如果你是规模律所的主任或者负责人，需要解决业务增长的问题，比起向外探索，不如花更多的精力向内挖掘。
文 | 余朋铭 新则创始人
律所做到一定规模，向内挖掘业务增量能带来的收益，就会大于向外拓展。
我们自己的经验，一个成熟的资深律师，如果深度挖掘已有的服务客户，至少会产生20%-30%的业务增量空间。如果能够把过去不想、不能服务的资源一并挖掘的话，甚至可以产生50%以上的合作空间。
放在律所层面，理论上每个合伙人新签一个客户，都会带来数个业务合作的机会。随着律所规模的扩张，这个机会会以几何级数递增。
对于任何一个规模律所来说，这部分内部交易市场带来的价值，理论上都应该非常可观，需要认真重视。一些成熟的律所、团队，内部合作比例可以高达50%。这就使得律所对律师有价值，律师更不容易离开律所。而律所需要做的，就是帮助合伙人打破信息壁垒，建立游戏规则，推动合作，形成内部交易市场。
这其中，关键要做好三件事情——
1. 建立律师数据库
2. 建立明确的合作规则
3. 通过运营推动合作发生
建立律师数据库
业务合作的第一步，就是信息匹配。所以第一件事，律所就要建立律师数据库。我们自己的合作团队，有些本身就是规模大所的团队，常常也会通过我们找律师合作——稍微了解一下原因，发现他们自己也不知道律所里有哪些团队适合做这类业务。这类信息的搜集、整理、更新工作，理论上都应该是由律所来完成的。如果你的律所在搭建中台，这类工作就该由中台完成。一类是静态数据，类似律师的简历——每一个律师、团队的专业能力、擅长领域、团队情况、业绩情况，差异化优势，以及核心客户资源。另一类是动态数据，是需要实时更新的——它是指更加软性的能力，包括谈判能力，谈判风格，优势方向等等。在操作上，律所可以以专业化建设、法律服务产品的名义来推动合伙人、团队提供信息，完成信息整合的工作。但需要明白，信息是永远无法穷尽的，最重要的是『动态更新』。之前我看很多律所做律师数据库，总是贪大求全，希望做得尽可能详尽、全面，往往会花掉（或者浪费）很多时间。建立合作规则
第二件事，是要建立明确的合作规则，并通过律所的强制力保障运行。律师之间的业务合作，很多时候都是零和博弈——我的客户介绍出去了之后，往往就和我没关系了。没有足够稳定的合作规则，保障可预期的利益，这件事就很难做下去。只有保证针对一个案件或者客户，带来线索的人、推动成交的人、完成交付的人、参与交付的人，都成为参与分配的一分子，大家才会摆脱零和博弈的关系，想办法共同推动交易的完成。1. 案源定义
定义案源主要是为了确认最终案源费归属，原则上客户与律师应当终生绑定，但是平台型客户，可以作为例外考虑。纯粹的公共客户归属于律所。2. 分案规则
- 同专业领域条件下，客户类型相同优先，或者客户指定优先
3. 流程管控
业务流程通常分为线索-分配律师-初步沟通-承报方案-签约-办案-结案，中台部门必须参与的部分为：线索、分配律师、初步沟通、结案后维系。面对重要客户，中台部门需参与呈报方案的出具，以及办案过程的跟进。
4. 分配方式
需要建立律师数据库、产品库及对应案例整合；建立被动价格管控机制，保证类似案件报价接近；建立案件固定跟进机制，根据案件节点固定跟进案件办理情况；建立业务制度反馈及监督制度。这其中最重要的是，律所应该作为平台方，从律所的层面推动上述制度强制实施。
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推动合作发生
内部交易市场的建立，不是把大家放在一起，说好一个规则，业务合作就自然发生了。需要专门有人来运营，主动链接、撮合合适的律师在一起，碰撞交流，才能事实上形成业务合作的机会。第一，得有专门的中台人员，推动各种律师之间的链接。在内部交易市场上，中台人员其实就做三件事——1. 通过各种市场活动、内部交流活动，促进交流的同时，倡导合作文化
2. 在小范围内撮合特定业务、客户资源匹配的律师深度交流
3. 推动案件管理和对应数据积累
第二，要对律师分层，不同的律师，要用不同的策略。可以分为三层——1. 造雨型：有充足的客户资源、业务资源
2. 专业型：有明确的业务方向和擅长领域
3. 加成型：具备很强的谈判、演讲能力
在操作上，优先结合差异化的业务、客户领域，把『造雨型』和『专业型』的律师做深度链接，根据客户情况，再加入『加成型』的律师共同参与。结语
如果你是规模律所的主任或者负责人，需要解决业务增长的问题，比起向外探索，不如花更多的精力向内挖掘。1. 基础设施：建立律师静态、动态数据库
2. 保障措施：明确的合作规则，并且通过内部制度保障
3. 主动撮合：把律师分层，通过不同类型的活动促进交流，推动合作
2022年开始，我们联合法天使一起发起长风计划，这其中的咨询部分的内容之一，就是帮助更多规模律所在内部交易市场这件事上进行共建，推动内部合作制度。
「长风计划」旨在助力具有发展潜力的地方规模所向上跃迁，实现更快速度发展，适合具备以下特点的律所：
- END-
根据司法部最新数据
2022年全国律师总人数将达到62万
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