行案件，或执行团队因为地域原因做不了某起案子，再或者遇到疑难复杂的案件，需要专业团队一起配合的时候，中台就会根据相应的情况，将案件匹配给所内其他有能力的执行团队。

以执行业务为主要领域的陈恩德坦言：“我们的执行业务在这几年来深受律所的支持和支撑。”查鹏也介绍道：“我们所的很多团队，大概百分之五十以上的业务都是所内合作达成的。”与之相对应的，如果陈恩德遇到其他非业务领域的案源，也可以选择经由中台匹配给其他团队。潜移默化中，打造出一个良性运转的机制，将案源引荐变为一汪“活水”，源源不断地灌溉着律师团队。

在律所案源建设方面，如果律所的公共案源可以给予律师团队提供10%的支持，内部合作案源给律师团队提供30%的支持。如果每个律师团队平均有40%的业务都能来自天地人这个平台，这才真正让每个团队都感受到了来自律所的市场赋能。

04.

律师团队化，团队专业化

在天地人内部，翟玉华常常提到一句话：“律师团队化，团队专业化”。这句话代表了天地人在专业化和团队化两个方向上的耕耘。

2021年，查鹏接手执行主任后，其工作重点也是放在如何推进律所的团队化、专业化进程上。但早在这之前，天地人内部其实就自发地，由单打独斗向组建团队演化出了雏形。

游艺提到，2007年，在她刚进入律所的时候，其实就有一些早期的团队存在了，比如房地产团队等。但她也总结道：“团队在当时还属于小众，并不能称之为团队化。从律所的整体发展历程来看，当时其实处在一个转型的起步期。”

团队化和专业化，与其说是天地人的选择，不如说是市场和客户的选择。随着法律服务竞争日益激烈，客户需求更加精细化，单兵作战律师越来越难以满足客户的需求，团队化作业成为一种必然的趋势。

也正因为天地人在团队化建设上具备一定基础，查鹏提到：“组建团队这件事，有时不用管理者做任何干预，自然而然就会形成。但这种团队建设的氛围一定要倡导起来。”其中最关键的举动，一是将所内的资源向团队倾斜，打造标杆团队，让全所律师都感受到团队化的氛围；二是改革考核制度，从对单个律师考核，过渡到对团队进行考核。

在这样的氛围下，独立执业反而优势不大，吴沩旻律师就是一个从团队中独立，后又自己组建团队的例子。

吴沩旻说：“虽然一直知道单打独斗不是现在律师发展的主流了，但独立后你的感受会更加深刻。以前在大团队，各方面都是有着落的，现在突然独立，多少还是有点不习惯。”独立一年多后，吴沩旻决定，还是得抱团取暖，自己组建团队。

吴沩旻律师团队成员合影

而律师团队化，也有助于促成团队专业化。

举个例子，吴沩旻的律师团队一共有4名成员，都各有所长。吴沩旻是理工科出身，本身擅长的是数据合规与信息安全、知识产权、高技术行业的法律服务等领域，王亚茹律师擅长刑事辩护与代理以及刑事合规业务，彭思远律师主要做房地产、公司治理类的业务，陈昭瑾做的是投资并购、涉外法律服务以及政府法律顾问。

各个专业百花齐放，在吴沩旻看来，对于团队来说是一种优势。他说：“以刑事业务为例，虽然我们四位中只有一位专精，但另外三位可以取长补短，比如组成信息网络方面的刑事团队。我们四位联合起来，大部分专业化板块我们都能消化。”

律所也鼓励团队积极进行专业化探索：“团队的专业化带动了律所层面的专业化氛围。因为律师团队始终站在市场的最前端，个别团队的专业化，能够带动其他团队的专业化；而律所层面的专业化，作用是帮助律师团队做好知识积累，对于律师和律所来说是一种双向的赋能。”

在吴沩旻看来，在团队化的角度，律所完全可以无为而治，让团队自己展开竞争；但在专业化上，则需要律所提供一个相对完善的组织架构以及制度作为支撑。天地人的专业委员会就是制度化的体现，其核心推动律所专业化建设，帮助全所律师团队进行专业支持和提升：第一，帮助律师团队提升服务效率；第二，帮助律师团队提升服务品质；第三，提升律师团队获客能力；第四，打造律师团队的专业品牌。

在这些举措下，目前，天地人的团队数量已经从2021年的40余个，攀升至如今的56个团队，进入团队的律师占所有律师的85%，过去一年，律所约有95%的创收都是由团队贡献的。律所的专业委员会也发展至第19个专业板块——信息网络与高新技术专业，由吴沩旻担任主任。查鹏希望，将来能有更多团队加入天地人，将专业领域做得更加精细化。

05.

独具特色的动态合伙制

做大蛋糕、分好蛋糕，是每一家律所的必修功课。常年负责所内财务管理的管委会委员熊屹介绍，天地人的分配制度共分为授薪制、按照业绩分配收入制以及积分报酬制三种。在合伙人的分配上，包括业务承揽报酬、业务办理报酬、积分报酬以及红利等多个模块，考虑了业务协作、业务办理、参与管理、出资分红等多个要素。

在天地人内部，这套分配制度与“动态合伙制”相辅相成。在1996年之前，天地人一直采取的是静态的合作制，翟玉华很快发现了这套制度的弊端：在静态合作制下，合伙人律师的参与积极性不高，凝聚力不强。于是，他率先提出，要变静态为动态，根据合伙人的发展、能力、贡献三个方面，灵活地调整股份（合伙份额）。

在这套机制下，全体合伙人均能参与持股，合伙人股份亦会进行动态调整，能力越强、收益越高。翟玉华说：“动态合伙制是符合律所和个人的发展规律的。人是在发展、变化的，因此，分配制度也不应该是一成不变的。”它体现的是合伙人能力、发展以及贡献的变化，揭示的是天地人律所管理真正的核心——“以人为本”，而分配制度只是一种纽带。

每两年，天地人会根据合伙人的发展、能力、贡献来动态调整合伙人的股份。目前，合伙人共分为9级，每两年考评一次，根据绩效分表现来决定合伙人等级升降。升级最多可以一次升2级，而降级只能逐级下降。

这一制度的好处在于：第一，它是开放的。天地人初始合伙人的要求并不是很高，因此只要符合一定条件都可以晋升合伙人，给年轻律师以充足的上升空间。第二，它是有差别的。合伙人共分为9个等级，每两年还会产生升降，无形中带来了竞争的压力与动力。第三，它是动态的。这体现了一种制度上的公平。

除了分配制度外，天地人还设置了一系列后台制度，给律所以切实保障。熊屹介绍道，作为一家一体化管理的律师事务所，是实行统一受案、统一收费、统一分配收入的一体化管理模式。退休后，合伙人除跟其他律师一样可以享受社会养老金外，还可从所内“退休基金”中一次性领取所内退休金并退伙，这是天地人的一种制度创新，最大程度地稳定了合伙人队伍。

此外，在合规管理上，天地人实行规范管理，依法纳税，天地人一直是全省纳税金额排在第一的律师事务所，由于规范纳税，律师税后到手的收入相对来说可能会低一点。熊屹说：“据我们了解，湖南几个规模大所律师的收入与业绩的比值基本上差不多，但我们的后勤服务保障更好，比如：我们的办公设施是一流的，我们实行全员社保，我们对党、团、妇委会和工会活动以及律师培训、专业建设、团队建设等都有专项预算经费保障。”

翟玉华主任给律师做业务培训

后台保障，也为律所的发展起到了保驾护航的作用。在前台、中台、后台的协作配合下，天地人的发展蓬勃向上。

2000年天地人被司法部授予“部级文明律师事务所”；2005年天地人被中华全国律协授予“全国优秀律师事务所”，全国优秀律所；2020年天地人荣获司法部“全国法律援助工作先进集体”荣誉称号；2019-2022年天地人连续三届被世界著名律所评级机构钱伯斯亚太法律指南评为“公司商事·中部Band 1律师事务所”；2021年天地人被全球最具影响力的法律媒体ALB评为“2021 ALB China十五佳成长律所”；2022年天地人入选国际知名法律评级机构Benchmark Litigation发布的亚太年度争议解决榜单。多个国际榜单均是湖南唯一律所入选充分彰显了天地人的专业实力、客户认可度和行业影响力。

结语

翟玉华曾说：“天地人要做一流的律师事务所，提供一流的法律服务。”而这个“一流”的标准，不是收入最高，也不是规模最大，而是客户的认同度和对社会的贡献度。

基于这样的初心，翟玉华提出了对律师的三个要求：

一是讲道德。

第一，是要讲诚信。有根据的话说，没有根据的话不说。说到做到，做到言而有信。第二，是要遵纪守法。律师作为法律工作者，无论是服务内容，还是品行道德，都要恪守法律纪律。第三，是公平正义。天地人律师要维护社会公平正义，帮助弱势群体，绝不能给对方当事人挖坑，损害对方当事人的合法权益。

二是讲专业。

业务专业要精益求精，做到炉火纯青。对实体法、程序法要熟练运用，通过专业维护当事人的合法权益，通过专业推动良好社会秩序的建立。

三是讲服务。

律师要设身处地替当事人着想，充分维护当事人的合法权益，同时，要与当事人保持良好的沟通，让他们了解律师服务的内容和过程，增强当事人的体验感。

在翟玉华看来，天地人如果每位律师都能做到这三点，就可以算上一流的服务了。提升服务的品质和律所竞争力，律所的运营与管理在这件事上做出了极大的贡献。

展望未来，天地人“以人为本”的发展理念不会动摇，给律师团队赋能的运营理念不会动摇，给客户提供高品质的专业服务理念不会动摇。在未来发展计划中，天地人构建的是一体化的律所运营平台，通过前台、中台、后台的相互协作支持，从品牌一体化、市场一体化、业务标准化、风控一体化、人才成长一体化、知识管理等方面，给天地人体系下的每一个律师团队强大的支持和赋能，律所的长期主义就是如此。

在新阶段的“天时”“地利”“人和”上，天地人还将继续创新，不断探索。

点击下方文章链接，进一步了解天地人：

《未来律所的竞争，核心是运营能力的竞争》

《从单兵作战到团队协作，刑辩律师如何做到真正的专业化？》

《一群理想主义者的“创业”故事：为何选择教育法律服务这条路？》

《房产行业进入「黑铁时代」，建设工程法律服务如何「与时俱进」？》

- End -

# 大鱼聊天室 #

9月6日（本周二）晚上8点，大鱼聊天室邀请到瀛和律师事务所管理合伙人董冬冬、申浩律师事务所创始合伙人、主任田庭峰，一起聊聊「经济下行，律师如何拓展市场、赢得客户？」。直播不可回放，欢迎扫码预约。

↓↓↓

# 推荐阅读 #