卫永鹏：行业律师就是市场需要的律师

采访 | 新则

每隔一段时间，法律行业似乎就会有一个“热词”涌现。

2016-2017年，由于法律行业对于法律检索存在高度需求，“法律+互联网”“法律人工智能”等词语被反复提及，业内迅速涌现了一大批法律科技公司；2018年，“律所管理运营方法”流行起来，催生了不少相关机构及培训课程；而近两年，随着法律服务行业“内卷化”，人们关注的视角逐渐由后端转向前端，“法律市场营销”“行业律师”等话题开始频繁地出现在法律人的讨论中。

北京市万商天勤（西安）律师事务所执委主任卫永鹏也关注到了这些讨论，在他看来，所谓的“热词”是一个行业在变革、反思、创新过程中出现的一种现象，也是推动行业进步的必经之路。而从“热词”的不断更迭中，我们能清晰看出法律行业发展的路径，以及行业当下最迫切的需求。

进入2021年，各行各业的监管趋势明显加强，市场竞争日趋激烈，对于企业来说，转型升级迫在眉睫，法律行业也急需回应各行各业的需求，关注每一次风起风止。

卫永鹏表示：“行业律师首先需要长期持续地关注和研究所在行业的政策，然后基于政策判断，为行业客户提供转型发展的综合性服务与建议。”

对于某些行业而言，形势的变化可能会像飓风一样快，比如在线教育、网络游戏等行业，可能会由于政策的限制而断崖式下滑。然而，行业大调整对于律师来说，却代表了强烈的法律需求，随着行业客户的转型、退出甚至灭亡，律师的发展机遇反而是在蓬勃涌现。

从跨行做律师的成长道路，到发起“律途伙伴·律师新人公益培训计划”，再到孵化培育行业律师，从业二十余年，卫永鹏一直在思考一个问题：“市场到底需要什么样的律师？这样的律师如何培养？”

行业律师，不仅是一个法律行业的热词，或许也是这个问题的答案。

01

跨行做律师的成长之路

入行二十年的卫永鹏，大学里原本读的是物理专业。高中时期指点江山的学霸，上大学后却迎来了“迟到的青春期”，一直对物理学天资禀赋的他，转而喜欢上了企业管理、市场营销等学科。大学快毕业的时候，卫永鹏决定要考西方经济学专业研究生。

毕业后，为了方便考研，他选择了一份相对清静的体制内工作，一边自学经济学一边备考，虽然屡考屡败，但仍屡败屡考。直到有一天，偶然“捡”到了一套律师资格考试的书，他如获至宝，对自学法律充满热情。抱着碰运气的想法，卫永鹏报考了当年的律师资格考试。

一套书还没来得及全看完，考试就如期而至。幸运的是，卫永鹏通过了当时通过率只有4%的律师资格考试，这给他带来了极大的鼓励。当年，他又一鼓作气顺利通过了法律硕士考试。于是，他辞掉工作，回到学校专心读研，准备毕业后做律师。

经历了一番“折腾”，从拥有铁饭碗的公务员“跨行”做律师，很多人都好奇他为何做出这样的选择。卫永鹏说：“之所以有这种跳跃，是因为循规蹈矩的体制内工作，很难有成就感；而律师职业需要随时面对改变和挑战，让人刺激又兴奋。基于对人生价值的追求，要做命运的主人，我就辞掉了安逸的工作，选择了这份有挑战性的职业。”

从体制内转行做律师，对卫永鹏来说最大的挑战是角色的转化——从管理他人到服务他人，这是两份工作最本质的差别。除了思想和心态上的不适应，他也面临着每一个新手律师都会遇到的压力：能力弱、经验少、案源缺。该如何顺利度过这个阶段，卫永鹏的方法简单而朴素——“笨鸟先飞”，比别人付出更多的时间和精力。

现在回想起来，他认为初入行业的自己做对了两件事：

第一是“勤奋付出”，通过在理论和实践中的不断学习，来弥补专业知识上的空缺和能力上的不足，他相信“一万小时定律”，把每一件事情都做到完美，就一定能够有所收获。

第二则是“真情付出”，也就是要以真心去对待客户、同事、伙伴，以利他思维成就客户、成就伙伴，与他们建立起稳固良好的合作关系。

卫永鹏曾接手一件刑民交叉的案子，刑事部分由案源律师负责，他负责民事部分的公司治理事项。在办理案件的过程中，他陪同客户东奔西跑，与多个司法部门沟通，与多方交易主体交涉，与多个利害股东谈判。不仅与客户商谈应对策略、复盘得失利弊，还感同身受地给客户舒缓心理焦虑，帮助客户理性面对事业发展中的失败与挫折。

他为客户提供的这些服务，已经超出了法律服务的工作范畴，但卫永鹏觉得，“我的目标是帮客户解决问题，而不仅仅只是给他提供法律服务；当客户觉得我不仅能搞定法律问题，还能帮他探寻解决非法律问题（比如财税问题、商业问题）的方法与路径时，他会坚信自己的选择是明智的、正确的。”

案子结束后，案源律师将这个客户交给卫永鹏服务，合作至今已有18年了。他相信，“上天一定会青睐于愿意真情付出的人”。老客户介绍新客户，新客户衍生新业务，他的律师事业发展很快，短时间内就实现了业务独立与经济独立。

02

打造律师新人的“黄埔军校”

在开启律师生涯之初，卫永鹏也曾听到过质疑的声音。一名后来做了检察长的研究生同学，曾对他坦言：“永鹏，哥觉得你可能不适合做律师”。卫永鹏心想：“这句话的言下之意，可能是说我比较书生气，不像传统律师那么社会化。”但同时他也不禁开始思考：我们的律师市场，到底需要什么样的律师？

这份思索持续了十年，律师做到第十个年头的时候，卫永鹏的业务已经做得很不错了。2009年，他成为当地最大律所——陕西丰瑞律师事务所的一名管理合伙人，分管全所青年律师培养与人才引进工作。在做培训的过程中，他终于有机会去实践自己的思索，他的初衷就是：邀请资深律师将自己走过的弯路、踩过的坑，毫无保留地与年轻律师分享，让年轻律师站在资深律师的肩膀上快速成长。

他在心里暗暗较劲：“我有一个目标和使命，就是一定要把年轻律师培训这件事干出名堂，因为律师行业能把培训做好的很少，所以我一定不能让别人小瞧。”

基于这样一种内心动机，每周三下午组织实习生培训、每周五下午组织全所律师培训，卫永鹏坚持做了两年，积累了丰富的经验。2013年，他把之前组织培训的工作经验，总结成一套为期两年40个专题的新人培养体系，这个体系分为职业适应期、技能提升期、业务实践期和执业定位期四个阶段，每个阶段包括10个专题，培养体系凝聚了他10年来公益培训的心血成果。

起初，这些专题内容都整理在word文档、excel表格中，培训时需要手把手、面对面地进行交流，他笑称这个阶段是“手工作坊式的体系化培养”。

直到2018年，行业内出现了法律智能平台，卫永鹏意识到，从“手工作坊”向“信息时代”转型升级的机会来了。于是，他将其中10个专题总结为“律师新人百日特训”，搭载在智能平台上供用户获取，将这个学习体系公开化。

这套学习方法，在经过“内测”和“公测”的双重实践后，不断收到业内同行的鼓励和好评。年轻律师实打实收获的成长，也验证了卫永鹏的初心和追求。这些正向的积累，给了他很大的信心和激励，也促使他为此投入更多的时间和精力。

同年，“律途伙伴·律师新人公益培训计划”应运而生。据不完全统计，卫永鹏线上专题培训10多期，线下集中培训20多期，参加过集训的新人超过300人；此外，他还公开分享培训方法与理念40余场次，受众超过10000人次。

律途伙伴这个项目尽管并不赚钱，但对卫永鹏来说，是自身情怀的一种满足。“打造律师新人的黄埔军校，让律师新人不再迷茫”，这是他发起“律途伙伴·律师新人公益培训计划”的愿景。

对于这家律界“黄埔军校”想要培养的律师，卫永鹏说：“我最看重三点：一是良好的工作素养，二是优秀的专业技能，三是个性的职场优势。这三个维度是奠定年轻律师成为行业大咖的基石。”

他认为，年轻律师具有良好的工作习惯与职业素养，才能够赢得客户；而当他具备优秀的专业技能时，就拥有了靠专业能力搞定客户业务的立身之本；最重要的是，只有拥有职场优势，才能在客户和同行中打出与众不同的辨识度，进而成为获得客户信赖、与同行交换价值的杀手锏。

对此，他打了一个朴素的比方：年轻律师的职业发展路径，就像选择卖早点还是选择开餐厅一样。在刚开始创业的时候，卖早点马上就能赚到钱，细水长流但难发大财；而开餐厅要选址开店、招聘员工、采购食材、销售菜品，更要决策产品定位，评估投资回报率，预估经营风险系数，任何一个环节的失误，不仅赚不到钱反而会亏大钱。

年轻律师选择万金油之路，马上能赚到钱，但永远难成大律师；选择专业化与行业化道路，道长且艰辛，但有望成为行业大咖。

卫永鹏认为，年轻律师“要有卖早点的心态，更既要有开餐厅的能力”，做任何事情都需要亲力亲为地从零做起，同时还要通过体系化的训练，培养自己成为大律师的能力和潜力。

迄今为止，卫永鹏坚持做了十来年的新人培训事业，这件事也给他打上了“新人培养导师”的独特标签。来自全国同行的肯定和鼓励，也让他坚信，自己在做一件对行业非常有意义有价值的事情。

03

行业律师就是市场需要的律师

与其他律师不同的是，大多数成功律师通常都把百分之八、九十乃至百分之百的精力用来做业务，而卫永鹏只用百分之五十的精力在业务上，却腾出了一半的时间来做新人培养。

在和大量新手律师的接触中，他也逐渐观察到，近几年大量的年轻律师涌入法律行业，行业正在发生翻天覆地的变化。律师行业走到了一个不断寻求变革的阶段，“行业律师”的趋势，正是这两年中律师行业变革的方向之一。

“行业律师”恰好回应了卫永鹏多年来一直思考的问题：“市场到底需要怎样的律师？”他认为，律师想要发展，除自身专业能力过硬以外，还要主动挖掘和满足市场需求；若能聚焦到某一个行业，解决行业客户的综合需求时，律师的服务更容易深入，也更能赢得这个行业的客户。

在信奉“专业至上”的律师行业，“服务”往往被轻视。因此，变革迫在眉睫。

但变革并非适合所有的律师。卫永鹏把培养对象从初入律师行业前两年的年轻人，延展到了二到五年级的年轻律师。这个群体具备了一定的独立执业能力，但发展过程中面临着客户数量少、业务创收低、无力搭建团队等现实困难。但他们对变革接受度较高，渴望“弯道超车”。卫永鹏从解决这些年轻律师“获客难”的痛点入手，着力打造“行业律师”。

行业律师是近几年产生的一个法律热词，它和专业律师有着明显的区别。专业律师是从法律专业的角度来进行区分，比如刑事律师、商事律师等等，而行业律师则是从市场的角度来进行定位。

对于客户而言，很难通过法律专业的分类来甄别律师，因为客户往往需要的是综合性服务，“就像一名患者，希望找到能够为他进行完整诊断的医生，而不是直接走进某个具体的科室，更何况很多患者也根本不知道自己的病症应该去看哪个科室。”

因此，从客户端来看法律市场的需求，往往不是专业业务直接切入市场，而是行业律师先进入市场，再基于客户的业务需求来确定其专业定位。

卫永鹏孵化的年轻律师方明阳，选择深耕汽车行业。一方面是基于既往的服务经验和资源，另一方面，他也通过一个经典的市场定位工具“商业画布”理性地进行了行业选择和评估。

商业画布的第一步，就是定位“我是谁”“我有什么核心资源”。卫永鹏团队既有服务于汽车销售行业头部客户的经验，也拥有“奔驰女车主坐引擎盖事件”“奔驰汽车金融服务费第一案”等标杆性业绩，这些头部客户、行业经验、重大业绩，共同构成了向汽车行业迈进的稀缺资源，使得在这个行业开疆拓土成为可能。

奔驰女车主维权事件

面对汽车行业，第二步便是“我能为客户提供什么样的关键业务”。基于这14年来为头部汽车经销商提供法律服务的经验，卫永鹏指导方明阳律师选择以4S店为切入口，为客户提供“车商一站式”法律服务。

对于专业律师而言，往往习惯于用“诉讼”和“非诉讼”来区分法律服务，然而作为行业律师，这样的划分客户是看不懂的。于是，卫永鹏摆脱这种传统的划分方式，而是从客户需求端设计服务内容。

以4S店销售部的服务内容为例。销售部追求的指标是销售业绩与车主体验，那律师服务内容就转型为，以促进销售为核心需求的渠道销售合作方案设计、以提升车主体验为核心需求的客户投诉处理机制构建、以处理车主非理性维权的危及处理流程搭建，等等。这些服务内容的特点在于，将法律服务完全融合于客户的具体业务之中，通过满足客户的核心需求，来实现为客户创造价值的目标。

商业画布的第三步，是定位“我能帮助什么样的客户群体”。行业客户绝非千人一面，有头部客户、有集团客户、有个体客户，不一而足。因此，划分客户圈层至关重要。卫永鹏指导方明阳律师先从宏观入手，了解西安地区汽贸企业的客户数量和规模情况，经过数据的搜集和实地调研，形成了一份《西安市汽贸行业客户名册》，这是进行市场推广的潜在客户群体。

这一系列的评估和判断，验证了切入行业赛道的可行性。经过一段时间的探索和积累，他将自己的经验总结为“打造行业律师7步法”：选准行业、研发产品、市场验证、标杆打造、市场推广、品牌打造、规模建设。他希望能以自己的经验，帮助和激励更多想要向行业律师转型的年轻律师。

时间、耐心和取舍

对于大多数青年律师而言，不具备行业资源是一个现实的困难；不过，这个困难并非完全无解。卫永鹏提出，比较简单的方法便是“混圈子”，通过在某个行业商会做义工来了解行业、进入行业；或是通过参加某个行业的培训班，来快速网罗行业人脉以及客户资源。

但这些都需要时间、耐心和取舍。卫永鹏说：“我认为所有的律师都适合做行业律师，无论是年轻律师还是资深律师，只不过需要舍弃的东西不一样。对于年轻律师来说，选择了这个行业，就要舍弃其他行业；而对于资深律师来说，选定了行业律师，那么传统的业务可能就不得不有所舍弃。”

在他看来，法律行业目前真正转型做行业律师的人，仍然屈指可数。毕竟放弃原有的存量业务，转而聚焦到某一个行业，对于大多数律师并不是一件易事。不过，从律师市场化转型的角度上看，“行业律师”不失为一种可行的探索。

卫永鹏希望，这些新的尝试能够解决年轻律师的发展需求，或许那些在他手下培养出来的优秀人才，可以因此而选择留在律所，打破“学生终将离开老师”的行业魔咒。

他对自己的评价是：“对于律师和老师这两个身份，只是从不同角度映射的身影。我喜欢律师这个身份，是因为对外能够成就客户，获得专业上的成就；我还喜欢老师这个身份，是因为对内能够成就律师，赢得行业尊重。”