高效营销、精准获客：从专业律师跃迁成为行业律师的五个阶段

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文 | 卫永鹏 万商天勤（西安）律师事务所合伙人

律途伙伴创始人

本文由作者向新则独家供稿

法律行业似乎有一个规律：每隔一段时间都会有一个“热词”涌现。

2016年，法律互联网或者互联网法律，成为法律人追捧的热词；2017年，法律人工智能，几乎成为每次法律人开会必然要谈及的话题；2018年，律所管理运营，催生了不少的机构以及培训课程；2019年，大家开始把视角放在前端，法律市场营销成为一个热词，这次相对靠谱点，最起码是在解决案源问题。

这不是坏事，这是一个行业在变革、反思、创新的过程中必然会出现的现象，也是推动行业进步必须要走的路。

到了今年，我发现一个热词是「行业律师」。所谓行业律师，就是专注于某个行业或者领域，具备法律技能、行业知识、商业思维，并能为行业/领域提供法律解决方案的综合性律师或者律师团队。

这是一个热词，也是我们律所这两年发展的一个战略规划——我们希望将律所打造成一家「行业化律师事务所」，并孵化多个行业律师团队，为不同行业目标客户提供整体法律解决方案。

之所以订立这个规划，用我们内部的话来说，肯定是看到了这里的“好处”了，觉得这种方式可以让我们做的更好。既然是有好处的事情，我们就做了一些梳理，梳理出成为行业律师的五个阶段，在这里分享给大家，也请大家帮忙看看我们的这些想法对不对，算是我们对律师行业发展的一点探索。

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阶段一：明确目标客户，

记录客户信息，发掘客户法律需求

做行业律师，首要的条件是“专注于某个行业或者领域”。

比如说我们内部的「汽车律师团队」，专注的对象就是汽车行业。

汽车行业分为上中下游三个层面：上游的整车厂，属于车辆品牌和制造方，比如奔驰、宝马、特斯拉等汽车制造厂商；中游的汽车经销与售后行业，主要负责汽车的销售和客户维护、车辆修理工作，以4S店为主体；下游是消费方，有企业大客户，也有个人客户。

在服务了几家4S店，积累了一定的行业经验和人脉关系的基础上，我们以4S店为切入口，从常法服务做起，延伸到专项服务，打造汽车行业法律服务品牌，形成对4S店的行业服务。

有了汽车行业的战略定位，第一个好处就是「目标客户明确」，我们知道谁是我们的客户、我们的客户长什么样、是怎样赚钱的、业务流程如何运作、有哪些烦恼的事情，换句话说，我们的「客户画像」是明确的。

当然做出客户画像我们也是下了功夫的。

第一步是「行业客户画布」，借鉴商业画布的框架梳理汽贸企业的客户商业模式；

第二步是行业客户访谈。因为原来就服务过几家4S店，所以先从这几家老客户入手做访谈，一方面验证我们对汽贸行业的一些判断，另一方面也通过客户访谈收集4S店的法律需求点；

第三步是做验证性的调研问卷，将我们对客户信息、法律需求的理解整理成调研问卷，并邀请一些行业从业者做调研问卷填写调研问卷，填写之后再访谈进一步确认客户信息和法律需求；

第四步是形成客户信息卡。这种信息卡是一种动态信息卡，需要根据客户的实际情况不断调整、完善，作为我们日后和客户接触以及提供针对性法律解决方案的依据。

对客户信息的记录和需求的发掘，是一个贯穿始终的过程，随着行业经济形态变化、政策变化、法律变化、客户习惯变化，客户需求也在不断变化，我们需要根据变化调整客户信息，发掘客户的新需求。

当然，上面这些只是基础工作，但也是最重要的工作，需要在这些工作之上研发行业法律产品。这也是我们第二阶段需要完成的工作。

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阶段二：形成行业法律产品，

提供行业客户业务的法律支持

有了需求，就需要解决解决方案，也就是产品。这个解决方案可以是有形的，比如一辆汽车解决的是出行方便的问题，一台电脑解决的是高效办公的需求；也可以是无形的服务，最典型的就是法律服务，解决的是「客户遇到的麻烦」。

这点容易理解，法律行业一直给客户形成的认知就是「律师是解决麻烦的」，但同时这个认识也有一个隐藏的含义「没有麻烦的时候就不需要麻烦律师了」。

但从我们的实践来看，律师不但能解决麻烦，还能支持业务。那么，具体应该怎么做才能实现法律对业务的支持？

还是以汽车律师团队为例，我们在做产品研发的时候就是以「为4S店行业做业务支持」作为出发点，从三个层面研发汽贸行业法律产品：

1. 分部门+分主体

因为第一阶段我们对4S店行业有了一定的了解，知道4S店是一个典型的B端用户，内部有非常明确的层次和部门划分，一般分为前端的市场与销售部门、中端的支持部门、后端的售后部门，内部的层级呈现企业负责人—部门主管—部门员工三个层级。

以此为基础，我们根据4S店的部门和层次，搭建出4S店常年法律顾问产品的基本框架：

这样划分之后，一方面将我们的法律服务和部门的工作职责、工作目标、工作流程形成无缝衔接，用法律来支持业务的具体运作；另一方面，我们将特定主体服务作为常法服务的重点，实际上也明确了工作的交接人，是通过法律服务帮助交接人完成岗位工作目标，在客户体验上会觉得律师和他们的目标一致，容易建立起良好的客户沟通和体验。

2.分层次，形成基础法律服务+增值法律服务

一般律师在划分法律服务的时候会划分为诉讼服务和非诉服务，但这种划分对客户没有任何意义，这仅仅是我们律师自己工作形态的划分。真正让客户有感觉、对我们业务有指导意义的划分方式应该是「基础法律服务+增值法律服务」。

基础法律服务是用来吸引、聚合行业客户，这类法律服务在行业维度解决的是「具有行业共性的问题」，比如4S店的法律风控设计。

我们将4S店法律风控设计按照部门方式做划分，分为业务风控+用工风控+刑事风控三大板块，并对每一个板块形成风控手册、风控表单，相当于为4S店整个行业提供标准化的风控体系。

这种划分方式还有一个好处，就是行业内各个企业的运营、用工、刑事等领域具有很大的相似性，形成行业标准化风控体系后，再做具体企业的风控建设，我们的工作量就能减轻很多，只需要结合具体企业情形对标准化的风控体系做微调就能完成。这也是行业化可以很快做成规模的主要原因。

这类行业标准化的法律服务作用主要在于吸引、聚合行业客户，让客户认识到我们的专业度，并建立对我们的初步信任，下一步就相对简单了：结合具体企业的实际情况研发具体的法律产品，形成支持业务的增值性法律服务。

还是以汽车律师团队为例，我们在做的过程中发现，4S店销售部门的主要工作就是对接服务车主，而车主的一个主要担忧就是交通事故纠纷，这点就成为增值法律服务的一个切入点。我们考虑在做好汽贸企业常法服务的基础上，可以向车主发放法律咨询服务卡，在购车环节就「卡住」车主这个目标群体，发掘车主在交通事故领域的法律服务。

不过要注意，增值法律服务一般不是提前规划出来的，而是在基础法律服务的基础上「衍生」出来的，需要在服务客户的过程中不断地探索和研发，这样才能发现更多更好的增值法律服务。

3. 分客户，划分不同圈层客户，以客户圈层为指导做行业开拓行动指引

划定行业之后，我们还需要做一些细化工作——划分客户圈层。行业客户不会都长得一模一样，有头部客户、有陌生客户、有集团型客户、有个体客户，正如那句老话说的“千人千面，一个行业中有一千个样子的客户”。

做客户圈层划分的时候需主要考虑产品的市场推广策略。毕竟如果产品做出来之后不推广，那么它就仅仅是你电脑里的文件；只有通过市场推广，才能让客户最终认识和接受。因此，市场推广和产品研发一样的重要。

同样以汽车律师团队为例，我们在做客户圈层划分的时候先做整体盘子的预估，了解西安地区汽贸企业的客户数量和规模大概是什么情况，形成《西安市汽贸行业客户名册》；其次，研究分析客户名册，在名册分析和原有老客户基础上制作《西安市汽贸行业市场推进方案》，确立了以公开课+企业内训+社群运营为主的市场推广方案；最后就是具体的行动时间表，将方案拆解为具体的任务、成果，明确到人，以结果倒逼行动，真正把产品的市场推广落实到位。

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阶段三：做好交付落地工作，

辅助客户成功，打造行业标杆客户

有了产品，做了市场推广，再加上前期的一些老客户和人脉做铺垫，顺利的地话就会有新客户进来。这个阶段重点就是，做好法律产品的交付落地工作，并辅助客户实现业务目标，达成客户成功，并从中选择合适的客户打造「行业标杆客户」。

对于这个阶段的工作，我们目前也是刚刚起步，有一些实践和设想但不一定成熟，和大家分享一下。

通过前面几个阶段的工作，我们形成了以手册和课程为主的物料，而这些物料如果要和汽贸企业的业务融合起来，必然需要一个内部培训的过程。我们主要做了三个工作：

1. 和4S店各个部门的负责人对接，以他们当年度的业务目标为方向，不断寻找法律和业务的融合点，制作法律解决方案做业务支持，辅助各个部门的负责人完成当年度业务目标，将防控业务过程中存在的法律风险；

2. 将法律解决方案「嵌入」在企业制度和流程中。比如在用工领域，4S店比较困扰的问题是业务人员绩效工资的管理，在我们的操作中是通过修订、优化汽贸企业薪酬制度和薪酬支付系统实现交付的；

3. 做员工内训，将解决方案转化为课程，让员工通过培训认识、接受法律解决方案，并内化到他们的日常工作中。

以上三项工作不仅保障了我们企业法律顾问的地位，还使我们成为了「4S店的业务支持伙伴」，客户对我们服务的价值也有了一个更好的体验；同时，客户与我们之间的关系也变得更加亲密，为后续的长期合作奠定了基础。

这个阶段还有一个重点工作需要安排，就是打造行业标杆客户。

标杆客户一般都是行业头部客户，在行业内有一定的影响力，能对行业其他客户起到示范作用的客户。这类客户是我们重点服务的客户，而且服务的过程中不能被动地等客户提出要求，而要「主动出击」，和业务主管不断碰撞，寻找业务的法律支持方案，并配合宣传策划，将标杆客户的服务实践打磨成可以为其他行业客户「复用」的标准模板。

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如果您对法律实务问题有所思考，