随着律师从业人数逐年攀升，越来越多的律所开始快速扩张、布局全国，律所规模化似乎已成大势所趋。本土律所想要走向全国，第一步应该怎样做？“进京”，是律所向省外布局的唯一出路吗？
本文通过分析四家省会律所的规模化路径，对上述问题做出了解答，希望对你有所启发。
今年4月，一位非常受人尊敬的区域律所主任，问了我一个问题：省外的第一个所，是否应该优先选择北京？老实说，这是我的认知盲点。当时，我仅转述了XX主任（开所专家）所说的——在北京开所的若干核心优势。不过，对于当初的片面回答，我一直是耿耿于怀的，毕竟不想坑人。如今想来，既然总是绕不过律所规模化路径的提问，今天试着谈谈对此的粗浅认知。我们先共同看看，在省会城市，这4家律所的规模化之路——1. 泰和泰律师事务所——从四川走向世界，唯一崛起于西部的全国性大所成立于2000年5月，目前已经在北京、成都、重庆、贵阳、济南、昆明、拉萨、深圳、上海、天津、香港、西安、太原、西宁、南京、武汉、海口、乌鲁木齐、福州、广州、华盛顿、悉尼、加德满都及曼谷等国内外主要城市设立了办公机构。
泰和泰首席合伙人程守太在不同场合都表达过，所大不一定强，不大一定不强。即，泰和泰规模化的核心策略是，先进行规模化的“量变”，再谋求“做强”的质变，才有“做长”的未来可能。2. 四川明炬律师事务所——本土规模化，西部律师界的“航母”律所之一成立以来，在宜宾、攀枝花、凉山、什邡、乐山、泸州、阿坝、遂宁、雅安、龙泉驿、巴中、内江、甘孜、都江堰、资阳、南充等地，设立了18家分所，基本接近实现了西南法律服务的全区域覆盖。选择区域下沉的策略，在相对空白的市场上，占据先发地位，避免了与全国性大所的正面竞争，并依靠自身的办案经验与协调能力，利用下沉城市的人脉资源，拓展客户，从而形成了较强的社会认同感。3. 湖南旷真律师事务所——从本地辐射全国，打造产品化法律服务2009年于长沙成立，发展至今，已分别在北京、上海、广州、深圳、重庆、成都、天津、南京、杭州、西安、南昌、郑州、合肥、太原、乌鲁木齐各地设立了分支机构。目前比较成熟的法律服务产品为建材行业应收账款法律服务。旷真的规模化表现为，以单一行业法律服务为突破，占据全国核心重点城市。而后，再进军其他领域，实现精益化的法律服务。4. 湖南人和人律师事务所——下沉发展，打造一体化律所样板创立于2005年，总部位于长沙，已在娄底、怀化、郴州、永州、张家界、株洲、湘潭、邵阳、常德、岳阳设有分所，几乎是覆盖了湖南全省地级市区域。省内全方位覆盖，为人和人提供了更充分、更多元化的资源。定位是，聚焦政府和商事主体法律服务，在规模化上坚持一切基于“客户群体特征”，通过分支机构网络实现服务的专业性、及时性。通过以上，我们可以看到，当前律所的规模化，通常有两个大方向，即「走出去」与「扎下去」。
走出去，是指从区域重点城市向全国重点城市进军，比如，泰和泰、旷真；而扎下去，是指从区域重点城市向区域内的其他城市进军，比如，明炬、人和人。最顺的规模化路径
规模化，是一种重复扩张模式，通过重复性扩张，获得较高的竞争效益。无可厚非，以上4家律所，都是通过规模化实现了持续健康发展。
以我的理解来看，它们都是将自身优势最大化。相对而言，其中，人和人模式最顺，泰和泰模式最难。为什么这样说呢？假如，一家在县城里的知名企业，准备继续发展壮大。此时，它会面临一个选择：是否该走出去，到省城里发展？
当决定走出去的时候，就会明白，在县城混与在省城发展，是完全不同的。
因为，县城里竞争对手不多，能力差不多就行，但是去到省城，高手如云，当你没什么依靠时，唯有专注于最有竞争力的优势，去走专精路线。
1. 由经济发达、资源聚集的超一线城市，向一线、二线城市发展容易；也就说，律所的规模化，既走专精路线，又由高位城市向低位城市发展，相对顺利，如人和人模式。而这，也是最顺的规模化。理性看待规模化
想要规模化健康，就是要让律所发展的每一步都有利于强化已有的「核心能力」，并结合市场需求，逐步复制。
2. 健康的规模是深入洞察客户需求，结合业务与能力，重复应用到不同的服务产品和市场之中。
可以断定，不能立足于客户需求、没有核心能力、未找到自身竞争优势的规模化，一定不健康。所谓的规模，在未来也定会崩塌。
律所要么是以“当事人”为客户，要么是以“律师”为客户。客户定位不同，所需要的「核心能力」就不同。若以「当事人」为核心，律所的「核心能力」是通过专业与行业化的服务来解决问题。与之对应的一定是「强组织」，靠极致的过程管理，来成就必然的结果。
若以「律师」为核心，律所的「核心能力」是打造赋能型平台最大化的成就律师。与之对应的一定是「强运营」，通过品牌运营、行政支持、知识管理等为律师提供谈案、办案、结案的便捷性和安全性。
说白了，竞争优势就是在面向特定客户群体时，付出更少的成本，提供更好的服务。怎么做到呢？不断复制自身的组织管理能力和运营服务能力。提供专业/行业法律服务的律所，靠组织驱动；通过岗位的专业化分工，让法律服务每个环节都流程化、标准化、精细化，这是提高协作效率，降低成本的最好方式。打造赋能型平台的律所，靠运营驱动；通过极致的市场品牌、行政人事、知识管理团队，提升区域影响力和律师满意度，提供多元的学习机会。写在最后
回到开篇那位区域律所主任的问题：省外的第一个所，是否应该优先选择北京？
如果再让我回答一次，我会先问，要规模的核心能力是什么？是否能够满足客户需求？是否在北京能够保持优势？如果回答为否，那就没必要。
当然，还有一种可能是：基于从高位城市到低位城市做规模更容易的逻辑，对方会认为“北京的所，好念经”。
但在我看来，北京的分所与北京的律所，存在本质上的不同，而“高到低做规模更容易”的这个逻辑，只适用于在北京成立的总所。
最后，我们来一起总结一下：
1. 律所的规模化，既走专精路线，又由高位城市向低位城市发展，相对顺利。2. 健康的规模化应该是：立足于客户需求、以自己的核心能力为基础，具备竞争优势的规模化。
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